住宅展示場に集客を呼び込むハイブリッド施策【インターネット集客×ローカル】

この記事は「住宅展示場の集客を増やしたい、改善したい工務店様」向けの記事となります。

全国５００社以上の工務店・ハウスメーカー・住宅会社様の「Webでの集客アップ」のお手伝いをしている株式会社新大陸が執筆しています。

住宅メーカーや工務店にとって、住宅展示場は自社の魅力やこだわりをアピールする貴重な集客手段の一つです。

一方で、
他社よりお客さんの入りが悪い気がする…
特典を受け取るだけの人しか来ない…
お客さんは来るけど、なかなか商談とならない…
など集客に苦戦している、来場しても属性が合わない、といった課題を抱えている会社様は多いと思います。

これまで多くの住宅メーカや工務店に対し住宅展示場の集客改善、インターネット集客の取り組みを行ってきた新大陸から、住宅展示場に人を呼び込むハイブリッド施策をご紹介いたします。

全国６００社以上の工務店・ハウスメーカー・住宅会社様の「Webでの集客アップ」のお手伝いをしている株式会社新大陸が執筆しています。

住宅展示場の来場者数は前年割れが続いている

住宅展示場の来場者は、前年割れが続いているため、年々少なくなっていっているのが現状です。

2021年1月の総合展示場来場者組数は前年同月と比べると23・74%も少なく、32万9017組でした。翌年の2022年2月には25万2229組となり、わずか1年程度で10万組以上も少なくなっています。

2023年の2月はそこまでの減少はありませんが、24万3237組の総合展示場来場者数であり、2年以上前の水準に戻すのは難しいのが現状です。

住宅展示場の集客は年々難しくなっている

新型コロナ以降、住宅展示場は一時閉鎖やイベントの中止など満足に集客できない状況が続いていました。感染拡大がようやく一段落してきたとはいえ、まだマスクは手放せず人との接触も避ける傾向は続いています。

こうした中で、モデルハウスという閉鎖空間の中で、しかもイベントで大人数を集めようという、住宅展示場のコンセプトがコロナ禍において逆風となっていることは間違いありません。

一方で住宅メーカーや工務店にとって、住宅購入に前向きな見込み客と対面で接触できる貴重な機会となり簡単に止めるわけにはいかないと思います。

そもそもなぜ集客に苦戦するのか、住宅展示場の課題と合わせて、理由を少し深堀りします。

インターネット集客、SNSへのシフト

よく言われている問題として、近年急速に進んだユーザーの行動変容によって、対面型のイベントや相談会などに参加する人が減っているという課題があります。

若い方を中心にわざわざ住宅展示場へ足を運ばなくても、インターネットやSNSで自分の見たいときに見られるから十分と考える人が増えています。

「家を見せる」ことに価値のある住宅展示場は、コロナ禍以降人足が遠のき、平日・休日とわず来場者数が大きく減少してしまっています。 加えて住宅展示場に行くと売られるのでは？という、積極的な営業を避けたいユーザーが増えているのも要因の一つです。

対策としては来場を考えているユーザーに十分なコロナ対策、来場された方への特典、行きたいと思わせる雰囲気づくり、これらをアピールをしていく必要があります。

「特典目当て」や「見に来ただけ」

これは新型コロナ以前からの問題ではありますが、住宅メーカや工務店の求めている購入意欲の高い来場者が少ないことも挙げられます。

住宅展示場で行う一般的な集客方法として、来場者へのプレゼント（ノベルティ）やイベント開催、それらをチラシや折込広告で宣伝する手法があります。

プレゼントやイベントが魅力的であるほど「特典目当て」「イベント参加だけ」「見に来ただけ」という来場者が一定数増えてしまうことは仕方がありません。

ただ開催あたりの来場者数自体が落ち込んでいるため費用に見合わない、と考える会社様も増えています。費用対効果を高めるためには集客数を増やし、集客媒体を効果的に使っていく必要があります。

住宅展示場の建設や維持費も高騰している

来場者が落ちていることに加え、住宅展示場のモデルハウス建設費用や維持費用は高額になり、費用対効果という面でどの住宅メーカや工務店も厳しくなっています。

モデルハウスは通常のマイホーム以上に高額なインテリアや設備が用意され、各メーカーの憧れやこだわりを詰め込んだフルスペックが一般的です。

そのため一棟あたりも非常に高額な投資として費用を支払っており、そこに土地を購入していれば土地代や固定資産税が発生します。さらに庭の手入れや季節に合わせたインテリアの仕様変更など、その他維持費もかかります。

