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Marketing columnマーケティングコラム

22.12.23

工務店

【工務店向け】集客課題を解決するインターネット広告+SNS活用の具体策

この記事は工務店様において「集客の改善やWeb集客の方法を探している方」向けの記事となります。

全国500社以上の工務店・ハウスメーカー・住宅会社様の「Webでの集客アップ」のお手伝いをしている株式会社新大陸が執筆しています。

・新たな集客方法を探している
・Webからの集客がほしいけれどやり方がわからない
・Web広告をやってみたいが、どう手を付けていいかわからない

こうしたお悩みを抱えている社長様・ご担当者様に、新大陸が積み上げてきたノウハウの一部をお伝えしていきたいと思います。

新大陸の考えるトリプルメディアマーケティングもぜひご覧ください。

監修者

  • 鈴木 宏佳プロデューサー

    新大陸のマーケティングサービスの創案者であり、 自らがWebマーケティング界に進化をもたらす 先進的マーケター。経営戦略・事業計画・唯一無二の ビジネスモデルの構築に長け、クライアントの ビジネスを最適化するコンサルティングをご提供 しています。 かつてのコンサルティング営業・店舗経営で 味わった苦悩の経験が、熱いセミナートークの源です。

工務店の売上に繋げる集客を考えるうえで大切なポイント

工務店の皆様は、自社の特長・強みは何ですか?と聞かれたらどう答えるでしょうか。

「住む人の希望にきめ細かく対応できる」
「地元密着で50年やってきた実績」
「低価格で高品質な注文住宅を作れること」
こうした自社の思いや強みがたくさん出てくると思います。

ただし、集客を実現する上で知っておいてほしいことがあります。

「見込み客の求めている理想と、自社の想いが一致するとは限らない」という点です。

集客の仕組みを真剣に考えていくにあたって、先ほどお聞きした「伝えたい自社の思い」と「お客様に訴求すべき内容」は、異なるかもしれません。

これからお話していく内容は、競合他社にはない「強み」をお客様にどう見せるか、を考えるマーケティング戦略やテクニックです。

読み終えていただければ、工務店で取るべき集客方法が分かるようになり、どこから手を付けるか?が明確になるはずです。ぜひ最後までお読みいただければと思います。

工務店選びを始めたばかりのお客様の検索行動

工務店選びを始めたばかりのユーザーは「家が欲しいという気持ちはある」ものの、「全てふわっとしている段階」。興味はあるが具体的な行動をしていないという方も多くいらっしゃいます。

こうしたユーザーはインターネット検索やSNS、ハウスメーカーの公式サイト、住宅系のポータルサイト(SUUMOやHOMESなど)などを使い、各社の特徴や違い、自分の理想となる住宅を探し始めています。

その中で少しずつイメージが固まっていき、最終的に「この会社に依頼したい」と気持ちが固まるまでに時間を掛けて調べつくします。

ユーザーの行動を具体的に考えてみましょう。
1.スマホで「注文住宅 費用」「新築 デザイン」などを調べる
2.名前を知っている大手ハウスメーカーを調べる
3.インターネットやSNSで施工事例を探す
4.工務店にも興味を持って調べ始める

実際にはこの1〜4をいったり来たりしたりすることもありますが、少しずつ自分の理想を探したり、基本的な知識を学んでいる段階です。

工務店の集客で主に狙うべきは、「3.インターネットやSNSで施工事例を探す」と「4.工務店にも興味を持って調べ始める」という段階となり、自社を選択肢として認知させ問い合わせにつなげます。

認知〜成約に至る工務店集客のステップ

工務店の集客方法としては、SNS、ホームページや、チラシ、対面イベントなど、さまざまな媒体が活用できます。

これら集客媒体は集客全体を設計した上で、連動して実施できれば集客効果は大きく変わります。

それぞれの媒体を場当たり的に実行しているケースでは、施策ごとにターゲットや訴求のズレから遷移率の低下や失注の原因となり、安定した集客には結びつきません。

これからの工務店マーケティングはしっかりと取り組みの方向性を決めて、同じペルソナや目標に対して適切に必要な量だけ集客媒体を活用していく必要があります。

ステップ1自社の名前を認知させる

自社名やブランド名は、一般の方にどれ程度認知されているでしょうか。

おそらく地元に根ざした仕事をしている工務店様は、あまり知られていない状態だと思います。

認知度という言葉がありますが、自社の名前を認知しているお客様、工務店やブランドの魅力・特徴を知っているお客様の数を測る指標のことを指しています。

認知度が高ければ、集客数も遷移率も増えるため対策が必要です。

この認知度を上げるための対策を考えてみましょう。
地域に密着している工務店の場合は、そもそも見込み客のいるエリアは限られています。大手が使う新聞広告や広域向けのリスティング広告については、費用対効果が悪くうまくいかなかったというケースが多いです。

