地方の工務店の理想的なビジネスモデルとは？インターネットの集客を取り入れる戦略を詳しくご紹介します！

新型コロナウイルス感染症の流行拡大による世界情勢の変化は、住宅不動産業界にも大きな影響を及ぼし、工務店の経営環境にも変化が訪れています。

特に、営業活動では見学会や相談会といった従来の対面式から、インターネットを活用した非対面式へのシフトが急速に進んでいます。

このような状況下で、会社の存続・発展に向けた新しい営業戦略とビジネスモデルの模索に苦慮されている経営者は多いのではないでしょうか。

今回は、工務店がウィズコロナの時代で生き抜くための、新しい営業戦略や集客方法について詳しく解説します。

全国６００社以上の工務店・ハウスメーカー・住宅会社様の「Webでの集客アップ」のお手伝いをしている株式会社新大陸が執筆しています。

工務店の課題

工務店の理想的なビジネスモデルのお話をさせていただく前にどんな課題が存在しているかを説明していきます。

人口減を起点とした着工数の減少

工務店の集客は地域性が高いため、紹介などがメインで積極的な営業をしなくても一定の売り上げが上がりました。

しかし、このまま人口減少が進むことで、新築住宅総戸数も減少していく可能性が十分に考えられます。つまりは、世帯数が減少するということは、住宅を建てる人が減るということです。

国土交通省が令和5年初めに発表した「建築着工統計調査報告（令和4年計分）」をみるに、新築住宅総戸数は前年比0.5％増と2年連続で微増しています。もう少し詳しくみてみると、注文住宅が前年比−11.3％の約25万戸と減少していることがわかります。

理想的なビジネスモデルに近づけていくためのポイント

先ほどの章で工務店が抱えている課題について触れてきましたが、その課題に対しての対策を項目ごとに解説していきます。

営業戦略や手法の見直し

コロナ禍によって工務店も営業戦略や手法の見直しが必要になりました。一方で、従来の手法であるモデルハウスやイベントなどを発展させた新しい手法の模索も始まっています。今回は、営業戦略と具体的な手法について詳しく解説していきます。

チラシ・営業まわりなど

チラシや営業をしたお客様に自社への興味を持ってもらうように「完成見学会」への参加を促し、購買意欲を駆り立てます。

しかし、ここで注意しなければならないのが、ただ単純に営業するだけでは、営業マンの話しすら聞いてくれないこともあります。そのため、オフライン営業で注意しなければならないのがそもそも工務店に興味のある人を狙うことです。

まずは、エリアマーケティングを通して、自社の売り込む商圏を見極め、売り込める可能性の高いエリアを中心にチラシ配りや営業を重ねることで、多くの見込み顧客の集客が見込めます。

集客施策の見直し

自社サイトの制作やオウンドメディアでの発信など、集客するための手法は複数あります。それらの集客媒体の特徴を理解し、最も有効な手段を取ることで、自社に見込み顧客を誘致することが可能となります。

ただ、集客媒体で発信するには情報の質も重要ですが、実はそれ以上に量も大事です。チラシやSNSで質の高いと思われる情報を発信しても、見てもらいたい人に届かない可能性や見られない可能性も理解しておかなければいけません。そのため、まずは多くの情報を発信し、目に留まりやすい状況を作り、多くの方の目に留めてもらうようにしなくてはならないのです。

競争環境の中で戦える強みを持つ

競争環境で勝ち抜いていくためには、自社の強み弱みを把握し、ブランドを確立することがわかりやすく他社との差別化要素になっていきます。

ブランドを確立していく以外の方法だと、他社の持つ強み弱みを分析することで、市場の中で自社がどこに位置するか把握し、競合他社にはない優位性をを押し出していくことも優位性を出すことにつながります。

工務店の営業戦略はウィズコロナでどう変わったか

コロナ禍以前は、見学会や相談会などを通じてお客様と直接顔を合わせて契約を取るといった営業戦略を行っていた工務店は少なくないでしょう。

しかし、感染リスクが危ぶまれる昨今では、長時間かつ対面での会話を避けたい方も多く、「営業戦略の在り方」にも影響を及ぼしています。

こうした状況で、対面の頻度を減らして感染リスクを抑えられるインターネットを活用した営業戦略が注目を集めています。

ここからは、ウィズコロナの時代に急速に拡大した「オンライン営業」「インターネット集客」「DX化」について、詳しく解説します。

営業活動のオンライン化

コロナ禍の拡大によって対面での営業を避ける方が増え、ウィズコロナ・アフターコロナになってもこの流れは続くと予想されています。

工務店がコロナ禍を生き残り会社を発展させるためには、これまでの対面式に加えて、オンライン化への対応が必須となります。

「オンライン営業」には、顧客からの問い合わせに対応する「インバウンド型」と、自社からアプローチする「アウトバウンド型」の２種類が存在します。

CM・SNS広告・WEB広告・メールマガジンなどを通じて商品やサービスをアピールするインバウンド型は、顧客自身で問い合わせを行うため、購買意欲の高い状態から商談をスタートできます。

