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Marketing columnマーケティングコラム

22.12.23

工務店

新築住宅の集客を成功させる必勝法!広告宣伝のアイデアを紹介します

この記事は「新築住宅の集客を改善したい」「新築住宅の集客方法を知りたい」という工務店の経営者・担当者様向けの記事となります。

全国500社以上の工務店・ハウスメーカー・住宅会社様の「Webでの集客アップ」のお手伝いをしている株式会社新大陸が執筆しています。

新築住宅・注文住宅の施工を行う工務店にとって、自社を選んでくれるユーザーを「どの媒体から、いかに獲得するか」については常に悩んでいることと思います。

新型コロナの流行以降、あらゆる業界でリアルからWebへというオンラインシフトが高まっており、工務店の集客においてもインターネット集客は一層重要なものになりました。

この記事では、工務店の見込み客獲得に向けて、市場の環境調査と集客における課題、それら課題を解決するためのオンライン・オフラインの具体的な集客媒体についてご紹介します。

「インターネット集客はどこから手を付けるべきかわからない」
「リスティング広告を使っているけれど成果が上がらない」
「オフラインのイベントももっとうまく集客したい」
こうしたお悩みを抱えている工務店様は、ぜひ参考になさってみてください。

新大陸の考えるトリプルメディアマーケティングもぜひご覧ください。

監修者

  • 木野 裕也 プロデューサー

    Webマーケター集団・新大陸の営業部門を率いる 実力派プロデューサー。 取引先の1社1社にオンリーワンのマーケティングを提案。 最前線で得る業界動向情報を武器に、 のべ150社を超えるクライアントに新たな道を拓いている。

新築物件着工戸数から見る厳しい市場状況について

2019年の新型コロナ流行以降、イベント自粛や働き方の変化などにより新築住宅の市場も非常に厳しい環境に置かれました。

野村総合研究所が発表した「新設住宅着工戸数」の推移を見てみると最悪期は脱したように見えますが、長期的に見たときには少子高齢化の影響もあり需要は右肩下がりになると予測されています。

参照:https://www.nri.com/jp/news/newsrelease/lst/2022/cc/0609_1

その一方で、働き方の変化で「中心部から郊外へ」「出社からリモートワーク中心へ」という動きが加速しており、郊外の一戸建て需要はこれからむしろ高まっていくという話もあります。

では新築物件全体の着工件数が減少していくなか、「新築が欲しい」という見込み客を継続して獲得していくためにはどうすべきなのでしょうか。

工務店の集客課題について

近年の集客課題について、見学会イベントやチラシ、新聞を中心としたオフライン集客の費用対効果が悪くなり、リスティング広告やインターネット集客をやってはみたもののあまり効果を実感できない、という工務店様もいらっしゃると思います。

まず集客に悩む工務店の経営者や広告担当者の方にお伝えしたいことがあります。

それは、工務店の集客において「オフライン集客とインターネット集客、どちらも改善する余地がたくさんある」ということです。

例えば、効果を実感できていない自社のリスティング広告の運用状況についてどの程度理解されているでしょうか。

代理店にお金を払っているけど、どんな成果が出ているかよくわかっていないという方も多いと思います。

市場環境が厳しくなる中、こうした漫然とした集客手法では成約率は上がりません。やみくもに広告費をかけてお客さんを集めるのではなく、購入を検討している見込み客に対してピンポイントで広告費用をかけるマーケティング戦略にシフトしていくことが求められています。

潜在的なニーズのある場所で集客を行う

いくら広告費をかけたところで、新築住宅の購入を考えていない方を集めてきても、その先の受注には繋がりません。

インターネット集客は潜在的なニーズがどこにあるのか、どの媒体に多くの見込み客がいるのか、これらを理解した上で広告費用を適切に使うことが重要です。

急速なオンラインシフトに伴い、ユーザーにとっても「どこの住宅会社」から「何を基準」に選ぶべきか分からないという方が増えています。

こうした状況のなかでもユーザーから選ばれるためには、
・競合に対する自社の「強み」
・どんな注文住宅が作れる工務店なのか
・SNSやインターネットから事例を見れるかどうか

