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Marketing columnマーケティングコラム

22.12.23

工務店

【工務店チラシの作り方】反響率を改善させるテクニックを解説します

この記事は工務店様において「チラシ集客の反響率を改善する方法を探している方」向けの記事となります。

全国500社以上の工務店・ハウスメーカー・住宅会社様の「Webでの集客アップ」のお手伝いをしている株式会社新大陸が執筆しています。

チラシは工務店にとって周辺地域の人に直接アプローチできる、貴重な集客媒体だと思います。

コロナ禍が少し落ち着いてきたことで、これからイベントの開催やチラシの配布を積極的にやろうと考えている工務店様も多いと思います。

本記事ではチラシを使う意味、どうすればより反響数を増やせるかについて、詳しく解説しています。ぜひ参考にしていただき、チラシをより効果的に活用しく取り組みを進めていきましょう

工務店はなぜ「チラシ」を利用するのか

工務店のチラシの作り方をお伝えする前に、まずはチラシの特徴についてお話しようと思います。チラシの特徴を知ることで、最大限に活かして集客に結びつけることに繋がります。

メリットとデメリット別にまとめてみます。

チラシのメリット・デメリット

メリット
・手元に届くので開封されやすい
・特定の地域だけに配布できる
・ネットを使わない高齢層にも届く
・地元感を出すことが出来る

デメリット
・チラシNGのお客様からクレームが入ることもある
・他のチラシに埋もれたり捨てられることもある
・扱える情報量が少なく、タイムリーな情報提供は難しい
・不要な人にも配布される可能性がある
・制作〜配布に時間とコストが掛かる

普段インターネットをあまり使わない資産を持つ高年齢層の方などに対しても、直接手元に届けられるチラシは効果的な集客媒体です。

また連絡先の備忘のため、手元に保管してもらえるケースもあります。

チラシを届けるターゲットを明確にする

「チラシを届けるターゲット」を明確にすることも重要です。

チラシを受け取る潜在顧客(ターゲット)の洗い出しと定義をすることで、「チラシの内容はどうするべきか?」が明確になり、潜在顧客に刺さるチラシを作ることにつながります。

具体的な手法として一般的なのが「5W1H」を活用した分析手法です。何をどのように訴求するのかが明確になり、より顧客が欲しているイメージを作っていくことができます。

使い方のイメージとしては以下を参考にしてみてください。
・Who(だれが):子供が生まれたばかりの30代夫婦(ターゲット像)
・When(いつ):子供が1歳になるまでに(時期)
・Where(どこで):都心から少し離れた郊外で(場所)
・What(なにを):駐車場付きの一軒家を(建物)
・Why(なぜ):子供部屋を用意したい(メリット)
・How(どのように):比較検討したい(手段)

【重要】チラシを使った工務店集客のポイント

実はチラシ作成といっても業界によって押さえるべきポイントは異なります。

工務店のチラシに関して、商品となる住宅の単価は高く購入までのステップも多いため、反響率(戻り率)は当然他の商品より悪くなります。

この低くなりがちな反響率をいかに引き上げるか、興味関心を持たせるかということがポイントとなります。

いきなり売り込んでも成約しない

先にも書いたとおり、家などの高価格帯の商品はすぐに買ってもらうのは難しいです。

多くのお客様がいくつかの住宅メーカーや工務店を比較するため、数ヶ月から年単位かけて成約することも少なくありません。

そこで、活用したいのが相談会や見学会の案内です。

相談会や見学会への誘導であればユーザーの敷居は低くなり反響率は上がります。掲載するイベントや特典次第で大きく反響率も変わってきます。

低単価の建て売り住宅や中古など即受注を目指す場合

早めに売り切りたいと考える建て売りや中古物件などは、見学会や相談会の誘導に加え、チラシから即申し込みしたくなるような訴求を織り交ぜるのも効果があります。

このような場合のチラシ作成のポイントは「今すぐ」の訴求です。

例えば、価格が周辺より安ければ、多くのユーザーが関心を示します。加えて、「いつまでに成約したら〇〇プレゼント」など早く行動するのがとお得だと感じさせる訴求などです。

設備の情報や施工した会社の社長や従業員の顔写真・イラストなどをチラシ内に散りばめることにより、どんな会社が作ったのか人柄がわかって安心感に繋がります。

おしゃれなのは当然、安心感や納得感もしっかり盛り込む

内外装のデザインを良く見せるのはチラシの大前提ではありますが、施工事例やイメージ写真を重視するあまり、その他の必要な情報が抜けていることも少なくありません。

ユーザーが重視するのは家のデザインと安心感です。

先程も触れましたが、ここをきちんと訴求できないと反響率は下がります。

例えば、「工務店のお約束」であったり「品質へのこだわり」「代表からのメッセージ」など安心感に繋がるメッセージはチラシに散りばめましょう。

さらに問い合わせるきっかけづくりとして、「先着20名様にクオカードプレゼント」「イベント会場でくじ引き大会!」など、問い合わせてみたいと思わせるようなワクワク感を感じる訴求もいくつも取り入れるのがおすすめです。