一方アウトバウンド型は、見込み客に対して自社から積極的に商品・サービスを売り込む手法で、新規顧客獲得・売上拡大などの目的に沿った営業活動を主体的に取り組むことが可能です。

SNSとインターネット集客の広がり

近年、SNSとインターネットの普及に伴い、ユーザーの情報収集手段や購入手段が多様化しています。

SNSとインターネットを活用した集客は、さまざまな業界に急速に拡大して成功している企業も増えていますが、工務店業界では普及が遅れています。

特に地方の工務店では、効果的なインターネット集客ができている会社は限られており、これから始めようとしている工務店にもチャンスがある状態です。

ビジネス環境の変化や顧客のニーズに取り残されない安定した経営を続けるためには、SNSやインターネットを活用して、集客チャネルを多様化することが大切です。

DX化シフトの流れ

経済産業省が推進する「DX化」とは、デジタルトランスフォーメーションの略語で、データやデジタル技術を用いて生活と企業活動を変革するという意味があります。

コロナ禍以前に比べて耳にする機会が増えた「DX化」は、国・自治体からの補助金やオンライン化の普及を受けてますます広がっています。

営業戦略における「DX化」とは、例えば集客を攻めの営業とする場合、「DX化」は守りの営業と言えます。

「DX化」は、業務プロセスの改善や生産性の向上を目的としており、基本的に社内体制の改革に対する取り組みを指しています。

具体的には、潜在層の購買意欲を引き上げる、失注になった見込み客を引き上げていく、アフターフォローの体制を整えるなど、受注率や満足度を引き上げるなどの施策に有効です。

環境変化に備えた営業戦略を作る時代に

顧客のニーズは社会環境や接触した情報によって変化するため、営業戦略を成功に導くには確度の高い客と成約の可能性が低い客、それぞれに合わせた施策を考えることが重要です。

コロナの再拡大や新しいウイルスの台頭など、予測が難しい時代はこれからも続くと考えられます。

このような難しい時代に順応し続けて、安定した経営を行うためには、対面以外の営業強化と販売チャネルの多角化が求められます。

環境変化に順応しやすい営業戦略の構築には、以下でご紹介する施策を取り入れる必要があります。

地方の工務店が生き残る営業戦略とは

コロナ禍や人口減少など、多くの課題を抱える地方工務店が生き残るには、環境変化に順応しやすい以下の営業戦略を取り入れる必要があります。

・自社のファンを獲得するSNS戦略
・販売チャネルのオンライン化
・評判のいい工務店に見せる
・従来の営業戦略の見直し

ここからは、地方工務店が厳しい時代を生き抜く鍵となる、営業戦略の４つの施策について詳しく解説します。

自社のファンを獲得するSNS戦略

TwitterやInstagramなどをはじめとした、SNSによる情報発信と収集が増加する昨今では、営業戦略におけるSNSマーケティングの重要性が高まっています。

SNSの情報発信では自社の強みを積極的に伝えることで、会社の認知度拡大やファンの獲得、ブランドイメージの向上などの効果が期待できます。

また、多くのSNSはアカウントを無料で開設できる他、シェア機能など情報拡散能力が高い特徴があります。

今まで情報を届けられなかった層には高い拡散力を活かしたアプローチが可能になり、施策の実施には費用がかからない点も魅力です。

ユーザー目線では、SNSはハッシュタグを活用して簡単に知りたい情報を検索できる他、他のユーザー発信した客観的なレビューや口コミを見られるというメリットがあります。

