地方工務店の課題とは？経営と集客力向上の方法を解説します

現在の住宅産業は、少子高齢化による国内市場規模の縮小、新型コロナウイルスに起因する集客力の減少など、深刻な課題を複数抱えています。

工務店も例外ではなく、今後の厳しい時代を生き抜くためには、情勢により変化する顧客ニーズに応じた経営戦略の見直しが求められています。

そこで本記事では、工務店を取り巻く経営環境の変化と具体的な解決策を集客・資金・採用・業務に分けて解説します。

工務店の経営課題を理解して、その解決策を模索することで、今後の工務店経営に必要な施策が見えてきます。

全国６００社以上の工務店・ハウスメーカー・住宅会社様の「Webでの集客アップ」のお手伝いをしている株式会社新大陸が執筆しています。

地方の工務店を取り巻く経営の環境について

工務店を取り巻く経営環境は、少子高齢化などの影響を受けて大きな転換期を迎えています。

中でも、今後の経営環境を左右する重要なテーマと言われているのが、以下の３つの課題です。

• 少子化による着工数の減少
• 費用対効果の悪い従来の集客手法
• 高齢化による職人の不足

ここからは、工務店の経営課題と動向について、項目を分けて詳しくご紹介します。

少子化による着工数の減少

野村総合研究所の2023年の住宅市場予測によると、2022年度の86万戸から2040年度には55万戸にまで減少すると予測されています。

また、「日本の世帯数の将来推計(全国推計)」によると日本の総世帯総数は2015年の5,333万世帯から2023年までは増加を続け、5,419万世帯でピークを迎えます。しかし、その後は減少傾向になり2040年には5,076万世帯にまで減るという推計調査が出されているのです。

ファミリー層が減少していくということは、家を購入・新築する人口も減ることになるため、住宅産業の国内市場規模も縮小していくことが有力とされています。

費用対効果の悪い従来の集客手法

工務店などの地域性が高い業態では、顧客からの紹介に頼った営業が多く、積極的な集客はこれまで行われて来ませんでした。

しかし、昨今では家族や知人など横の繋がりは減って、紹介に頼った営業だけでは経営が成り立たない時代になりつつあります。

さらに、従来の集客ツールであるチラシやイベント、看板などもそれぞれ新聞の購読者の減少、コロナ禍における人の多い場所を避ける行動変容、外出そのものの減少などを背景になかなか成果に繋がらなくなっています。

今後、従来のビジネスモデルしか持たない工務店は、集客において大きな遅れを取る可能性が高いため、Webサイトなどを活用したインターネット集客への対応が求められます。

高齢化による職人の不足

住宅業界は肉体労働や長時間労働などのイメージが強く、世間から長らく「3K（きつい・危険・汚い）」を代表する仕事だと認識されてきました。

これにより、現場に若い世代が入ってこない状況が続いており、職人の高齢化と人手不足が深刻化しています。

また、工務店が若い世代を一人前に育てるにしても、現場は人の手による作業が多く、“職人技”ともいうべき技術の継承であるため、育成期間は長期になりがちです。

職場や人間関係が合わないとすぐに転職してしまう時代でもあるため、工務店の後継者問題を解決するには、定着率向上への仕組みづくりも重要になっています。

中見出し追加）資材・物価の高騰

建築資材・物価は以下の事柄が原因で、資材・物価が高騰し続けています。

• 輸入木材価格の高騰による「ウッドショック」
• 鉄の輸入価格の高騰による「アイアンショック」
• 「ロシア・ウクライナ戦争」の勃発によって発動されたロシアへの経済制裁
• コロナウイルス蔓延が原因でコンテナ不足になったことによる「コンテナ料金上昇」
• 日本の低金利政策による「円安」

多くの要因が重なり、建築資材や物価は高騰を続けています。

価格の高騰は、住宅そのものにも影響が及び、住宅の購入価格も上がっている状況です。

【集客改善】インターネット集客を取り入れた工務店経営

多くの課題を抱える工務店が厳しい状況下を生き抜くためには、インターネット集客を活用した、新しいマーケティング戦略への取り組みが必要不可欠です。

新設住宅着工件数の減少が見通される中で、工務店を維持・発展させるには、以下の5つの施策が重要となります。

• 集客媒体を活用する
• 広告出稿による集客
• SNSから見込み客を獲得する
• 自社サイトを活用した信頼獲得
• 見込み客を育成する仕組みづくり
• オンライン商談・オンラインセミナーの活用

