リフォーム業者やリノベーション業者が売り上げにつながる集客をするための集客・広告宣伝手法とは？

広告を出してもなかなか成果につながらない、新規顧客の獲得に悩んでいる広告担当の方も多いのではないでしょうか。

この記事は

「リフォーム・リノベーションの集客に向いている広告は何か」

「Web集客をしたいが、何が効果的なのか分からない」

「既に出している広告を改善するにはどうしたらいいのか」

ということを考えている、リフォーム・リノベーションを手掛けている工務店・ハウスメーカー様の広告担当者様向けの記事です。

全国６００社以上の工務店・ハウスメーカー・住宅会社様の「Webでの集客アップ」のお手伝いをしている株式会社新大陸が執筆しています。

▼執筆者紹介

売り上げが伸びているリフォーム業者のWeb集客手法まとめ

売り上げが伸びているリフォーム業者は、Web集客を行っていることが多いです。まずはそのような企業がどのようなWeb集客を行っているのか、その手法をご紹介します。

Web集客1　自社公式サイト・公式ホームページ

自社の公式サイト、公式ホームページは、最終的にお客様が問い合わせるために一番重要な誘導先になります。ただ、公式サイトだけではそこまでお客様がたどり着く導線がないので、他のWeb集客も同時に進めることが大切です。

Web集客2　ポータルサイトを始めとしたWeb媒体</h3>

ポータルとは玄関、入り口という意味です。リフォームを検討しているお客様が最初に訪れるサイトになるので、ホームプロやハピすむ、SUUMOリフォームといった登録型のサイトに自社の店舗を登録しましょう。

ポータルサイトごとに、特徴や登録費用が異なります。また、複数のリフォーム会社が登録されているため、お客様に比較されやすいです。自社の特徴や強みを明確にして、自社に合ったサイトへ登録しましょう。

Web集客3　Web広告への出稿

見込み客にアプローチする方法として、Web広告への出稿もオススメです。Web広告は、メールやWebサイトに掲載される広告を指します。

Web広告のメリットは、年齢や性別、Web上の行動、検索履歴から、特定のユーザーに向けて配信が可能な事です。

反対にデメリットは、運用や施策に専門の知識が必要で、ターゲットの設定や広告を掲載する場所、広告の内容によっては、成果がなかなか出にくい点があります。

専門の知識がある人が社内にいない場合は、専門の業者に委託する方が、広告費を押さえられるかもしれません。

Web集客4　SNSを利用した広告配信、イベントやアップデート記事の告知

主な集客方法の4つ目は、ブログやFacebook、X（旧Twitter）、InstagramなどのSNSに広告を掲載することです。

常時配信する他、キャンペーンやイベントを行うとき、ポイントで配信するのも効果的です。

SNSは拡散力が高く、不特定多数の多くの人に見てもらえるメリットがあります。しかし、内容によっては思わぬ形で炎上してしまうこともあるので内容には配慮しましょう。

Web集客5　SEO対策（検索エンジン最適化）

SEOは「Search Engine Optimization」の略で、検索エンジン最適化と訳します。検索結果で、自社のサイトが検索上位に来るように行う施策の事です。

たとえば、子供部屋を作りたいと思っている人に自社のことを知ってほしい！　と思ったら、自社のホームページのブログやコラム記事に「子供部屋　リフォーム」「子供部屋　増築」などのキーワードで検索する人が来るような記事を掲載します。

メリットは、広告運用費がかからないため、狙ったキーワードで検索の上位表示をさせることができれば、費用をかけずに大きな成果が見込めることです。

デメリットは、上位表示をさせるために時間がかかること、適切なキーワードを選定しないと競合他社の記事に勝てず記事が埋もれてしまうため、運用や施策に専門の知識が必要なことが挙げられます。

Web集客6　MEO対策（地図検索エンジン最適化）

SEOと似ていますが、MEO対策も重要なWeb集客のための施策です。

MEOは「Map Engine Optimization」の略で、マップエンジン最適化と訳します。

検索エンジンで何かを検索すると、検索結果の中にGooglemapが表示されたことはありませんか？　自社や自社の店舗をGooglemapに登録して、狙ったキーワードで上位に表示されるようにする施策をMEO対策と言います。

