新築住宅の集客を成功させる必勝法！広告宣伝のアイデアを紹介します

この記事は「新築住宅の集客を改善したい」「新築住宅の集客方法を知りたい」という工務店の経営者・担当者様向けの記事となります。

全国５００社以上の工務店・ハウスメーカー・住宅会社様の「Webでの集客アップ」のお手伝いをしている株式会社新大陸が執筆しています。

新築住宅・注文住宅の施工を行う工務店にとって、自社を選んでくれるユーザーを「どの媒体から、いかに獲得するか」については常に悩んでいることと思います。

新型コロナの流行以降、あらゆる業界でリアルからWebへというオンラインシフトが高まっており、工務店の集客においてもインターネット集客は一層重要なものになりました。

この記事では、工務店の見込み客獲得に向けて、市場の環境調査と集客における課題、それら課題を解決するためのオンライン・オフラインの具体的な集客媒体についてご紹介します。

「インターネット集客はどこから手を付けるべきかわからない」
「リスティング広告を使っているけれど成果が上がらない」
「オフラインのイベントももっとうまく集客したい」
こうしたお悩みを抱えている工務店様は、ぜひ参考になさってみてください。

全国６００社以上の工務店・ハウスメーカー・住宅会社様の「Webでの集客アップ」のお手伝いをしている株式会社新大陸が執筆しています。

新築物件着工戸数から見る厳しい市場状況について

以下のデータは国土交通省発表の令和5年度新設住宅着工戸数の推移（総戸数、持家系、借家系別）データです。

参照：国土交通省発表の令和5年度新設住宅着工戸数の推移

上記の通り、新設住宅着工戸数は、リーマンショックの影響を受けた2009年度には、過去最低の70万戸を記録しました。それ以降、2013年度に98.7万戸まで回復していますが、依然として厳しい数字となっています。

こうした問題以外にも、新築物件着工戸数が伸び悩む理由としては、以下のような要因があります。

• 長期的な人口減少
• 中古住宅市場の活況

一方で、近年は80～90万戸台で推移しており、2022年度は86.1万戸と昨年並みにとどまりました。新築の住宅に関してポジティブな要素としては、

• 都市部での強い新築需要
• スマートホームやエコ住宅への強い関心
• 低金利による住宅購入に対する予算増加

工務店の集客課題について

近年の集客課題について、見学会イベントやチラシ、新聞を中心としたオフライン集客の費用対効果が悪くなり、リスティング広告やインターネット集客をやってはみたもののあまり効果を実感できない、という工務店様もいらっしゃると思います。

まず集客に悩む工務店の経営者や広告担当者の方にお伝えしたいことがあります。

それは、工務店の集客において「オフライン集客とインターネット集客、どちらも改善する余地がたくさんある」ということです。

例えば、効果を実感できていない自社のリスティング広告の運用状況についてどの程度理解されているでしょうか。

代理店にお金を払っているけど、どんな成果が出ているかよくわかっていないという方も多いと思います。

市場環境が厳しくなる中、こうした漫然とした集客手法では成約率は上がりません。やみくもに広告費をかけてお客さんを集めるのではなく、購入を検討している見込み客に対してピンポイントで広告費用をかけるマーケティング戦略にシフトしていくことが求められています。

潜在的なニーズのある場所で集客を行う

いくら広告費をかけたところで、新築住宅の購入を考えていない方を集めてきても、その先の受注には繋がりません。

インターネット集客は潜在的なニーズがどこにあるのか、どの媒体に多くの見込み客がいるのか、これらを理解した上で広告費用を適切に使うことが重要です。

急速なオンラインシフトに伴い、ユーザーにとっても「どこの住宅会社」から「何を基準」に選ぶべきか分からないという方が増えています。

こうした状況のなかでもユーザーから選ばれるためには、
・競合に対する自社の「強み」
・どんな注文住宅が作れる工務店なのか
・SNSやインターネットから事例を見れるかどうか