販促効果を計測できるようにする

チラシからは成果を測れないと思われている方も多いかもしれません。

ですが、実はそんな事はありません。

オンラインであればCRMなどを活用して簡単に反響を分析できますが、オフラインであるチラシでも少しの工夫で測定が可能です。

例えば配布したエリアを区別できるように隅の方に番号を振っておく、イベント会場できちんと住所や年齢、家族構成などを聞いておく、これらをイベント終了後に集計して反響率を分析するという手法も考えられます。

客観的に成果を分析できるWebマーケティングに対し、チラシをマーケティングの視点でしっかり分析して改善に取り組む会社様はまだまだ少ないはずです。

こうした一工夫でチラシやオフラインイベントも、費用対効果やデータに基づいた分析・改善をすることができます。

「なんとなく〇〇エリアからのお客さんが多かったよね」といった肌感覚よりも成果に繋がるのは言うまでもありません。

これ以外にもやり方は様々ありますが、「オフラインの販促効果の分析」についても、ぜひ実践してみてください。

次のアクションを明確にする

工務店のチラシを見て興味を持ったユーザーがいたとします。その後に、次は何をすべきかが分からないと、すぐに興味が薄れチラシは捨てられてしまうかもしれません。

チラシごとに「イベントへの参加」「電話やメールでの資料請求」「ラインの友達登録」など、設定しているゴールがあるはずです。

ゴールが分かりにくかったり選択肢が多すぎると、読者にとっては選ぶストレスにつながります。チラシで求めるゴールは出来るだけシンプルに、分かりやすく記載するように心がけましょう。

工務店のチラシ作りでやるべきこと

集客効果の高い工務店のチラシ作りにはいくつかポイントがあります。作成の際にそれを押さえるだけでも効果が変わります。

「これまで何枚も作っているから理解している」という方もいらっしゃるとは思いますが、ぜひ一度以下の順番で製作の工程を見直して、反響効果の高いチラシを作る参考にしていたけたらと思います。

1.ターゲットを絞り込む
2.メリットをまとめてスッキリとさせる

1.ターゲットを絞り込む

工務店のチラシを作成する際に、まずやるべきなのは作る目的とターゲットの明確化です。
なんとなくチラシを出してみたら問い合わせが増えた、という状態はNGです。

ゴールとなる地点が電話問い合わせなのかイベントへの来場なのか、チラシに求めている成果を具体的に設定する必要があります。

それさえ決まれば、自ずとチラシに必要な要素も見えてくるはずです。あなたの会社が新築だけでなくリフォームも手掛けていたとしても、新築住宅の見学会を案内するチラシにリフォームの訴求は不要です。

また自社の取り組みやサービスばかりが強調されたチラシでは、反響の効果は上がりません。

まずは認知やイベント参加への接点づくりを目的として「DIY体験会」「新築での食事会」など企画を全面に打ち出して、目的が明確に伝わるチラシを作る必要があります。

ターゲットの属性に合わせて30代であればカジュアルでワクワクする内容に、シニア向けであれば落ち着いた大人のイベントとして表現するのもおすすめです。

2.メリットをまとめてスッキリとさせる

チラシの紙面には限りがあり伝えられる情報は限られています。そこに情報をぎっしり詰め込んでしまうと、訴えたいメッセージが薄まってしまい、肝心の目的が伝わりづらくなります。

チラシは、目的・意図がしっかり伝わるように掲載する情報を絞り込んで掲載します。

イベントの開催日時や開催場所、地図、募集人数、イベントの詳細、申込先の掲載は当然必須です。この情報を伝えることはチラシ本来の目的になるので、しっかりスペースを使って分かりやすく伝えることを意識します。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

普段、工務店のチラシは専門業者にデザインを含めた全てをお任せで依頼してしまうという方も多いのではないでしょうか。

チラシを長年やっているという会社様も多いと思いますが、ターゲット設定や目的を明確にする、効果測定を行い改善に役立てる、ここまでやっているところはほとんどないと思います。

まだまだ改善の余地のある工務店チラシ作成について、ぜひ見直すきっかけにしてみてはいかがでしょうか。

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最後までご覧になっていただき、ありがとうございました。

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