メリットは、SEO対策やWeb広告を通じて集客を行っているリフォーム業者は多いですが、MEO対策まで行っている業者はまだ少ないため、競合が少ないことです。

また、Googlemapには口コミが表示されます。ユーザーの良い口コミが多くなれば、信頼性を担保できます。

デメリットは、店舗のターゲット地域（施工地域）を明確にしないと効果が出ないこと、口コミを集めるために労力が必要なことです。

口コミを書いてもらったらプレゼントを渡すなど、口コミを増やす施策や、悪い口コミが投稿されることもあるので、それに真摯に対応すること等が必要になります。

競合会社から、頭一つ抜けでるためのプラス１施策ポジショニングメディアをつくってWeb集客

ここまで、成功しているリフォーム業者が実践しているWeb集客施策について紹介してきました。

しかし、Web広告で成果を上げるためには、ある程度の予算が必要であること、Seo対策も、検索数の多いキーワードで上位表示を狙おうと思ったら、大手に勝つのは難しいことなどデメリットがあります。

Web集客を成功させようと費用をつぎ込んでも、似たような施策で大手や競合他社に埋もれてしまっては、コストに対して思ったような成果が出ないということもままあります。

そこで紹介したいのが、自社と他社を差別化して、自社の魅力をより効果的に伝えるための「ポジショニングメディア」を作る方法です。

ポジショニングメディアとは、自社や製品のブランドが他のブランドとどのような点で差別化されているのか、比較する形式で構成された広告やオウンドメディアを指します。

以下に、リフォーム・リノベーションのためのポジショニングメディアについてご紹介します。

売り上げにつながる集客手法　リフォーム・リノベーションのためのポジショニングメディア

リフォーム・リノベーションにおけるポジショニングメディアは、地域に特化した業者比較サイトのことを指します。各リフォーム業者を特定の条件でピックアップし、その中でおすすめのリフォーム業者を推薦して紹介するのです。

メリットは、自社の施工地域にいる新規顧客にアプローチできること、競合他社との違いや自社の強みを分かりやすく伝えることができることです。

自社の施行地域にいる見込み客にアプローチするだけならWeb広告でもできますが、リフォームは高価な買い物のため、お客様は必ず他社と比較します。ポジショニングメディアを作り、自社の伝えたいポイントに絞って比較することで、より自社のサービスを求めている顧客に刺さりやすくなるのです。

自社について理解した上で問い合わせをする顧客が増えるため、客質がよくなり、価格競争になりにくいという利点もあります。

デメリットは、各リフォーム業者の特徴をはじめ、選定基準などを徹底的にまとめたサイトをつくるため、運用や施策に専門の知識が必要で、時間とコストがかかることです。

ポジショニングメディアで集客を行った人の声

・サイト公開4ヵ月目頃から問い合わせが増え始めた

・運用開始10ヵ月後には検索で上位表示され、リフォーム・リノベーションに関する月間の問い合わせ数が導入前30件→導入後80件になった。

・自社の強みを打ち出せる数少ないWeb集客施策、他広告との相乗効果もある。

効果を実感するまでには、数か月から1年近くの時間がかかります。

時間はかかりますが、成功すれば継続的な効果が見込め、他広告との相乗効果も期待できるという声がありました。

リフォーム会社が活用すべき広告手法とは？

結論から言うと、リフォーム会社が活用すべき広告手法はWeb広告です。

Web広告というと、全国展開している企業やサービスが取り入れるべきものと思う方も多いかもしれません。しかし、実際にはターゲットを絞って広告を出稿することができるため、地域に根差した企業にも、Web広告は効果的なのです。

もちろん、従来のチラシのポスティングや看板も、ターゲット層の地域に広くアクセスできるため、認知度の向上に役立ちます。

数ある広告手法の中で、リフォーム会社がWeb広告を使うべき理由について、以下で詳しく解説していきます。

リフォーム会社の広告手法

リフォーム会社がどのような広告を使えばいいのか、主な広告手法を簡単に解説します。

紙面広告

紙面広告は、従来の広告手法です。顧客にも馴染み深く、ターゲットの地域に幅広く届けることができます。紙面広告として代表的なものは、チラシのポスティングと、新聞・雑誌広告です。