そのため、かけた費用に対してしっかりとした集客効果を得られない状態が続くと、以前のようにモデルハウスを維持し続けることは難しくなるかもしれません。

大手ハウスメーカーでも縮小の動き

住宅展示場の集客率は年々下がっていることから、大手ハウスメーカーでも縮小の動きが出てきています。

実際に、大手ハウスメーカーの一つである大和ハウス工業は、5年程度で住宅展示場のじつに3割も削減しています。

そのことからも、住宅展示場で人を集めることの難しさがわかるのではないでしょうか。

住宅展示場の来場者数を増やすための考え方

いくら住宅展示場で集客するのが難しいとはいえ、まったく方法がないわけではありません。とはいえ、もちろん何もせずにただ顧客が来場するのを待つのは悪手です。

自分の理想通りのマイホームを建築するためには、やはり実際の住宅を見てみる方がよいでしょう。

実際に見てもらうことで、よりイメージを明確にでき、住宅を建てるハウスメーカーを決める決め手にもなります。

ここでは、住宅展示場の来場者数を増やすための考え方を紹介します。

ペルソナの明確化

住宅展示場で集客するためには、ペルソナを明確化する必要があります。

ペルソナを明確化してターゲットを絞ることができ、ターゲットとなる層にアピールすることができます。

たとえば、家事動線に自信があり、家事をしやすい家をコンセプトにするなら、家事を担当する人がターゲットになります。

また、子供部屋に自信があるなら、子供が小さい家庭が対象となるでしょう。

そのほかにも高齢者を対象としたバリアフリー住宅やペットのいる家族を対象とした、ペットと暮らしやすい家など、どのような家族が暮らしやすい家なのか、どういった家族が建てたいと思える家なのかをイメージすることが大切です。

自社の魅力や強みの明確化

自社の魅力や強みを明確化することも重要です。なぜなら、他社の作る住宅と差別化が測れなければ顧客はわざわざ足を運んでまで見ようとは思わないからです。

また、例え自社だけの強みがあったとしても、その部分をしっかりアピールできなければ、やはり顧客は来てくれないでしょう。

そのため、耐震性に優れた家や白アリ対策がされている家、保証が長い家、段差がない家など、自社の作る家の魅力をきちんと理解しておくことが重要です。

他社に負けない魅力を前面に押し出し、強みを明確にするだけでなく前面に押し出すことで、そういった魅力や強みを欲している顧客を住宅展示場に呼び込むことができるでしょう。

その場合は、自社の強みをわかりやすくキャッチやデザインに使用するなどして、より顧客にアピールしてみてください。

とくに、数値やグラフなど目に見える具体性を示すことで、信頼性が増すでしょう。

集客施策全体のコンセプトを決める

競合他社や市場の調査・分析を行うことで、集客施策全体のコンセプトを決めましょう。

コンセプトを決めるためには、顧客が何を求めているのか、どのような部分にニーズがあるのかをしっかり理解する必要があります。

そのため、ターゲットとする層が何に悩んでいるのかを明確にし、その悩みを解決する方法を検討します。

顧客の悩みに寄り添い、課題を解決できるようなコンセプトを定めることで、顧客を住宅展示場に呼び込むことができるでしょう。

「ここに来れば悩みを解決できる方法があります」といわれれば、行ってみようか、という気にもなるからです。

コンセプトは簡潔にわかりやすくすることが重要で、顧客に一目で理解してもらえるのが理想です。

住宅展示場の集客に効果のあるアイデア５選

ここからは住宅展示場の集客に効果のあるアイデアをご紹介いたします。

すでに実施済みの施策もあるかもしれませんが、同じ集客方法でもペルソナに合わせて内容や訴求を見直すことで成果につながることも多いです。

ペルソナに合わせたイベントを企画

住宅展示場の集客のフックとしてよく用いられるのが来場者向けのイベント企画です。

子供連れで来場されることも多く、子どもが楽しむことを目的にしたイベントが多く開催される傾向があります。

イベント例
・キャンドル作りなどのワークショップ
・アニメのキャラクターショー
・ボールプールなど大型遊具の設置

しかしながら、いつも同じイベントを開催していると次第に来場者にも飽きが来てしまいます。チラシを見て「この企画前も見たな」と感じたら会場に足を運ぶ人は減ってしまいます。