以下で詳しく見ていきましょう。

集客媒体を活用する

「ライフルホームズ」や「タウンライフ家づくり」など工務店の一括資料請求サイトを活用することで、即効性のある集客が可能となります。

大手の一括資料請求サイトは圧倒的な集客力を誇っているため、安定してリードを獲得できる他、成果報酬で利用料を払うシステムが多いため、無駄な広告費用を抑えられるメリットもあります。

また、サイトによっては顧客管理やテレアポ代行などの業務支援サービスも受けられるため、上手に活用できれば、工務店は大事なクロージングだけに注力できます。

ただし、一括資料請求サイトを利用すると他社との比較に巻き込まれるため、最終的には価格勝負となり、収益を上げづらくなるデメリットがあります。

自社サイトを作ったばかりで集客できていない、または沢山のリードを獲得したい状況で、活用されることをおすすめします。

広告出稿による集客

コストをあまりかけることなく、効果を期待できる広告媒体として、リスティング広告があげられます。

リスティング広告とは、検索エンジンの検索結果ページに表示される広告で、検索連動型広告とも呼ばれます。

顕在化したユーザーや工務店の名前・サービスを認知しているユーザーに対して直接広告を打つことが出来るため、契約につながりやすいことが特徴です。

リスティング広告の運用にはある程度の知識と経験が必要となりますが、上手に運用できれば費用対効果の高い集客を実現できます。

SNSから見込み客を獲得する

スマートフォンの普及と共に、SNSを利用した情報収集が若い世代の中で主流となりつつあります。

特に画像や動画に特化したSNSとして知られるInstagramは、見込み客に視覚的な訴求を行いやすいという特徴から、工務店との相性が良いとされています。

工務店のマーケティング戦略において、Instagramは自社のファン獲得や契約にも繋がる重要な媒体です。

Instagramを通じて顧客獲得を目指す場合、おしゃれで見栄えの良い画像投稿は必須で、その上で自社の特徴や強みをアピールすることが必要となります。

自社が得意とする家づくりを強調して、他社アカウントとの差別化を図ることができればフォロワーが増加して集客にも寄与します。

自社サイトを活用した信頼獲得

自社サイトとは、インターネットの利用が広く普及した現代において、多くの顧客獲得に寄与する重要な集客媒体のひとつです。

一般的に、自社サイトは企業やサービスに関心を持つ見込み客が訪れることが多いため、問い合わせなどの行動へ進ませるために、サイトの作り込みが必要となります。

家づくりは一生に一度の買い物と言われるほど多額のお金を費やすことから、お客様は信頼できる工務店へ依頼したいと考えます。

そのため、代表や職人の人となりがわかる紹介ページ、過去の施工事例、お客様の声などの信頼獲得につながるコンテンツは特に重要です。

実際に工務店を利用したお客様の好意的な感想は、家づくりの依頼を検討しているユーザーの不安を払拭して、依頼を後押しする効果があります。

その他、自社サイトで信頼を獲得するには、代表やスタッフの顔写真を掲載する、お知らせやブログを定期更新するなどの方法が効果的です。

見込み客を育成する仕組みづくり

一般的に、見込み客と工務店が数回接触しただけで成約することは稀で、多くの場合は成約するまで長いリードタイムが発生します。

そのため、「いつか欲しい」という検討段階の見込み客を、「この工務店に依頼したい」と思わせる、顧客育成の仕組みづくりが重要となります。

ナーチャリングと呼ばれる見込み客の育成には、自社の強みを把握した上で、自社サイト・SNS・広告などで共通のメッセージを打ち出す必要があります。

発信する手段としては、自社サイトとSNS（Instagram）を相互にユーザーが行き交う相互リンクの構築、家づくりに関する情報をメルマガで配信する、ブログやSNSによる情報発信などが考えられます。

オンライン商談・オンラインセミナーの活用

コロナウイルスが流行したことを受けて、オンラインでの商談やセミナーは一般化しました。

この非対面での商談やセミナーは、遠方でなかなか工務店に足を運べない人や、気になっている工務店はあるが強引な営業をされないか心配という人でも参加しやすい新しい形の集客方法です。