チラシ・ポスティング

チラシのポスティングのメリットは

・細かく地域を指定して配布できる
・安価に広告を出すことができる
・幅広い年代にアクセスできる
・保存性が高い
・配布したその日に問い合わせが来る

という事があげられます。Web広告は、閲覧者が別のページに移動したら表示去れなくなりますが、チラシなら保存性が高いので、興味を引くことができれば手元に残してもらえる可能性があります。

もちろん、見られずに捨てられることも多いです。

また、チラシを投函しないでほしいとクレームに繋がることがあるデメリットもあります。

新聞・雑誌広告

新聞広告のメリットは、厳正な審査基準があり、信頼度が高いことです。また、新聞を定期購入している方は比較的高収入層が多く、中高年層へのアプローチにも効果があります。

雑誌広告は、新聞広告のように信頼度が高いことと、出稿する雑誌によってターゲットを絞ることができるメリットがあります。

自社のターゲット層が興味のある分野の雑誌に掲載することで、効果的なアプローチが可能です。

新聞も雑誌広告も、紙面を大きく使うことでインパクトを強くすることもできます。

新聞・雑誌広告のデメリットは、掲載までに時間がかかること、広告の効果測定がしづらいこと、発行部数が減少傾向にあることがあります。

Web広告

Web広告にも、様々な種類があります。Google、Yahoo!広告、SNS広告など。それぞれの特徴とメリットデメリットについて簡単に解説していきます。

Google（yahoo）広告

ほとんどの人は、検索エンジンとしてGoogleやYahoo!を使っているのではないでしょうか。Google（Yahoo!）広告には、リスティング広告とディスプレイ広告があります。

〈リスティング広告〉

GoogleやYahoo!でキーワード検索した結果の上部に、リストで表示されている広告を見たことがありませんか。上部に「スポンサー」や「PR」と書かれているリンクのことです。

リスティング広告のメリットは、設定したキーワードが検索されたときに表示されるため、すでにそのキーワードに興味を持っている、購買意欲の高い人にリーチすることです。

しかし、人気のキーワード（検索数の多いキーワード）であるほど単価も競争率も高くなります。キーワード選定の仕方によっては、コストばかりがかかって全く成果に繋がらない、ということになるため運用には専門的な知識が必要です。

〈ディスプレイ広告〉

Webサイトやアプリ内の広告スペースに表示される、画像や動画などの広告がディスプレイ広告です。

ディスプレイ広告のメリットは、リスティング広告（テキスト広告）よりもクリックされやすいことです。

画像や動画が使えるため、視覚情報を多く提供できることが特徴です。誰に表示させるか、細かいターゲティングもできます。

クリック単価はリスティング広告よりも低額ですが、クリックされやすい分、結果的に高額になることも。認知度を高めたいときに利用されることが多い広告です。

SNS広告

FacebookやInstagram、LINEやYouTubeといったSNSに掲載する広告がSNS広告です。それぞれの媒体ごとの特徴やメリットデメリットをご紹介します。

META広告

FacebookやInstagramなど、META社が提供しているサービスに掲載する広告を、META広告と言います。

利用者層は、Facebookは20代から30代前半の方、Instagramは若い女性が多い傾向にあります。

Facebookに出稿した広告はInstagramでも表示できますし、Instagramに投稿した画像を、広告としてInstagram・Facebook両方に表示することも可能です。

META広告のメリットは、ターゲティングの精度が高いことです。Facebookは実名登録を原則としているため、登録情報や端末、興味関心やいいね！などの行動から、正確で多彩なターゲティングができます。

デメリットとしては、成果の持続性が低いことです。SNSのユーザーは飽きが早いという特徴があるため、短いスパンで検証・改善をしていく必要があります。

また、広告運用ページの仕様の変更が早いため、日々情報のアップデートが必要になります。

LINE広告

LINE広告のメリットは、何と言っても圧倒的な利用者数と、幅広い年代にアプローチできることです。

2022年に総務省が行った調査の結果では、92.5%の人がLINEを利用しています。Instagramが48.5%、Facebookが32.6%という数字と比較しても、その利用率の高さが分かります。

他のSNS広告よりもリーチできる層が広くなるため、認知拡大や新規顧客の獲得に向いています。

デメリットは、META広告と比べて出稿までの工数が長く複雑です。META広告が即日広告を出すのが可能なのに対して、LINE広告は審査が厳しく1週間以上かかることもあります。