企画ごとにペルソナを設計して少しずつイベントの方向性を変えるというやり方もあります。例えば、お子さんの年齢が3歳〜5歳と10歳以上では、企画すべきイベントも変わるはずです。

家族全員で楽しめるイベントの企画であったり、子供のいない夫婦をターゲットにした大人の企画などイベントの企画次第でも、まだまだ集客を改善する余地は残っています。

プレゼント（ノベルティ）や限定キャンペーン

イベントの開催以外では全員プレゼントや限定キャンペーンなどの企画も住宅展示場ではよく使われる集客方法です。

ここでも先に上げたマンネリ化対策とペルソナの考え方を利用します。

狙いは「この住宅展示場に行きたい」と思われる企画の設計、見せ方です。

企画の例としては、
・現金つかみ取りイベントを開催！
・来場者全員にクオカードをプレンゼント
・なくなり次第終了。シャンパンプレゼントキャンペーン

プレゼントの企画においては子供だけでなく大人も楽しめる企画のほうが、より来場者を増やすことができます。ペルソナに合わせて、プレゼントやキャンペーン内容にもひと工夫してみましょう。

インターネット集客から住宅展示場に呼び込む

住宅展示場の集客というとチラシや折込広告が一般的ですが、最近はインターネット集客を活用する会社様も増えています。

「〇〇市　新築」「モデルハウス」などで検索するユーザーは、購入意欲が高い顕在層も多いためリスティング広告やSEOを使って積極的に狙っていきましょう。

こうしたキーワードでSEO上位を獲得するためには、ブログなどの記事コンテンツから誘導したり、住宅展示場のキャンペーンに関するリリースをしっかり作り込む、検索エンジン最適化の取り組みが必要です。

加えて、リスティング広告を活用できれば、費用はかかりますが顕在層に直接呼びかけることが出来るため、集客の増加が見込まれます。インターネット集客はクリック数や閲覧者数など正確な数字を出すことが出来るため、その数字を分析することで次回以降のイベント企画の参考にも使えます。

SNS（インスタグラム・フェイスブック）広告の活用

イベントなどの企画とSNS広告は相性が良いため、ぜひ活用を検討しましょう。

住宅の購入に興味関心の高い消費者に来場者に広告を配信したり、画像や動画付きの広告を配信出来るSNS広告は多くの見込み客に対して精度の高い広告を届けることが可能です。

また、狙うターゲット層によってSNSの媒体は使い分けましょう。

インスタグラムは主に20代〜40代向け、フェイスブックは50代以降の方向けといった具合です。

VR・バーチャル展示場について

インターネットやテクノロジー技術の進化により、オンライン上で住宅展示場を見学することも可能になりました。

その仕組みとしては専用のVRゴーグルなどを着用して立体感やサイズ感を疑似体験しながら、普通の動画などでは得られない実体験に近い臨場感を得られます。

まとめ

本記事では住宅展示場における集客改善のアイデアについてご説明させていただきました。

集客が伸び悩んでいるという話もよく聞かれますが、アイデアとインターネット集客でまだまだ改善の余地はあると思っています。

特に、これからの集客はローカルとインターネット集客の組み合わせ、ハイブリッド集客の考え方が重要となります。

住宅展示場の集客について、今一度この機会に見直してみてはいかがでしょうか。

新大陸では、Web集客に悩む工務店様向けに、お客様の社外Webマーケティング部として トリプルメディア（SNS、ホームページ、Web広告）運用を総合的に支援しています。

年間戦略表策定などのマーケティング戦略立案、コンサルティングといった経営面でのサポートからコンテンツの企画・制作、アカウントの管理といった実務まで、最先端のWebマーケティングを全国各地のお客様へ提供しています。

例えば、弊社では【ホームページ対策 ✕ SNS対策 ✕ Web広告】の相乗効果を狙った集客により見込み客の獲得とあなたの会社のファンを増やし、成約数を増やしWeb集客の成功に導くトリプルメディアマーケティングをご提供しています。

新大陸の考えるトリプルメディアマーケティングもぜひご覧ください。

Webマーケティングに関するセミナーも開催しております。

最後までご覧になっていただき、ありがとうございました。