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Marketing columnマーケティングコラム

23.05.31

Instagram

Instagramは営業に活用できる!受注を獲得するポイントを解説

Instagramを活用して営業活動をしたいと考えている企業の営業担当者も多いのではないでしょうか。その一方で、
「Instagramから営業を獲得するイメージが沸かない」
「そもそもInstagramで営業ができるのか?」
こういった意見もあるかと思います。

結論から言うと「Instagramで営業活動はできる」といえます。
実際に、個人のインフルエンサーだけでなく、大手企業や中小企業でも続々とInstagramの活用が進んでいます。

Instagramは、
・ブランディングとしての効果
・ユーザーの興味関心に合わせた発信
・ユーザー情報を獲得できる
・DMを通じて直接連絡できる
・ユーザーからの反応を受け取れる
といった、営業に活用できる機能を兼ね備えています。

この記事では、Instagramで受注を獲得するポイントについて、詳しく解説していきます。

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▼執筆者紹介

鈴木 宏佳

代表取締役CEO

鈴木 宏佳

新大陸のマーケティングサービスの創案者であり、自らがWebマーケティング界に進化をもたらす先進的マーケター。経営戦略・事業計画・唯一無二のビジネスモデルの構築に長け、クライアントのビジネスを最適化するコンサルティングをご提供 しています。かつてのコンサルティング営業・店舗経営で味わった苦悩の経験が、熱いセミナートークの源です。

そもそもInstagram営業とは?

画像や動画を中心に情報発信ができるという特性を活かして、Instagramを営業や販売などのビジネス活動に活用する企業が増えてきました。Instagramで営業を行う目的として、商品やサービスの紹介・販売促進・ブランディングなどが挙げられます。

Instagramは写真・動画の投稿に特化したSNSとなっており、ビジュアルでの訴求に強みを持つ商品・サービスの営業活動において大きな効果が期待できます。

本当にInstagramの営業はうまくいくのか

Instagramを活用した営業に多くの企業が成功しています。ブランディングと顧客獲得の両軸で効果的に活用されています。

Instagramは、若い層だけでなく40代以降までユーザー層の幅が広いため、多様なターゲットへ情報を届けることができ、効率の良い営業活動が可能です。

ユーザーの反応をリアルタイムで受け取れるため、課題があれば次の投稿で修正するなど、すぐに改善策を取り入れることができる点も魅力です。Instagramには広告機能もあり、利用することでより広いターゲットに対して効果的に営業活動ができるようになります。

Instagram営業のメリット

Instagramを活用した営業のメリットについてもう少し詳しく見ていきましょう。

低コストでブランディングできる

Instagramを活用することで、広告費をかけずに営業やブランディングを行うことも可能です。ビジネスアカウントとしても無料で利用できるため、個人だけでなく多くの企業が活用しています。

若い層では、知りたい情報があったときにGoogleやYahooではなく、Instagramの検索を利用するというユーザも増えています。こうした背景からInstagramの露出を増やすことで、見込み客への認知拡大が可能です。

新しい集客手段を獲得できる

Instagramは、従来の集客方法とは異なる新しい集客手段となるかもしれません。Instagramのユーザー数は世界中で急速に増加しており、ビジネスにとっても新たな市場を開拓する機会となります。

地方企業や顧客層に偏りのある企業にとって、Instagramを活用した発信は新たなユーザーにリーチして新しい顧客層を獲得できる可能性があります。

ファンを増やし、持続的なマーケティングに繋がる

Instagramは、フォロワーを獲得することが重要な目的の一つです。フォロワーを増やすことで、企業や営業スタッフ個人の知名度も上がり、ブランディングや営業活動につなげることができます。

フォロワーになってくれたユーザーと直接メッセージのやり取りをおこなうこともでき、見込み客や既存客とのコミュニケーションツールとしても活用可能です。

Instagram集客のデメリット

ここまでメリットを中心にお話してきましたが、Instagramを営業活動で利用する際にデメリットはあるのでしょうか。Instagramは瞬時に世界中に拡散されるという特徴を持っています。そのため、ビジネスとして利用する際には慎重に発信内容を考える必要があります。

炎上リスクや誹謗中傷リスク

Instagramで考えられる最も大きなリスクは、炎上や誹謗中傷が起こることです。

投稿内容やコメントなどに対して批判や不満を持つ人がいる場合、その内容が拡散されることであっという間に炎上や誹謗中傷、最悪の場合には企業としての謝罪やサービス停止などにつながる可能性があります。

当然発信した内容を削除することもできますが、誰かがスクリーンショットを撮っていたり投稿からわずかな時間で一気に炎上へ繋がるケースも増えています。このため、営業として活用する際にも、投稿内容に十分な注意を払いリスク管理に努める必要があります。