また、オンライン展示場を開設するのも効果的な方法です。

ユーザーが自宅にいながら自分の好きな時間に自宅で気楽に内覧ができるため、その後の問い合わせや来場意欲を高める効果も期待できます。

【資金力】資金繰りを見直し、ムダを削減する

現場思考が強い職人気質の工務店経営者様の中には、綿密な資金繰りなど会社の財務管理を苦手とする方も多いのではないでしょうか。

工務店経営では、工事費用の支払い条件、工事ごとの粗利、銀行融資などの資金調達、人件費や経費など、把握しておくべき事項が数多くあります。

実際に、工務店の経営が行き詰まり廃業へ追い込まれる原因は、この財務管理が大きな要因を占めています。

これからの時代は、限られた見込み客に対して、適切な人材・資金を投入する効率的な経営が存続の鍵を握ります。

住宅産業の市場規模が縮小していく厳しい経営環境で、工務店を維持・発展させるためには、資金繰りを見直して無駄を削減することが求められています。

【採用】求職者に選ばれる地方工務店を目指す

住宅産業は現在、採用面において職人の高齢化と若い世代の人手不足という、２つの課題を抱えています。

これら採用面での課題には「求人サイトの活用」と「ブランディング戦略」という２つの解決策が存在します。

以下で詳しく解説します。

求人サイトを使いこなして安定した採用を実現する

採用を行う場合に、アクセスがそれほど多くない自社サイトだけでは、求職者に見つけてもらうことは困難です。

求職者を広く募集する際は、求人サイトを使いこなすことで安定した採用を実現できるようになります。

安定した採用には、求人媒体の中でも特に「Indeed」と「Googleしごと検索」の登録と最適化が重要です。

Googleしごと検索は、検索順位に全く関係なく画面の上部に表示されるため、検索上位をとれなくても上位表示されるという特徴があります。

日本人の8割が利用しているとされるGoogleの検索上位に表示されれば、ユーザーの目にとまりやすくなるため、多くの応募が見込めるでしょう。

求職者が働きたい職場をアピールする

「3K」の労働環境が印象づいてしまった工務店は、企業イメージが悪く、若い世代に避けられる傾向が強くなっています。

求職者の多くは、募集要項の条件面だけではなく、働きやすさ・企業の特徴・人間関係を考慮しています。

そのため、採用における「ブランディング戦略」を策定して、企業イメージを浸透させることができれば、応募してくる求職者を増やすことができます。

「ブランディング戦略」には、ひと目にとまりやすいSNSや自社サイト、求人媒体を活用したイメージアップ施策がおすすめです。

工務店向けの顧客管理ツール10選

ここ数年で、工務店向けに使える多くの顧客ツールが登場しています。業務の効率化・生産性向上のためにも、住宅業界でもITを取り入れることは非常に重要です。

ここからは、工務店向けに使える顧客管理ツールを10個ご紹介します。

Salesforce（セールスフォース）

Salesforceは世界シェア1位のSFAで、PC、スマートフォン、タブレット端末など、どの端末からでも情報の確認と更新ができるほか、システムの自由度が高いことからカスタマイズできる幅が広いのが特徴です。

マーケティングツールや経理ソフト、SaaSといった外部のシステムともAPIによる連動や統合管理も行うことができ、データの分析や業務効率の改善に繋げることが期待できます。

AnyONE（エニワン）

AnyONEは工務店の経営管理や顧客管理に特化したSFAとして開発されており、工務店の業務である受発注管理、見積もり作成、書類管理、定期点検の日程管理などを一括管理することが可能です。

SFAツールは導入後現場へのいかに定着させるかも課題となりますが、AnyONEでは専門スタッフのサポートの他、講習会の実施、各種帳票のカスタマイズなど、定着支援が充実しておりサービス利用継続率が99.4％と高いことも特徴となっています。

これらのツールを上手に活用できれば、業務効率化はもちろん、機会損失の減少や顧客の管理や見込み客の掘り起こしなども可能となります。

HubSpot（ハブスポット）

HubSpotは、HubSpot社が提供しているインバウンドマーケティングのプラットフォームのことです。

顧客との関係を管理する「HubSpotCRM」や、サイトやオウンドメディアの運用を効率化する「HubSpotCMSHub」、営業活動を効率化できる「HubSpotSalesHub」など、利用したいツールごとに料金プランが用意されています。