こうした点を踏まえて他社と「差別化」を行うことが大切です。

「強み」と「違い」をしっかりと打ち出して、自社のファンを集めていくことが最も成約に繋がりやすい、費用対効果の高い集客を実現するための鍵になります。

新築集客を成功させる重要な考え方

新築住宅の集客成功には、明確な戦略とお客様理解が不可欠です。

日本全体や金融市場などのマクロの観点と、お客様のライフスタイルの変化や趣味嗜好等のミクロの観点の両面から市場の変化を敏感にとらえて、潜在的なユーザーが何を求めているのかを分析する必要があります。

デジタルマーケティングを活用することで、より多くの潜在お客様にリーチすることが可能になりますが、その中で自社の強みを前面に押し出し、お客様の心を掴むことが重要です。

お客様一人ひとりのニーズに対応したパーソナライズされたコミュニケーションを行うことで、長期的な関係を築き、集客成功へと繋げることができます。

そのうえで、以下3点が特に重要な検討事項です。

• ターゲットを明確に定める
• 競合他社と差別化する
• ユーザーのフェースに合わせて広告手法を考える

ここからは、上記の3点について細かく解説していきます。

ターゲットを明確に定める

集客戦略において、ターゲットを明確に定めることは極めて重要です。理想的な顧客像を明確にすることで、マーケティング効率が大幅に向上します。

その際、年齢、性別、職業、収入、家族構成、趣味、ライフスタイルなど、さまざまな側面からターゲット顧客を詳細に分析することが求められます。

これらの分析を基に、ターゲットに合わせたアプローチに関するデザイン、提供価値を検討し、具体的なニーズや悩みに対する解決策を提示します。

明確なターゲット設定により、効率の良い集客を実現することが可能になります。

競合他社と差別化する

市場における競争が激化する中、競合他社と差別化を図ることも集客における重要な要素の一つとなります。

自社の独自性を明確にし、顧客にその価値を伝えることが重要です。差別化のポイントとしては、品質、デザイン、サービス、価格などがありますが、顧客体験を最前面に出すことが現代のマーケティングでは特に重視されています。

そのうえで、カスタマイズ可能な設計オプション、アフターサービスの充実、環境に優しい建材の使用など、顧客が価値を感じる要素を提供することで、他社との差別化を図ります。

競合分析を定期的に行い、市場の動向を把握することで、さらなる差別化戦略を練り、更新していくことも重要となります。

ユーザーのフェーズに合わせて広告手法を考える

　ユーザーは「認知」→「興味・関心」→「比較・検討」→「成約」というフェーズを経て契約に至ります。

その際にユーザーのフェーズに合わせた形式・内容での広告を行うことが効果的です。

例えば、初期段階の「認知」のフェーズの潜在顧客に対しては、Yahoo!Japan等の大手ポータルサイトや新聞社、雑誌社等の集客力のあるサイトの枠を買い取る形での準抗告といわれる広告が有効です。

また、「興味・関心」のフェーズの潜在顧客に対しては、XやFacebook、Instagram、LINEなどのSNS上で配信されるSNSでの広告が有効です。

工務店で活用すべきインターネット集客

ここからは「どの集客媒体から始めていくべきかわからない」という工務店様に向けて、本当に使うべきインターネット集客の媒体について厳選してご紹介いたします。

ただしこの媒体を使えば明日から集客が増える、という魔法のような打ち手はありません。

媒体によってユーザーを獲得するまでにかかる時間や費用はバラバラですが、どれもしっかりとした狙いを持ちながら検証と改善を進めることで成果につながります。

それではそれぞれの媒体について詳しく見ていきましょう。

リスティング広告

リスティング広告とは、GoogleやYahoo!検索を行った際に検索結果画面の上部に表示される広告のことです。

通常の検索結果より上部に表示させることが出来るため、ユーザーからのアクセスを集めやすく、キーワードごとに広告を出稿するため費用対効果も見えやすいという特徴があります。

費用に関しては、ユーザーがクリックするごとに課金されるクリック課金型です。

多くの流入が見込めるキーワード、例えば「〇〇市　注文住宅」では、大きな都市ほど多くの競合が広告を出稿しており、費用対効果が悪いケースも見られます。

費用対効果を高めるためには、より地域名を地区名まで絞りこんだり、単語を組み合わせた３〜４語などのクリック単価の安いキーワードからいかに獲得できるかが鍵になります。

