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Marketing columnマーケティングコラム

22.12.31

不動産

成果の出るリフォーム会社の集客方法を解説!取り組むべき施策とは

近年、異業種からの新規参入や大手企業への顧客流入などを理由に、リフォーム業界全体の競争率が高まりつつあります。

リフォーム事業を営む企業の中には、従来の営業方法が通用しなくなった、ホームページで集客できていないなど、悩まれている方も多いためではないでしょうか。

この記事では、リフォーム会社が集客に失敗している理由の解説と選ばれるための考え方、効果的な集客方法についてご紹介します。

全国500社以上の工務店・ハウスメーカー・住宅会社様の「Webでの集客アップ」のお手伝いをしている株式会社新大陸が執筆しています。

新大陸の考えるトリプルメディアマーケティングもぜひご覧ください。

監修者

  • 三谷 公一 プロデューサー

    ローカルエリアでのブランディングから戦略を考えることを得意としている。 クライアントサポートの実務を行いながら、新大陸の経営マネジメントに参画。 現場とマネージャー視点を持ち、クライアントのマーケティング施策のPDCAを確実に回すことが強み。 企業のマーケティング力を着実に上げていき、共に成果を喜べる体制づくりのサポートを目指す。

リフォーム会社が集客に失敗している理由

集客とは、自社が提供する商品やサービスの魅力を発信することで、見込み客に行動を起こさせることを指します。

リフォーム業界では、紙媒体の折り込みチラシや新聞広告、ホームページによるWeb集客が広く活用されていますが、適切なプロモーションを行えていないと、思うような成果に結びつきません。

集客を成功させるには、まずはリフォーム会社が集客に失敗している理由を知ることが重要です。

チラシや広告の効果が落ちている

インターネットが現在よりも普及していなかった時代には、チラシや広告が広く活用され、集客にも効果的でした。

しかし、近年はインターネット・SNSの台頭、新聞発行部数の減少、新型コロナウイルスによる非接触を求める声などを理由に、紙媒体の存在感はかつてに比べると薄れています。

また紙媒体は、掲載できる情報に限りがあるため、しっかりとターゲットを明確化して訴求するなど、結果を出すためにはさまざまな工夫が必要となります。

一方で、チラシや広告は直接手元に届けられるため、保管性や視認性が高く、嗅覚や触覚にダイレクトに訴えかけることができるという、大きな利点もあります。

チラシや広告、ポスティングの効果を高める具体的な方法は、後章で詳しくご紹介します。

大手も参入して競争が激化している

リフォーム業界では、住宅業界や不動産業界、建設業界などの大手企業がリフォーム業界に新規参入するケースが増えています。

その背景として、少子高齢化や人口減少を理由に、戸建・マンションの新築着工棟数が年々減少するなか、リフォーム需要は今後も安定した需要が見込まれていることが理由です。

空き家や中古住宅の活用については、政府からも後押しする動きがあるため、リフォーム需要は今後も下支えされると考えられています。

またリフォーム業界は、軽微な工事であれば、特定資格や業務許可が不要で、建設業の許認可面などで新規参入できるという側面もあります。

安定した需要が見込まれる市場と参入ハードルの低さから、今後も大手企業や異業種からの新規参入は続き、競争の激化は続くと予想されます。

適切なインターネット集客ができていない

インターネットで集客をしようとホームページを製作したけれど、集客につながっていないという企業は多いのではないでしょうか。

インターネットでの集客は、ホームページを開設するだけでは意味がなく、集客するにはユーザーのニーズを捉えた訴求と、適切なコンテンツを定期的に配信する、集客媒体を使いこなすといった対策が必要があります。

よく見られる失敗例として、ホームページは作ったもののインターネット検索で上位検索されないためサイトを見てもらえない、せっかく入ってきたユーザーのニーズを満たしておらず問い合わせに繋がらないケースがあります。