こうした点を踏まえて他社と「差別化」を行うことが大切です。

「強み」と「違い」をしっかりと打ち出して、自社のファンを集めていくことが最も成約に繋がりやすい、費用対効果の高い集客を実現するための鍵になります。

工務店で活用すべきインターネット集客

ここからは「どの集客媒体から始めていくべきかわからない」という工務店様に向けて、本当に使うべきインターネット集客の媒体について厳選してご紹介いたします。

ただしこの媒体を使えば明日から集客が増える、という魔法のような打ち手はありません。

媒体によってユーザーを獲得するまでにかかる時間や費用はバラバラですが、どれもしっかりとした狙いを持ちながら検証と改善を進めることで成果につながります。

それではそれぞれの媒体について詳しく見ていきましょう。

リスティング広告

リスティング広告とは、GoogleやYahoo!検索を行った際に検索結果画面の上部に表示される広告のことです。

通常の検索結果より上部に表示させることが出来るため、ユーザーからのアクセスを集めやすく、キーワードごとに広告を出稿するため費用対効果も見えやすいという特徴があります。

費用に関しては、ユーザーがクリックするごとに課金されるクリック課金型です。

多くの流入が見込めるキーワード、例えば「〇〇市 注文住宅」では、大きな都市ほど多くの競合が広告を出稿しており、費用対効果が悪いケースも見られます。

費用対効果を高めるためには、より地域名を地区名まで絞りこんだり、単語を組み合わせた3〜4語などのクリック単価の安いキーワードからいかに獲得できるかが鍵になります。

SEO対策

GoogleやYahoo!検索からの集客を実現させるためには、自社の社名検索(指名検索)もしくは「◯◯市 注文住宅」「◯◯市 新築住宅」「◯◯市工務店」といった一般ワードから自社のホームページにユーザーを呼び込む必要があります。

インターネット検索から自社のホームページやLPにユーザーを呼び込む技術を総称してSEOと呼びます。

狙いを持たずに闇雲にブログを書いたり、見栄えだけにこだわったホームページの改善では、いつまで経ってもユーザーの目に止まることはありません。

SEOではインターネット上で検索されるキーワードを分析して、検索されている数やニーズ、競合の数や強さなどを総合的に判断して、狙ったキーワードに対して適切なコンテンツを投下していきます。

ポータルサイト

SUUMOやHOME’SなどのポータルサイトはしっかりとしたSEO対策やリスティング広告の活用などにより、多くのユーザーを抱えています。

こうしたサイトに自社を登録してサイトからの紹介やユーザーからの問い合わせを待ちます。

ホームページを作ったばかりやあまり運用に力を入れていないという工務店であればポータルサイトのほうが短期的には集客を集めやすいのでおすすめです。

その一方で、ポータルサイトは競合他社との差別化が図りづらいこと、比較検討の1社として利用されて温度感もあまり高くないお客様が多く問い合わせしてくるという課題もあります。

インスタグラム

Instagram(インスタグラム)とは、画像や動画を使った投稿が特徴のSNSです。

「インスタ映え」という言葉があるように、テキストだけの投稿は基本的にできず、見栄えの良いおしゃれな写真や動画の投稿がいいねや自社のフォロワーを集める鍵になります。

インスタグラムと工務店の相性は非常に良く、ぜひ活用を検討していただきたいSNSのひとつです。

弊社でも多くの活用事例があり、インスタグラムで多くフォロワーを抱えてお問い合わせにつなげている工務店様が多数いらっしゃいます。

なぜインスタグラムと工務店の相性が良いかというと、工務店が持っている施工写真やイメージ写真などが投稿に使うコンテンツとして活用でき、フォロワーになったユーザーが繰り返し自社のアカウントを見に来る見込み客の育成にも効果的だからです。

インスタグラム活用の鍵は「おしゃれな写真を使って憧れの暮らしをイメージさせる」ことです。また、アカウント全体の統一感や方向性が一致していると、より多くのフォロワーを集めることに繋がります。

Facebook広告

中高年齢層がターゲットならFacebook広告の利用もおすすめです。

Facebookは、実名での登録が必須になっているSNSで、他のSNSより信頼性が高く広告の精度も高いのが特徴です。

ユーザー層の高齢化が進んでいるSNSと言われており、20代から40代の利用者は少ないものの、50代以降の方がターゲットであればまだまだ成果が期待できます。

YouTube

Youtubeを集客に活用する工務店も増えてきています。

様々な年代の方が利用するSNSであり利用者も多いため、プロモーション動画を使った自社のブランディングとしての利用する方法もあります。

工務店の集客においては、ホームページやインスタグラムなどの写真では伝えきれなかった魅力を、動画として情報を発信するという活用方法が効果的です。

例えば、完成した新築住宅のこだわりをアピールする動画であったり、建設中の様子から完成後までをみられる動画を配信するなど、自社の強みや施主のこだわりの詰まった住宅の魅力を伝えることができます。