地方の工務店の取るべき認知度の対策は、地域を限定したリスティング広告やSNS広告、地元のお客様をターゲットにしたSEO対策、インスタグラムのフォロワー獲得に向けた取り組みです。

これらの戦略はエリア限定というハンデを逆手に取り、競合の少ない地元周辺をターゲットにすることで費用を抑えつつ認知を向上させることができます。

ステップ2 問い合わせ・来場予約の発生

インターネット集客のゴールは、メールや電話の問い合わせ、メルマガの登録、資料請求、イベント予約や来場などの行動喚起をすることです。

少し余談にはなりますが、確度の高いユーザー(見込み客)のことを「リード」と呼びますが、こうした行動喚起のステップのことを業界では「リードジェネレーション」と呼ぶこともあります。

地域密着の工務店の場合は、限られた予算のなかでいかに取りこぼしを減らすかが鍵となります。

問い合わせの取りこぼしを防ぐためには、
・目に止まるきっかけをたくさん用意する
・自社の特徴とお客様の利益は簡潔に伝える
・簡単に申し込める仕組みにする
これらが重要になります。

当たり前のことのように思えますが、実際には「質問項目がやたらと多い申し込みフォーム」「延々と語っているが何を言っているのかよくわからない」状態のホームページコンテンツもよく見かけます。

ユーザーは「あれ?」「めんどくさい」「なんか違う」と思ったらすぐに離脱してしまいます。

コンテンツから問い合わせに至る一連の流れを、一度ユーザーの視点で見直してみましょう。

ステップ3 案件化から成約

すべての申し込みが自社で家を建てたいお客様であれば理想ですが、実際には今すぐ家を買ってくれる状態ではない方も多数いらっしゃると思います。

「いつか家がほしいけど、今は情報収集段階」「いろんな選択肢があるため悩んでいる」といったお客様は、今すぐは買わなくても、定期的な接触を続けることで成約につながることがあります。

この定期的な接触のことを「リード」を育成する「リードナーチャリング」「ナーチャリング」と呼びます。

集客方法としては、セミナー、新築住宅の見学ツアー、メルマガやDMも有効です。

ステップ4 紹介出し、次の案件の獲得

新規顧客を獲得する集客に対して、既存のお客様からのリフォームや増築といった受注、友人や家族などの紹介であれば安いコストで見込み客を獲得できます。

ただし、建てた住宅の品質やお客様との関係性など満足度が高くなければ追加受注や紹介は期待できません。お客様の満足度を高めるためにも、会社全体で気をつけたいポイントです。

紹介出しや追加受注を呼び込むのに効果的な集客施策としては、紹介したらクオカードプレゼント、成約時の追加特典、無料の定期点検などお客様がメリットを感じる特典を用意して、電話やメルマガ、DMなどで定期的に接触する手法が効果的です。

地方の工務店に適した7つのWeb集客

ここからは地方の工務店の集客に活用できる対策をご紹介します。インターネットが普及しオンラインで情報収集することが当たり前になった時代において、お客様の多くがスマートフォンからWeb検索を利用しています。

インターネット集客を行うことは集客だけでなく自社の認知を広げるブランディングにも有効な対策になります。まずはどういった集客方法があるのかを知っていただくとともに、各施策ごとにより詳しい解説をしたページをご案内しておりますのでぜひご覧になってみてください。

工務店向け施策1 MEO対策

工務店向け施策1  MEO対策

Googleマップに自社の情報を表示させるMEO対策は工務店マーケティングにおいても有効な集客施策です。MEO対策を正しく行い運用することで、お客様がGoogle検索やGoogleマップで検索をした際に、表示されやすくなる効果が期待できます。

Googleマイビジネスを活用することでGoogle検索やGoogleマップ上に社名に加えて営業時間や事業内容、施工写真、会社案内など補足する情報も掲載することができます。また、お客様自身が投稿する口コミ機能とそれに対する返信機能もあるため、直接コミュニケーションを取ることが可能です。

工務店向け施策2 スマホ対応・最適化

S工務店を探しているお客様の多くがパソコンではなくスマートフォンから検索を行う時代で、自社サイトのスマートフォン対応は必須となります。スマートフォン向けに最適化されていないホームページは、文字や画像が見づらい、表示スピードが遅い、リンクをクリックしにくいなど、お客様にストレスを与えてサイトから離脱する原因となります。

また、Googleの発表している「SEOスターターガイド」でもスマートフォン対応済み(モバイルフレンドリー)のサイトやコンテンツを優先的に上位表示すると宣言しており、SEO対策としても重要となります。

工務店向け施策3 SEO対策

SEO対策の目的は「自社サイトを検索結果で上位表示させること」です。工務店探しをしているお客様の多くがインターネットとSNSで情報を仕入れる時代になっており、工務店の自社サイトにおいても集客につながるキーワードでSEO対策を行うことが非常に重要になっています。