インターネット集客につながる、ホームページの改良・施策などについては、後章で詳しくご紹介します。

選ばれるリフォーム会社になるための考え方

リフォーム会社の選定において、多くのお客様は「料金体制の明朗さや透明性(価格)」「工事の質や技術の高さ(実績)」「企業や担当者の誠実さ(信頼)」を求めています。

選ばれるリフォーム会社になるためには、集客方法だけではなく、自社の商品やサービスをお客様に正しく理解していただくことが重要です。

ここからは、お客様に選ばれるリフォーム会社になるための考え方を、詳しくご紹介します。

信頼できるリフォーム会社をアピール

リフォーム工事は、決して安くない費用がかかるため、失敗しないためにもお客様は信頼できる会社に依頼したいと考えています。

信頼できる会社であることを示すには、社長のメッセージや現場の職人の声、施工実績や口コミなどを掲載すると良いでしょう。

特に社長メッセージは、どこにでもあるような定型文ではなく、生い立ちや人となりがわかるエピソードを盛り込むことで、人間性が伝わり信頼感もアップします。

価格訴求・地域最安値を活用する

一般社団法人住宅リフォーム推進協議会が行った「住宅リフォームの消費者・事業者に関する実態調査」では、工事価格が安いことを理由に選ぶと答えた方は、全体の30.7%を占めています。

この調査から、お客様はできるだけリフォーム工事の費用を安く済ませたいと考えていることが分かります。

お客様の心理を応用して、工事内容や価格の異なる3つほどの工事パターンを作成して、一番安いプランは地域最安値に合わせることで自社のホームページを見てもらうきっかけを作ることができます。

狙うべきペルソナを明確にする

選ばれるリフォーム会社になるには、集客の際に狙うべきペルソナを明確にして、ターゲットに対して的確な訴求を行う必要があります。

例えば、地域密着型のリフォーム会社の場合、ターゲットは地元の人、持ち家で築年数10年以上の方、という形でペルソナを明確化することができます。

工事を依頼するのは若い方ではなく中高年、2回目3回目のリフォームなら更に年齢層が高いことを理解すれば、訴求すべきメッセージや使う媒体も変わります。

施工事例を見せる

希望するリフォーム内容を叶えてくれる、実績のある会社に頼みたいと考えることは、リフォームで大きなお金をかけるお客様として当然だと言えます。

ホームページに掲載されている確かな実績は、依頼するかどうか悩んでいるお客様を後押しする判断基準となります。施工の写真はもちろん、工夫したことやリフォームに至った経緯などをエピソードとして紹介すると効果的です。

また公共施設などの有名建築物の施工実績がある場合は、施工事例が伝わりやすく、お客様から信頼されやすいため、積極的に掲載すると良いでしょう。

リフォーム会社が選ぶべき集客方法

集客方法には大きく分けて、インターネットを用いる「Webマーケティング」と現実世界で行う「オフラインマーケティング」の2種類が存在します。

近年では、インターネットの普及によりWebマーケティングが勢いを増していますが従来のアナログな集客方法も使い方によっては有効です。

Webマーケティングとオフラインマーケティングの方法を組み合わせることで、相乗効果も期待できるなど、是非、自社に合った取り組みやすい方法にチャレンジしてみましょう。

ホームページ改善・SEO

リフォーム会社の公式ホームページは、Webマーケティングにおける基本となる場所です。

インターネットを用いた集客方法はさまざまですが、問い合わせに繋がる電話やお問い合わせフォームへ誘導する先は、往々にして自社のホームページとなります。

ホームページでは、会社の最新情報、わかりやすい価格表示、職人の写真や代表のメッセージを掲載することで、信頼できるリフォーム会社であるとユーザーに伝えましょう。

またブログなどのコンテンツ制作では、インターネットの検索上位化を狙うSEOを意識するブログ作成やLP作成など、検索結果からユーザーを呼び込む対策が重要となります。