Googleマイビジネス

主にGoogleマップ上に自社の情報やイベント情報などを掲載できるサービスのことをGoogleマイビジネスと呼びます。

自社の営業時間や休日、電話番号などの基本的な情報から、開催予定のイベント情報、そしていちばん重要な口コミ機能などを備えています。

Googleマイビジネスの口コミは、Google検索とマップで自社を検索すると確認することができます。この口コミは基本的に誰でも書き込むことができるため、いい口コミをたくさん集めることができれば評判の良さや人気のある工務店としての安心感をユーザーに与えることが可能です。

購入を検討しているユーザーの多くが、少なくとも一度は口コミをチェックしています。

その一方で、誰でも書けるがゆえに一度ネガティブな口コミを書かれるとそれが連鎖して、悪い口コミで溢れてしまうというマイナスの状態になってしまうケースもあります。

こうした悪い口コミを減らすためには、自社のお客様に口コミを書いてもらう、悪い口コミには(謝罪などの)返信をすぐに行うことである程度防ぐことが可能です。

注文住宅のオフライン集客(Web以外)

インターネットを活用したオンラインの集客が注目されていますが、工務店の集客においてはオフラインの集客効果も高くまだまだ改善の余地があります。

オフライン集客をチラシとイベントという大きく2つに分けて、それぞれの特徴と課題について見ていきましょう。

チラシ(ポスティング)・折込広告

見込み客の手元に直接届けられる広告としてチラシはまだまだ活用の余地がある媒体の一つです。

確かに新型コロナの影響で「チラシを触りたくない」とか「イベントに足を運ぶのはリスクがあるのでは」と考えるお客様も一定数いらっしゃいます。

ポスティングによる集客を行っている工務店やハウスメーカーの数も多く、以前と比べて反響数が少なくなっていると感じていらっしゃる工務店様も多いと思います。

今までのようなとりあえず広域にポスティングするチラシや折込広告の使い方ではなく、これからは費用対効果を見ながら効果的に活用する方法を見つけていく必要があります。

イベント・完成見学会

徐々にコロナの影響が落ち着いてきて、各種イベントを再開しやすい環境が整ってきました。すでに来場型イベントの開催を再開させている工務店様も多いと思います。

工務店にとって、こうした完成見学会などの来場イベントは、ユーザーに自社を知っていただき、確度の高い見込み客を集める貴重な機会です。

こうしたイベントの開催に伴う集客はこれまでチラシや折込広告が中心でした。

今はこうしたイベント情報もオンラインで集められる時代ですので、ホームページやSNSからイベント情報や来場予約を受付け、集客力を強化する取り組みも効果的です。

まとめ

本記事では工務店を取り巻く事情環境、リスティングやインスタグラムなどの具体的な集客手法などについて、それぞれのメリット・デメリットを含めてご説明させていただきました。

新築の集客は新型コロナ以降、より難しくなっています。

安定した多くの集客を実現するためには、インターネット集客とオフライン集客を組み合わせて、効果測定をやり改善を繰り替えしながら費用対効果を最大化する取り組みを進めていきましょう。

新大陸では、Web集客に悩む工務店様向けに、お客様の社外Webマーケティング部として トリプルメディア(SNS、ホームページ、Web広告)運用を総合的に支援しています。

年間戦略表策定などのマーケティング戦略立案、コンサルティングといった経営面でのサポートからコンテンツの企画・制作、アカウントの管理といった実務まで、最先端のWebマーケティングを全国各地のお客様へ提供しています。

例えば、弊社では【ホームページ対策 ✕ SNS対策 ✕ Web広告】の相乗効果を狙った集客により見込み客の獲得とあなたの会社のファンを増やし、成約数を増やしWeb集客の成功に導くトリプルメディアマーケティングをご提供しています。

新大陸の考えるトリプルメディアマーケティングもぜひご覧ください。

Webマーケティングに関するセミナーも開催しております。

最後までご覧になっていただき、ありがとうございました。

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