HubSpotを導入することで、顧客に対して質の高いアプローチができ、作業効率を上げることにもつながります。

Aippear（アイピア）

アイピアは、工務店やリフォーム会社などの建築業向けの業務管理システムです。

見積書や発注書などの作成・管理、顧客管理や入金管理だけでなく、経営状態の分析まで、実行できるため経営にも活かせるソフトになっています。

社内の情報を一元管理できるため、生産性の向上や業務の効率化も期待できます。

Oasis（オアシス）

Oasisは、建築業界の厳しい競争を勝ち抜くための利益管理システムです。

顧客データの徹底管理、工事管理、見積入力。アフター管理などを行えるなど、これまで行っていたエクセルやスプレッドシートでの管理の工数削減に特化したソフトです。

顧客からの修理依頼やクレーム管理、定期点検時期などの徹底管理ができるので、顧客満足度を高め売り上げの向上にもつながります。

kintone（キントーン）

キントーンとはサイボウズが提供するクラウドサービスです。

顧客案件整理から交通費の申請、日報やプロジェクト管理、受発注管理など、あらゆる用途に使用できます。

すぐに使えるテンプレートも100種類以上あるので、複数のツールを使い分ける必要がなく、キントーン1つで全ての管理を完結させられます。

データをリアルタイムで共有できるので、社内での連携も取りやすくなる点がメリットです。

Patio（パティオ）

Patioは、家づくり工務店のご要望から生まれた「かゆいところに手が届く」顧客管理ツールです。

最前線で活躍する工務店3社と2年間話し合いを重ねて、工務店にとって本当に必要な機能や項目だけをわかりやすくパッケージ化しているのが特徴です。

顧客名簿や工程管理だけでなく、集客や営業、工事、定期点検など工務店業務の全過程を時間軸と共に管理し網羅しています。

また、今やらなくてはならないことはメールやバッジでお知らせを送るため、ミスや遅れ・漏れを防ぐことも可能です。

工務店クラウドEX

工務店クラウドEXは、顧客管理・商談管理・工程管理・アフターサービスまでを一括で管理できる顧客管理ツールです。

全業務の情報が連動しているので、部署ごとでの情報の食い違い・転記ミスを減らし業務の効率化をサポートしてくれます。

スケジュール管理もしてくれるので、予定の重複や無理のあるスケジュールになることも防げます。

24時間対応のメールサポートもあるので、立ち上げ時や操作で困ったときにいつでも問い合わせが可能な点も安心して使えるポイントです。

Zoho CRM（ゾーホー シーアールエム）

Zoho CRMは、無料から利用できる中小企業向けのクラウド型顧客管理・営業支援システムです。

見込み客の開拓やフォロー、商談、見積、受注、顧客分析に至るまで一連の業務を管理でき、受注確率アップに貢献してくれます。

利用料金が他社サービスよりも安くてリーズナブルなため、中小企業やスタートアップでも低いハードルで導入することができます。

フリーウェイ顧客管理

フリーウェイ顧客管理は、クラウド型の顧客管理ソフトです。

インストール不要でどこからでもアクセスができ、容易にデータベースを作成でき共有も簡単です。

また、顧客情報の管理を効率化できるので、仕事の生産性を上げることも期待できるツールと言えます。

ドローンやスマホを利用した作業の効率化

近年、ドローンを用いた外壁や屋根の点検、スマホを活用したバーチャル映像や3D映像の撮影が広がりを見せています。

ドローンは、これまで工数がかかり、職人の負担も大きかった外壁や屋根の点検を行えるため、現場作業を効率化する他、人件費削減の効果を見込めます。

またドローンで撮影した映像は、工事の進捗確認や営業の提案資料、土地の測量に至るまでさまざまな用途で活用できます。

今回ご紹介したドローンやバーチャル映像をはじめ、新しい技術を積極的に取り入れることは、業務効率と生産性を飛躍的に向上させます。

まとめ

この記事では、工務店を取り巻く経営環境の変化と具体的な解決策についてご紹介しました。

記事中でもご紹介したとおり、工務店は少子化による国内市場規模の縮小・効率の悪い集客手法・職人の高齢化と担い手不足など、さまざまな課題を抱えています。

これらの課題を解決していくためには、工務店経営を近代化させて環境変化に順応しやすい組織づくりが大切になります。

地方で効果的なインターネット集客を行えている工務店はまだまだ少ないため、これから取り組まれる場合でも、大きなチャンスは残っています。

インターネット集客や業務効率化は専門知識を必要とする場合も多いため、はじめて取り組まれる際には、専門知識を持った業者に相談してみてはいかがでしょうか。

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最後までご覧になっていただき、ありがとうございました。