SNSによる情報発信

代表的なSNSには、大きな拡散力を持つTwitter、写真投稿がメインのインスタグラム、実名利用が基本のFacebookなどがあります。

インスタグラムでおしゃれな施工(リフォーム)を公開することで、どんなリフォームが出来るのかをユーザーに伝えるとともに、信頼感や認知度を高めることも可能です。

リフォームを考える層は50代以降の方も多いため、Facebookでのアピールも有効となります。

これらのSNSは、それぞれメインのユーザー層が異なるため、自社に合わせて適切に使い分けましょう。

リスティング広告

リスティング広告とは、インターネット広告の一種で、検索エンジンでユーザーが検索したキーワードに関連した広告を表示する、オンラインマーケティングの方法です。

「今すぐリフォームしたい」という悩みが顕在化したユーザーに対して、直接自社を訴求できる広告媒体としてリフォーム集客に効果的です。

リスティング広告は、どのようなキーワードを検索したユーザーに広告を表示させるのか、細かな設定が可能であるため、想定するペルソナにダイレクトにアプローチできます。

リフォーム会社が狙うべきは、「地域名称✕リフォーム」といった、購買行動につながりやすいターゲットとキーワードとなります。

Googleビジネスプロフィール

Googleビジネスプロフィール(旧称:Googleマイビジネス)とは、Googleマップ上に自社の所在地や営業時間などの基本情報を表示できるサービスです。

このサービスを利用することで、Googleマップからの検索や口コミ対策を行うことが可能となります。

口コミは良い内容であれば問題ありませんが、悪い口コミは放っておくと連鎖してしまい、一般ユーザーからの信頼喪失につながります。

口コミを書いたらギフトカードをプレゼントするなど、リフォームしたお客様に良い口コミを書いてもらえる仕組みづくりが大切となります。

ポータルサイト・見積もりサイト

「ホームプロ」「住宅・住まいのリフォーム隊」などのリフォームポータルサイトに登録することで、自社をアピールすることが可能です。

リフォームを検討している多くの見込み客にアプローチできる反面、相見積もりになってしまうため、競合他社と価格競争になってしまうという難点があります。

自社のホームページを作成したばかりや創業間もない、すぐにお客様を獲得したいリフォーム会社などは、すぐに問い合わせを獲得できる可能性の高いポータルサイトを活用してみましょう。

チラシ・ポスティング

チラシ・ポスティングは、インターネットが広く普及する以前から、多くのリフォーム会社で採用されている集客方法です。新聞を愛読している、普段からインターネットをあまり利用しない層へのアプローチに効果的な方法です。

チラシ・ポスティングを行うには、デザインや印刷費、配布員への人件費が必要になるため、費用対効果が合わないという会社も増えています。

チラシの配布やポスティングを行ったエリア別に、どのくらいの問い合わせに繋がったかを示す反響率や成約率を測定しながら、適切に利用する必要があります。

イベント・セミナー

リフォーム会社が主催する、相談会や施工現場見学会などのイベント・セミナーも集客方法として有効です。

インターネット検索で得られなかった情報や理解できなかった部分について、リフォームのプロに直接相談できることは、イベントならではの価値です。

お客様が不安に感じられていることに、対面で答えることで説得力が増して契約率は高くなります。

集客のためのイベント・セミナーですが、その相談会や見学会に集客できないという場合もあるため、実際に開催する場合には、それなりに時間と労力をかける必要があります。

まとめ

この記事では、リフォーム会社が集客に失敗している理由の解説と選ばれるための考え方、効果的な集客方法についてご紹介しました。

集客は、オンライン・オフラインを問わず、想定するペルソナを明確化して、ターゲットを絞ってアプローチすることが重要です。

「チラシやポスティングなどの集客方法の効果が落ちてきて、別の施策に取り組みたい。」
「インターネット集客に取り組み始めたけど、なかなか効果が出ていない。」

このようなお悩みを抱えられている場合には、是非、今回ご紹介した集客方法の中から、自社に合うものを選択して、実践してみてください。

新大陸では、Web集客に悩む工務店様向けに、お客様の社外Webマーケティング部としてトリプルメディア(SNS、ホームページ、Web広告)運用を総合的に支援しています。

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最後までご覧になっていただき、ありがとうございました。

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