運用に手間がかかる

フィード投稿やストーリーズはすぐに流れてしまうため、日々新しいコンテンツを発信し続けていく必要があります。そのため、Instagramを営業に活用する際には、ある程度手間がかかることを理解しておく必要があります。

投稿だけでなく、コメントへの返信、フォロワーの増加戦略など、アカウント運用にかかる時間や人的リソースを十分に確保する必要があります。

競合が多すぎて効果的な運用ができない

Instagramは世界中の企業や個人が利用しているSNSであるため、多くの競合が存在していると考えるべきです。そのため、競合に負けない効果的な運用を行うためには、他社より優れた運用が求められます。

競合が多すぎると、より積極的で高品質な投稿が求められ、広告の利用も必要となってきて、フォロワーの獲得コストが上がってしまうこともあります。そのため、自社の強みや特徴を明確にし、自社に好意的なフォロワーを集める戦略が必要です。

Instagram営業のポイント【準備編】

ここからはInstagramを効果的に営業活動に繋げるポイントを解説します。まずは準備として、アカウントを作る目的やユーザー層の定義、アカウントの作成までについて詳しく見ていきましょう。

KGIの設計

KGI(Key Goal Indicator)の設計は、Instagramの営業戦略を考える上でも非常に重要です。目指すべきビジネス目標を可視化し具体的な指標を設定することで、Instagramでの営業活動を計画的に進めることができます。

例えば、商品の販売が目的であれば、KGIを「売上高」や「個別面談への参加」などに設定するなど具体的な達成目標を定めることが重要です。

ターゲットとペルソナ設計

KGIの設定の次に、ターゲットとペルソナの設計を行い、誰に対して発信するべきかを明確にします。

ターゲットは、商品販売やサービス提供の対象となる人たちの集団を指し、ペルソナはその集団に属する具体的な個人像を指します。

ペルソナの設定が具体的であるほど、ターゲットに対してより効果的に刺さるコンテンツを発信し、効果的な営業活動を実現することができます。

アカウントのコンセプト設定

どのようなアカウントとして見られたいか、どのような企業だと認識されたいかを具体的に設定するのがコンセプト設計の目的です。ユーザーにとってはなぜフォローするのか、どんな価値があるのかといった判断するポイントになります。

コンセプトを具体的に設定することで、今後の運用方針やコンテンツの方向性を明確にできます。企業や商品の特徴、営業個人の発信であれば興味や趣味、どんな強みを持っているのかを見せるイメージ戦略に基づいて設定を行いましょう。

KPIの設計

KPI(Key Performance Indicator)は、目標達成に向けた通過点となる指標であり、KGIが販売数であれば、KPIは商談数といった具合です。

Instagramの営業活動におけるKPIとしては、主に以下のような指標から適切な数値目標を設定します。

  • インプレッション
  • リーチ
  • エンゲージメント
  • プロフィールへのアクセス

ビジネスアカウントの開設

Instagramで営業をするためには、個人アカウントではなくビジネスアカウントの開設がおすすめです。ビジネスアカウントを開設することで、アカウントの分析機能や投稿広告を利用することが可能になります。

プロフィールの制作

プロフィールは、Instagramのアカウントページで最初に見られる場所であり、フォロワーの印象を左右する重要な要素です。

プロフィール画像には、企業アカウントであれば企業ロゴやサービスのロゴ、営業個人であれば顔写真など、営業戦略に合わせたイメージを選びましょう。

次にプロフィールの自己紹介欄ですが、「何者で、誰に対して、何を発信するのか」をわかりやすく明確に伝える必要があります。商品やサービスの特徴や強みについても簡潔にまとめて記載するようにしましょう。
また、URL欄には商品やサービスの紹介ページ、個別面へのリンクなど、営業に繋がるリンクを貼る必要があります。

Instagram営業のポイント【運用】

ここからは具体的に運用面のポイントについて見ていきましょう。

Instagramの運用で追うべき指標は主に「インプレッション・リーチ・エンゲージメント率・フォロワー」になります。

インプレッションを増やす

インプレッションとは、Instagram上で自分の投稿が表示された回数のことです。インプレッションを増やすためには、定期的に投稿し、投稿時刻やハッシュタグの選定を行うことが重要です。

フォロワーが増えてきたらInstagramストーリーズやライブ配信などの機能も活用すると、より高い集客効果を得られます。さらに、他のアカウントとのコラボレーションや、Instagram広告を利用することも、インプレッションを増やすための手段の一つです。

リーチを増やす方法

リーチは、Instagram上で自分の投稿を見たユーザー数のことです。リーチを増やすためには、ユーザーが目を止める、思わずクリックしてしまうようなコンテンツを発信することが重要です。

フォロワーにとって役立つ内容、強い関心を示す訴求、共感できる投稿などを効果的に発信することで、シェアやコメントが増え、インプレッションの増加とともにリーチが広がっていきます。