SEO対策

GoogleやYahoo!検索からの集客を実現させるためには、自社の社名検索（指名検索）もしくは「◯◯市　注文住宅」「◯◯市　新築住宅」「◯◯市工務店」といった一般ワードから自社のホームページにユーザーを呼び込む必要があります。

インターネット検索から自社のホームページやLPにユーザーを呼び込む技術を総称してSEOと呼びます。

狙いを持たずに闇雲にブログを書いたり、見栄えだけにこだわったホームページの改善では、いつまで経ってもユーザーの目に止まることはありません。

SEOではインターネット上で検索されるキーワードを分析して、検索されている数やニーズ、競合の数や強さなどを総合的に判断して、狙ったキーワードに対して適切なコンテンツを投下していきます。

ポータルサイト

SUUMOやHOME’SなどのポータルサイトはしっかりとしたSEO対策やリスティング広告の活用などにより、多くのユーザーを抱えています。

こうしたサイトに自社を登録してサイトからの紹介やユーザーからの問い合わせを待ちます。

ホームページを作ったばかりやあまり運用に力を入れていないという工務店であればポータルサイトのほうが短期的には集客を集めやすいのでおすすめです。

その一方で、ポータルサイトは競合他社との差別化が図りづらいこと、比較検討の1社として利用されて温度感もあまり高くないお客様が多く問い合わせしてくるという課題もあります。

インスタグラム

Instagram（インスタグラム）とは、画像や動画を使った投稿が特徴のSNSです。

「インスタ映え」という言葉があるように、テキストだけの投稿は基本的にできず、見栄えの良いおしゃれな写真や動画の投稿がいいねや自社のフォロワーを集める鍵になります。

インスタグラムと工務店の相性は非常に良く、ぜひ活用を検討していただきたいSNSのひとつです。

弊社でも多くの活用事例があり、インスタグラムで多くフォロワーを抱えてお問い合わせにつなげている工務店様が多数いらっしゃいます。

なぜインスタグラムと工務店の相性が良いかというと、工務店が持っている施工写真やイメージ写真などが投稿に使うコンテンツとして活用でき、フォロワーになったユーザーが繰り返し自社のアカウントを見に来る見込み客の育成にも効果的だからです。

インスタグラム活用の鍵は「おしゃれな写真を使って憧れの暮らしをイメージさせる」ことです。また、アカウント全体の統一感や方向性が一致していると、より多くのフォロワーを集めることに繋がります。

Facebook広告

中高年齢層がターゲットならFacebook広告の利用もおすすめです。

Facebookは、実名での登録が必須になっているSNSで、他のSNSより信頼性が高く広告の精度も高いのが特徴です。

ユーザー層の高齢化が進んでいるSNSと言われており、20代から40代の利用者は少ないものの、50代以降の方がターゲットであればまだまだ成果が期待できます。

YouTube

Youtubeを集客に活用する工務店も増えてきています。

様々な年代の方が利用するSNSであり利用者も多いため、プロモーション動画を使った自社のブランディングとしての利用する方法もあります。

工務店の集客においては、ホームページやインスタグラムなどの写真では伝えきれなかった魅力を、動画として情報を発信するという活用方法が効果的です。

例えば、完成した新築住宅のこだわりをアピールする動画であったり、建設中の様子から完成後までをみられる動画を配信するなど、自社の強みや施主のこだわりの詰まった住宅の魅力を伝えることができます。

Googleマイビジネス

主にGoogleマップ上に自社の情報やイベント情報などを掲載できるサービスのことをGoogleマイビジネスと呼びます。

自社の営業時間や休日、電話番号などの基本的な情報から、開催予定のイベント情報、そしていちばん重要な口コミ機能などを備えています。

Googleマイビジネスの口コミは、Google検索とマップで自社を検索すると確認することができます。この口コミは基本的に誰でも書き込むことができるため、いい口コミをたくさん集めることができれば評判の良さや人気のある工務店としての安心感をユーザーに与えることが可能です。