インターネットで工務店を調べるお客様はGoogleもしくはYahoo!から「地域名+工務店」や「地域名+新築」「地域名+注文住宅」などの検索キーワードを打ち込み、検索を行っています。この検索キーワードの中から自社の集客につながるキーワードを選定すること、対策を行うことがSEO対策における重要なポイントです。

集客につながるキーワードをもとにブログ記事やサービス案内のページを作成して、そのキーワードに対するユーザーの求めている答え、そして関連する追加の情報などを記載する必要があります。

工務店向け施策4 リスティング広告

リスティング広告(検索結果連動型広告)は、検索アルゴリズムによって大きく掲載順位が入れ替わるSEO対策と比較して、より上位に安定して自社の広告を掲載できる点が魅力です。

どのキーワードを検索した際に表示させるのか、広告を出すエリアを市町村単位で決める、年齢や性別などで絞り込む、といった細かい設定も行うことが出来るため、顕在層に直接アプローチすることができます。

リスティング広告は1クリックあたりに費用が発生するため、「地域名+工務店」など人気のキーワードは競合他社との争いでクリック単価が高騰して集客コストが割高になりがちです。

広告出稿は経験やテクニックによって出稿単価を抑える取り組みもできますので、工務店向けのリスティング広告に強みを持つ広告代理店に依頼するのがおすすめです。

工務店向け施策5 ポータルサイトへの登録・活用

SUUMOやHOMESといったポータルサイトに登録することで、上位表示されている大手メディアを活用して自社の情報をアピールしやすくなります。デメリットとしては多くの工務店や住宅メーカーが登録していることもあり、自社の情報が埋もれやすく競合より上位表示させる場合には追加の広告費が掛かる場合がある点が挙げられます。

工務店向け施策6 SNS活用

最近はインスタグラムやTwitter、TikTokといったSNSを活用する工務店も増えてきました。新規のフォロワー(ファン)を獲得していく、自社を知るお客様がもっと知りたい、施工事例を見たいといったニーズに答える手段としても有効です。

多くのSNSの中でもインスタグラムは工務店の集客との相性がよく、施工した住宅の外観や内装、工事中の写真などを通じて、自社のデザイン性や魅力、丁寧な仕事などをアピールすることでフォロワーを増やすことができます。

工務店向け施策7 アフィリエイト広告

アフィリエイト広告は成果報酬型広告とも呼ばれ、ASPと呼ばれるサービスに登録してブログや情報サイトなどのメディアに記事や広告を掲載してもらい、設定した成果を達成するごとに報酬を支払う広告を指します。

成果報酬型のため手軽に始められ、多くのメディアに自社の広告を掲載して広く集客できるのがメリットとなります。あらかじめ自社の情報や広告素材などを登録しておけば、各メディアもその情報をもとに自由に広告を掲載するため、管理ややり取りなどの工数が少ない点も魅力です。

デメリットとしては、成果報酬の費用に加えて初期費用と固定費がかかり、成果報酬なので広告が当たったときに想定以上の広告費用が発生するケース、掲載される情報は自社でコントロールしにくいこと、逆にメディア側に選ばれなければ全く広告が掲載されないといった点があることは注意が必要です。

まとめ

ここまで工務店の行うべき集客について、基本的な考え方から具体的な施策まで詳しくご紹介してきました。

もちろんこれらの集客施策のすべてを行うことは、非常に手間がかかりますし、多くの広告予算が必要になってくるため、まずは自社の予算に合わせて出来ることから始めてみてください。

いずれの施策を実施するにあたっても、それぞれの施策からの集客数や費用対効果、実際に接客する現場からの声もしっかりと分析して織り込むことも重要です。

営業との連携がうまくできていないと集客するターゲットがズレてしまい売上に繋がらない、集客数だけを追って費用対効果が合わない、などかえって逆効果に陥るケースも考えられます。

いずれにしても、これからはインターネット集客やSNSを活用して丁寧に対策を講じなければ成約にはつながりません。ぜひ本記事も参考にしながら、インターネット集客に取り組んでみてください。

新大陸では、Web集客に悩む工務店様向けに、お客様の社外Webマーケティング部として トリプルメディア(SNS、ホームページ、Web広告)運用を総合的に支援しています。

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例えば、弊社では【ホームページ対策 ✕ SNS対策 ✕ Web広告】の相乗効果を狙った集客により見込み客の獲得とあなたの会社のファンを増やし、成約数を増やしWeb集客の成功に導くトリプルメディアマーケティングをご提供しています。

新大陸の考えるトリプルメディアマーケティングもぜひご覧ください。

Webマーケティングに関するセミナーも開催しております。

最後までご覧になっていただき、ありがとうございました。

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