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3年間で着実に成果を上げつつあるB”・ゾーン様。その秘訣とは?

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3年間で着実に成果を上げつつあるB”・ゾーン様。その秘訣とは?

有限会社家具の早川 B”・ゾーン 代表取締役 早川様 業種:販売

3年間で着実に成果を上げつつあるB”・ゾーン様。その秘訣とは?

新大陸とともに、あらゆる角度からSNSを運用してきた静岡県磐田市の有限会社家具の早川 B”・ゾーン様。

「おんぶに抱っこでは成長しない」という代表の早川様のたゆまぬ努力と、飽くなき探求心が実を結び、自社でSNSを運用して集客できるまでの知識と技術を身に着けられました。

新大陸と共に歩んだ3年で、確かな効果を得ることができたB”・ゾーン様に、その秘訣を伺いました。

「これしかない」。強い決意で臨んだ老舗からアウトレットへの転向

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Q:老舗の家具屋からアウトレット家具店への転向を決断した理由は?

A:大型店も増えて、厳しさが増す中での究極の選択でしたね。うちは祖父の代から続く家具屋。“地域の家具屋さん”を貫いてきたおやじは、「看板だけは変えたくない」と言って反対しました。気持ちは分からなくもないです。

ただ、これまでのやり方では、借金だけが膨れ上がり、売り上げ増が見込めないということは明らかでした。店をやめるか転向するか。それまでは売り上げ至上主義でしたが、アウトレットなら利益至上主義でやれるのではないかと。「生き残る道はこれしかない」と何とかおやじを説得して、2007年にB”・ゾーンをOPENさせました。

 

Q:アウトレット家具店に転向する時、一番困難だったことは?

A:一番頭を悩ませたのは、スタッフのことでした。アウトレット店になるということは、仕事が増えるということ。今までのような“のんびりした家具屋の店員“では務まらない。毎日展示を入れ替え、値段を書き換え…と仕事量はものすごく増える。そんな変化をどう説得するかが課題でした。でも「嘘をついてもしょうがない。全部正直に話そう」と腹を括り、借金のこと、売り上げ低迷のことなど洗いざらい話しました。

「この改革しかない。付いてきてくれる人は手を挙げてください」。

恐る恐るそう告げると「そこまでやるならやります!」とほとんどのスタッフが付いてきてくれました。“正直”って大事なことだと思いましたね。

 

Q:転向後、売り上げはどのように変化しましたか。

A:全体的に少しずつ上がっているという状況です。必ずしも右肩上がりのきれいな直線ではありませんでした。3年周期で山あり谷ありで。売り上げ的にはこの3年間が過去最高に上がっています。

今では借金の早期返済を目指しています。ある程度成果は出てきましたが、毎年毎年「まだ完成していない」という探求心は持ち続けていますし、常に模索しています。

これまでとは真逆の発想でつかんだお客様の心

Q:新大陸では「チャレンジすること」を大事にしていますが、この10年でどんなチャレンジをしてきましたか。

A:うちは、通常の家具屋さんとは“真逆のこと”をやっています。値引きはしない。接客はしない。家具の引き取りもやっていません。

接客については、自由に店内を見ていただいて、最後に相談に乗るというルール。

引き取りをしていない理由は、自治体の処分料が一番安く済み、お客様の負担も減るからです。

不満が出る時もありますが、それでも売り上げの結果を残せているので、お客様が求めているものとかけ離れてはいないのかなと感じています。

試行錯誤で書き上げてきたPOP。この“POP力”も随分上がりましたね。オープン当初と比べると全然違いますよ。

日々チャレンジです。どれだけ集客に携われるのか、というのは日々葛藤です。店の中をがらっと入れ替える閉店リニューアルという“爆弾”は3年に1度落とします。それで売り上げが伸びることもあります。お客様からしても目新しく、これで流れをつかみます。

“今”があるのはソーシャルメディアの必要性に気付けたから

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Q:どのような集客方法をとってきましたか。

A:以前は「集客=チラシを撒くこと」しか頭にありませんでした。

老舗家具屋のころは、月⒓万枚の折り込みチラシと新聞広告のみ。そこにどれだけお金を費やせるか、が勝負でした。

実際の効果は…今考えれば全くないのかな、と。やった時はそこそこ売れましたが、その時だけ。あとの集客には繋がらなかったです。

アウトレットに転向してから戦略を練り直しました。OPEN3年目でテレビCMに挑戦しましたね。その分折り込みチラシを減らしました。商圏を広く取りたかったんです。店格を上げるため、という理由もありました。実際反響は大きかったです。

そんな中で、ソーシャルメディアの必要性を感じ始めたのは5年前くらい。試行錯誤しているうちに新大陸さんと出会えた。振り返れば実にいいタイミングでした。その時にソーシャルメディアでのアピールの重要性に気付けたからこそ、今があるんだと思います。

 

Q:始めからITに詳しかったですか?