しかしその分競合が少なくなるので、メリットに転じることもあります。

YouTube広告

YouTube広告には、再生すると冒頭や動画の途中で表示される数秒の動画広告、検索結果のサムネイル一覧に表示される画像やテキストがあります。

YouTube広告のメリットは、

・スキップできない広告があるため、5秒間は確実に見てもらえる

・再生される、もしくはクリックされない限り広告費用が発生しないため、コストが押さえられる

・細かいターゲティングができる

という点があげられます。

YouTube広告のデメリットは

・動画作成に費用がかかること

・動画をスキップされることが多いため、冒頭5秒で魅力を伝える、もしくは最後まで見てもらう工夫をする必要があること

・ターゲティングがうまくいっていなかったり、動画の質が悪いとイメージダウンに繋がる場合があること

等が挙げられます。

ポータルサイト

ポータルサイトは、リフォーム・リノベーションに興味を持った人が最初に訪れることが多いサイトです。代表的なサイトに、ホームプロやハピすむ、SUUMOリフォームなどがあります。

ポータルサイトに登録することで、購買意欲の高い客層にアプローチすることが可能です。

デメリットは、登録料が継続的にかかること、競合が多く自社の強みや他社と差別化しているところを明確にしないと選ばれないということが挙げられます。

他の広告手法と合わせて利用するといいでしょう。

Googleビジネスプロフィール（MEO）

Googleビジネスプロフィールに登録することで、自社の情報をGooglemap上に表示させることができます。

MEOは「Map Engine Optimization」の略です。マップエンジン最適化と訳されて、MEO対策がうまくいけば、特定のキーワードで、自社の情報を検索結果の上位に表示させることが可能です。

メリットは、MEO対策まで行っている業者がまだ少ないため、競合が少ないこと。口コミも表示されるので、良い口コミが集まれば信頼度のアップに繋がることが挙げられます。

デメリットは、上位表示されるまでに時間がかかること、口コミを集めるのにも時間がかかることが挙げられます。

リフォーム会社の集客にはWeb広告がおすすめ！

ここまで、リフォーム会社が使える広告手法で代表的なものを紹介してきました。

リフォーム会社の集客にはWeb広告がおすすめです。その理由を、以下の項目にまとめました。

Web広告のメリット

Web広告のメリットは、主に5つあります。ターゲティングが可能なこと、効果測定ができること、健在層・潜在層両方へアプローチできること、小額からはじめられることです。

それぞれのメリットについて、詳しくご紹介していきます。

細かいターゲティング設定が可能

Web広告は、その性質から細かいターゲティングが可能です。

・住んでいる地域
・年齢
・趣味や興味

など。

自社のサービスのターゲット層にダイレクトにアプローチすることができます。

効果測定→改善がしやすい

Web広告は、広告を閲覧した人がその後どのような動きをしたのか、追跡することが可能です。

どれだけの人が広告を見て、広告を見た人のうちクリックをしたのは何人か、そのうち何人が問い合わせや会員登録に進んだかなど。効果を都度検証することで、より効果的な広告へと改善することができます。

顕在層（購買意欲の高い層）へアプローチできる

リスティング広告などで、リフォームを検討している人が検索しそうなキーワードを設定することで、購買意欲の高い層へアプローチができます。

既に検討段階の人へと自社の広告を表示できるので、成果への即効性が高くなります。

潜在層へのアプローチもできる

Web広告は、購買意欲の高い人だけではなく、SNS広告やGoogleのディスプレイ広告などを通じて潜在層へのアプローチもできます。

ターゲットへ繰り返し広告が表示されることで認知度が上がり、長い目で見て効果が期待できます。

少額からはじめられる

Web広告は、期間と予算を決めて始めることができます。ある程度の金額は用意する必要がありますが、いきなり何十万となることを心配する必要はありません。

長期的に運用していくことで効果は高くなりますが、予算の範囲内で始めることができます。

リフォーム会社のWeb広告を成功させるポイント

Web広告には様々な種類があります。簡単に出稿できることが魅力のWeb広告ですが、その分競合も多いです。ここでは、リフォーム会社のWeb広告を成功させるポイントをご紹介します。