購入を検討しているユーザーの多くが、少なくとも一度は口コミをチェックしています。

その一方で、誰でも書けるがゆえに一度ネガティブな口コミを書かれるとそれが連鎖して、悪い口コミで溢れてしまうというマイナスの状態になってしまうケースもあります。

こうした悪い口コミを減らすためには、自社のお客様に口コミを書いてもらう、悪い口コミには（謝罪などの）返信をすぐに行うことである程度防ぐことが可能です。

注文住宅のオフライン集客（Web以外）

インターネットを活用したオンラインの集客が注目されていますが、工務店の集客においてはオフラインの集客効果も高くまだまだ改善の余地があります。

オフライン集客をチラシとイベントという大きく2つに分けて、それぞれの特徴と課題について見ていきましょう。

チラシ（ポスティング）・折込広告

見込み客の手元に直接届けられる広告としてチラシはまだまだ活用の余地がある媒体の一つです。

確かに新型コロナの影響で「チラシを触りたくない」とか「イベントに足を運ぶのはリスクがあるのでは」と考えるお客様も一定数いらっしゃいます。

ポスティングによる集客を行っている工務店やハウスメーカーの数も多く、以前と比べて反響数が少なくなっていると感じていらっしゃる工務店様も多いと思います。

今までのようなとりあえず広域にポスティングするチラシや折込広告の使い方ではなく、これからは費用対効果を見ながら効果的に活用する方法を見つけていく必要があります。

イベント・完成見学会

徐々にコロナの影響が落ち着いてきて、各種イベントを再開しやすい環境が整ってきました。すでに来場型イベントの開催を再開させている工務店様も多いと思います。

工務店にとって、こうした完成見学会などの来場イベントは、ユーザーに自社を知っていただき、確度の高い見込み客を集める貴重な機会です。

こうしたイベントの開催に伴う集客はこれまでチラシや折込広告が中心でした。

今はこうしたイベント情報もオンラインで集められる時代ですので、ホームページやSNSからイベント情報や来場予約を受付け、集客力を強化する取り組みも効果的です。

看板広告

看板広告は、地域密着型の集客戦略において非常に効果的な手段の一つです。

特に新築住宅市場において、建設予定地や既に完成したモデルハウスの周辺に看板を設置することで、地元住民や通行人の注目を集めることができます。

看板広告の最大の利点は、ターゲットとなるエリアの顧客が日常生活の中で自然に目にすることであり、その結果、ブランド認知度の向上や興味・関心の喚起を促すことができます。

効果的な看板広告を設計するためには、鮮明なビジュアルと簡潔で分かりやすいメッセージが重要です。

また、看板の設置場所も戦略的に選定する必要があり、目標とする顧客層が頻繁に通る場所や、競合他社との差別化が図れる場所を選ぶことが望ましいです。

看板広告は、他の広告媒体と組み合わせることでさらに大きな効果を発揮するため、総合的なマーケティング戦略の一環として考えることが重要です。

口コミ、紹介

口コミや紹介は、新築住宅の集客において非常に強力なツールです。満足した顧客からにおすすめされる行為は、他の集客媒体より信頼性が高く、購入意欲を大きく高める効果が期待できます。

口コミや紹介を促進するためには、まず第一に既存の顧客満足度を最大化することが大切です。高品質な住宅の提供はもちろん、顧客と良好な関係を維持しアフターサービスを充実させましょう。

また、紹介特典を設けることも一つの有効な手段です。既存の顧客に対して、新しい顧客を紹介した場合に何らかのインセンティブを提供することで、積極的な口コミの促進を図ることができます。

また、ソーシャルメディアを活用して顧客が自身の体験を共有しやすい環境を作ることも、口コミや紹介を増やすために有効です。

信頼できる推薦は、他のどの広告よりも価値があり、新築住宅の集客において重要な役割を果たしていきます。

まとめ

本記事では工務店を取り巻く事情環境、リスティングやインスタグラムなどの具体的な集客手法などについて、それぞれのメリット・デメリットを含めてご説明させていただきました。

新築の集客は新型コロナ以降、より難しくなっています。

安定した多くの集客を実現するためには、インターネット集客とオフライン集客を組み合わせて、効果測定をやり改善を繰り替えしながら費用対効果を最大化する取り組みを進めていきましょう。

新大陸では、Web集客に悩む工務店様向けに、お客様の社外Webマーケティング部として トリプルメディア（SNS、ホームページ、Web広告）運用を総合的に支援しています。

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最後までご覧になっていただき、ありがとうございました。