A:いや、初めはおんぶに抱っこでした。これまでの商売とは全然違う世界ですから。本を読んでもちんぷんかんぷん。運用の仕方もよく分りませんでした。

でも、当初から「新大陸さんに任せっきりではだめだ」と思っていました。

新大陸さんとの毎月の打ち合わせは、大変勉強になりました。回を重ねるうちに流れが見え始め、自分でFacebookを始めるようになって、そこからいろんな繋がりが出来て。

その仲間からいろんな情報を教えてもらったりするようになりましたね。

新大陸さんとのご縁がなかったら、Facebookだけ、YouTubeだけといった偏った戦略をして、うまくいっていなかったかもしれません。おかげさまで、一緒にやれてよかったです。

ウェブの効果はじんわりと。3年目にしてようやく実感

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Q:ウェブが集客につながっている、という実感はありますか。

A:ウェブだけでお知らせしたセールと、チラシも撒いたセールを比較した時、「ウェブだけの方が売り上げよかった」というケースもありました。これはスタッフの自信にもなりましたね。

一見ウェブの効果は分かりにくいですが、必要性は感じています。

ウェブ効果はすぐに実感できるものではありません。2年目くらいからじわりと。3年目にしてようやく実感できたという感じです。

今はメディアミックスの時代。

お客さんはFacebookだけみても動かない。Facebookやblogを読んで、CMやHPを見て、フリーペーパーを読んで行動に起こします。「複合的な情報提供」という仕組みの中でウェブは大いに役立っていますね。だから遠方のお客さんも途切れず来てくださっています。

 

Q:3年間新大陸とやってきてよかったことは?

A:基盤を作ってもらえたことです。「基盤+α」からのスタートだったからやりやすかったし、頼りになりました。

結局、HP、Facebook、blog、Twitterなど全部やってこそソーシャルはチカラを発揮する。それが一つにパッケージ化されていたのでやりやすかったですね。

当初はアメブロもFacebookも単なるソーシャルの入り口としか思っていませんでしたが、3年間も勉強するとただそれだけの役割ではない、ということが分かりました。それが分かってくると、本当の意味での使い方が実感できたのです。

それにSNSの運用を安心してお任せできたからこそ、自分なりのウェブへの知識を身に着けたり挑戦したりする時間が出来たんだと思います。HPやblogの日々の管理や更新、運用をしながら新たなことに挑戦するのは、なかなか難しいですから。それをやってもらえていたので、新しいことに夢中になれました。

変化の激しい世界。日々チャレンジで攻めの姿勢

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Q:今後はどのような販促戦略にしますか。

A:基本はウェブです。チラシは保険。きちんとチャンネル分けをしたいですね。

チラシはターゲットの親世代に向けたチラシ。ウェブは今まで通り、チャンネルを整理しながらやっていきたい。インスタはカタログ的に使いたいですね。Facebookは販売機能として、どれだけ使っていくかも課題です。シェア拡散目的でもFacebookはどんどん使っていきたいです。

とにかく一つひとつ着実にやらないといけないと感じています。

変化が激しい世界。まずは動く。日々チャレンジで動かないとついていけないです。同じことを1年間やっていたらどんどん差が出て流れに乗り損なってしまいます。これからも、ソーシャルメディアを中心にやっていきたいです。

 

Q:まだソーシャルメディアを活用できていない方へのアドバイスをお願いします。

A:一人でやるより、新大陸さんのルーチンの基盤、サポートがある上でウェブにチャレンジする方が効果的です。新大陸さんの毎月の訪問は、最新情報を教わったり分析したり、とてもいい勉強の場でした。

丸投げするのではなく、「お店側も興味を持って楽しんでウェブ戦略に携わること」が大事ですね。やっぱりお店が主体となって感情を入れていかないと、伝わらないと思います。

新大陸さんとは今後もスポット的なコンサルなど、プロの力をお借りしたいですね。

悩みがあったらメッセンジャー送るんで、よろしくお願いしますね(笑)