画像にこだわる

リスティング広告はテキストですが、その他のWeb広告は画像がメインになることが多いです。画像にこだわって、お客様への訴求力を上げましょう。

リフォームにおいては、お客様は施工事例の写真で完成後をイメージします。

・明るくキレイな写真を掲載する

・窓の外に映る景色にも気を配る

・ビフォーアフターは分かりやすく、同じ場所で撮る

このようにお金をかけなくても、魅力的な写真を撮ることは可能です。

お客様が完成後をイメージしやすい写真を意識しましょう。

文章にこだわる

広告を見るとき、お客様はじっくり読み込む事はしません。パッと目に入った印象が広告の効果を左右します。

人は画像を見るとき、左上から見る傾向にあります。視線誘導を利用して、文字の配置にもこだわりましょう。強調するために文字装飾を使うことも効果的です。

専門用語を使うと伝わらなくなってしまうので、わかりやすい言葉選びも重要になります。

ターゲットをさだめる

Web広告はターゲティングできることが強みです。自社の広告効果を最大限発揮するためにターゲットを定めましょう。

〈地域〉

自社のターゲットとなる地域はどこでしょうか。地域の特性を掴むことも大切です。

家族住まいが多いのか、戸建てが多いのか、マンションが多いのか、高齢の方が多いのかなど。

ターゲットとする地域とその特性によって、広告を出稿する媒体や広告の内容を変えることで、より訴求力の高い広告にすることができます。

〈配信日時・時間帯を考える〉

配信する日時と時間帯も重要です。イベントやキャンペーンに対して広告を出すなら、どの時期にキャンペーンを打つのが適切か、周知するために必要な期間はどれぐらい取るか、計画を立てましょう。

SNSでは、ターゲットとなるユーザーのアクティブになる時間帯も分析することができるため、特定の時間帯に広告費を多くかけることも可能です。

また広告を出し始めて1週間は、どの時間帯、どの層に広告を表示したら効果的なのか、自動で最適化される期間でもあります。最低でも2週間は期間を設けて広告を出しましょう。

〈フリークエンシーは３から５〉

フリークエンシーとは、直訳すると「頻度」「周波数」となります。マーケティングにおいてフリークエンシーとは、Web広告への接触頻度のことです。つまり、ユーザー1人あたりが何回その広告に接触したかをあらわす指標になります。

認知度を高めるためには一度だけ広告が表示されてもあまり効果がありません。しかし何度も表示されては、不快感を与えてしまう可能性もあります。

適切なフリークエンシーは3回から5回と言われています。この数字を目安に、効果を測定しながら最適な回数を見つけていきましょう。

リフォーム会社の広告集客がうまくいかないときは？

色々なWeb広告を試しても、なかなか集客がうまくいかないことがあります。そんなときはどうすればいいのでしょうか。対策方法を以下にまとめました。

Webサイトを運用する

広告は、あくまで自社のサービスに触れる入り口です。受け皿がしっかりしていなければ、成果にはなかなか繋がりません。

Webサイトがない場合、あってもあまり更新していない場合や情報量が少ない場合は、Webサイトを新しく作ったり、内容を充実させたりする必要があります。

信頼感のあるデザインにする

広告やWebサイトは、お客様がそのサービスを利用するかどうかを検討する入り口になります。いわば企業の顔になるため、広告やWebサイトを見て、その企業がどんな会社かをお客様は判断するのです。

使われているのがフリー素材だけ、素人っぽいデザイン、といった要素があると、信頼度は下がります。多少お金をかけても、プロのデザイナーに頼むという方法も検討しましょう。

リフォームの知識が豊富な制作会社に依頼する

気軽に出稿できるWeb広告ですが、成功させるためのポイントはいくつもあります。

ターゲティングの方法や出稿する媒体、広告費のかけ方など、効果的な広告を出すためには、専門的な知識が必要になります。

制作会社に払うコストはかかりますが、広告の効果が高まれば、結果的に広告費を抑えられます。

まとめ

リフォーム・リノベーション業者が広告で売り上げを上げるためには、Web広告の利用がおすすめです。

・細かいターゲティングができる
・顕在層、潜在層両方へのアプローチが可能
・広告の効果測定が簡単で改善がしやすい
・小額から始められる

ということが主な理由です。

Web広告は、お客様がサービスに触れる入り口なので、受け皿となるWebサイトの充実も合わせて重要になります。