エンゲージメント率を上げる

Instagramのエンゲージメント率は、投稿に対してプロフィールや画像のクリックなど何かしらの反応を起こした割合です。自分の投稿へのコメントやいいねを増やすために、フォロワーの投稿にコメントやいいねを返したり、ストーリーズに投票機能を使ったりすることが有効です。また、自分の投稿に質問を投げかけたり、ストーリーズでアンケートを取ることで、フォロワーとのコミュニケーションを深めることができます。

エンゲージメント率が高い状態は、ユーザーがアカウントを信頼して共感や親近感が高い状態であることを示しており、集客効果が高く営業活動に繋がりやすいといえます。

フォロワーを増やす

Instagramでフォロワーを増やすためには、まずは自分のアカウントを知ってもらうことが大切です。アカウント開設初期はフォロワー数が少なく各指標も伸びない状況が続くため、他のSNSやブログで自分のInstagramアカウントを紹介するといった方法も活用しながら、いかにフォロワー数を増やせるかが鍵になります。

自社店舗への来店客にフォローをお願いするPOPを設置したり、名刺にアカウントを刷り込むなど、オフラインでのアピールも行っておくと良いでしょう。

フォロワー数が増えれば発信内容を安定して多くのユーザーに届けることができます。フォロワー外にも多くの投稿が表示され、新たなフォロワーを獲得することにも繋がります。

プロモーションを実行する

Instagramでは、有料の広告プロモーションを利用することで、自分のアカウントをさらに広めることも可能です。プロモーションでは、ターゲット層を細かく設定し、自分のアカウントを見て欲しい人に直接アプローチすることができます。広告費用をかけることで、フォロワーの増加やアクティブユーザーの獲得、ブランド認知の向上などが期待できます。

Instagram営業が失敗する原因は?

SNSを使った営業手法として、Instagramを活用する企業が増えていますが、一方で失敗している企業の話もよく聞かれます。その原因については、いくつかの共通点があります。

  • なんとなく運用している
  • 一方的な発信内容
  • 発信するジャンルを間違えている

これらの内容について詳しく見ていきましょう。

分析をせず、なんとなく運用している

運用がうまく行かない原因として、なんとなくインサイトを見ているだけ、分析している気になっているだけというケースも多いです。

Instagram営業を成功させるためには、どのような投稿がフォロワーから反応を得られているか、どの時間帯に投稿するとよいのかといった、分析に基づいた運用が必要です。分析をもとに、どういった投稿が一番フォロワー数やリーチが伸びるのか、コメント数の多い投稿の傾向などを振り返りながら投稿をアップデートしていく必要があります。

一方通行な発信内容

Instagramでは、フォロワーとのコミュニケーションが重要です。しかし、一方通行な情報発信ばかりで、フォロワーからのコメントやDMには対応していないケースも見られます。せっかくの反応に対して何もアクションをしないのは非常にもったいないですよね。

Instagramを効果的に営業に活用するには、発信だけでなく受け取ったコメントにも素早く対応して次のアクションにつなげていく必要があります。

発信するジャンルが合っていない・広すぎる

Instagramには多様なジャンルのアカウントがありますが、自社の事業内容や営業活動に役立つジャンルに投稿しなければ、フォロワーからの反応を得られません。より広い層にアプローチしようとしてジャンルを広げすぎるケースもあり、逆にフォロワー層を絞り込めずフォロワー数が伸びない、その後の販売や営業につながらない悪循環になるケースもあり注意が必要です。

経験豊富な運用代行会社の検討もおすすめ

誰でも始められるInstagram運用ですが、営業活動に効果的に生かすためには経験と専門知識が必要です。運用の経験がなければ、運用実績のある代行会社を検討することもおすすめです。

運用代行会社には、適切な分析方法やコンテンツの制作スキルを持つスタッフが在籍しており、自社で運用するよりも成果を出すことができます。運用代行会社を選ぶ際には、実績や料金体系、投稿数や追いかける指標などをきちんと確認し、自社に合った運用代行会社を選ぶことが重要です。

まとめ

Instagramを利用した営業活動は、多くの企業にとって検討すべき手法になっています。しかし、運用方法や戦略に失敗すると、思ったような成果が得られないばかりか、費用対効果の低下、炎上などのリスクもはらんでいます。

失敗を避けて営業に繋げるためには、適切な分析を行い、ターゲット層に合ったコンテンツを提供し続けることが重要です。

フォロワー数やエンゲージメント率の向上にも注力し、より多くの人々にアプローチすることで新たな層にアプローチすることも可能になります。

実際の運用においてはより細かい目標設定や分析が必要となるため、経験豊富な運用代行会社の活用も検討してみてはいかがでしょうか。

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最後までご覧になっていただき、ありがとうございました。

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