販売チャネルのオンライン化を進める

環境変化に強い営業戦略を構築するためには、折り込みチラシやフリーペーパーなどの古い広告媒体から脱却して、販売チャネルの「オンライン化」を進めることが重要です。

如何に魅力的な商品・サービスがあったとしても、その魅力や存在をユーザーが知らないため売上にはつながりません。

インターネットが広く普及している現代で、ホームページやコンテンツを活用しないことは顧客獲得の可能性を著しく低下させることを意味します。

地域に密着した工務店が今後も選ばれ続けるためには、社会環境に応じて営業戦略を変えていく、柔軟な体制が大切です。

評判のいい工務店に見えるかどうか

核家族化や少子化の影響で、家族や知人から紹介を受けて工務店を決める方は減少しており、若い世代はインターネット上の情報を参考にして依頼する会社を決めています。

そのため、Googleマップの口コミ、SNS上の評判は成約率に大きな影響を及ぼす可能性があるため、評判をよく見せる工夫は「インターネット集客」で必須の施策です。

実際にサービスを利用した顧客に口コミを依頼するには、直接お願いする方法はもちろん、QRコードを活用する、SMSを送信するなど、さまざまな方法があります。

万が一、悪い口コミが書かれた際は、事実であれば丁寧に返信を行い誠実な対応を行うことで、ネガティブな反応を最小限に抑えられます。

チラシやフリーペーパーは効果を見極める

見込み客に直接訴求する折り込みチラシやフリーペーパーなどのオフライン施策は、客層や配布地域を絞れば一定の効果があります。

例えば、定年退職を迎えた夫婦が老後のためバリアフリーリフォームを計画している場合、バリアフリーの種類や特徴、費用が記載してある広告が向いています。

また、新築住宅を計画している子連れの若い夫婦であれば、子育てしやすい間取りや快適な居住空間、おしゃれなデザインを記載した広告が求められています。

インターネット集客が主流となった現代では、これらの施策の効果は減少傾向にあるため、効果的な営業戦略を構築したい場合には、費用対効果をよく見極める必要があります。

地方の工務店が行うべき営業戦略の具体例

限られた人数で営業活動を行っている地方の工務店が、継続的に安定した受注を獲得するためには以下の施策が有効です。

・Instagramを活用してファンを獲得する
・お客様からのリアルな口コミを集める
・信頼を獲得するホームページを作る
・商談やセミナーをオンライン化する
・展示場や事例をオンライン化する

ここからは、営業効率と売上アップにつながる営業戦略の具体的な施策について、詳しく解説します。

Instagramを活用したファン獲得

若い世代を中心に利用されているInstagramですが、最近では公式アカウントを開設して情報を積極的に発信する会社が増えています。

Instagramは画像や動画に特化したSNSで、視覚的な訴求を行いやすいという特徴があります。

工務店を選ぶ際の重要ポイントである、住宅のデザイン性やコンセプトといった自社の特徴をアピールしたい会社にとって、Instagramは相性の良いSNSです。

会社は得意とする家づくりを強調することで、コンセプトに共感した購買意欲が高い顧客が集まり、売上が伸びるという好循環を生み出すことができます。

お客様から口コミを集める

繰り返しとなりますが、GoogleマップやSNSに投稿されるお客様のリアルな口コミは成約率に大きな影響を与えます。

会社や商品・サービスの良い口コミを書いてもらうには、お客様が口コミを書きたくなる仕組みづくりが重要です。

例えば、口コミの書き込みにギフトカードの特典を付ける、オフライン・オンライン問わず複数の口コミ投稿フォームを用意する、全ての口コミへ返信するなどの仕組みです。

相談会に訪れた来店時や契約時、住宅の引き渡し時などお客様が書きたいと思えるタイミングを見極めることも大切です。

信頼を獲得するホームページ作り

ホームページで社長や職人など、家づくりに携わる人々の想いと姿勢を伝えるコンテンツを提供すれば、この工務店に頼みたい、信頼できる工務店だと思わせることが可能です。

加えて、施工事例を充実させることで家づくりのコンセプトをユーザーに強く訴求できる他、イメージとギャップがあったなどのミスマッチも未然に防ぎます。

信頼を獲得するホームページにするには、最新情報をちゃんと更新する、正しい会社情報を掲載する、代表者やスタッフの顔を見せるなどの方法もあります。

商談・セミナーのオンライン化

新型コロナウイルス感染症の流行拡大をはじめとした、さまざまな理由から対面での営業・セミナーを避ける方が増えています。

ZOOMやGoogleMeetなどのWeb会議システムは、通話中に資料や動画を画面共有したり、アンケートを実施するなど便利機能も多数搭載されています。

目線の置き場所やオンラインに適した声のトーンなど、従来の対面式にはない注意点があるため、スムーズな商談・セミナーを実現するために社員研修が必要です。

展示場や施工事例のバーチャル化

スマートフォンでインターネットやアプリ上から住宅を体験できるバーチャル展示場や施工事例も需要が高まっています。

バーチャル展示場は、時間と場所を選ばないため沢山のユーザーに見てもらえる他、モデルハウスの建設・維持コストを大幅に削減できるメリットがあります。

ユーザーは360度カメラで撮影したモデルハウスや、3Dデザインソフトで作成したモデルハウスを実際にその場にいるかのように体験できるため、写真や動画ではわからなかった広さや高さ、導線まで入念な確認を行えます。

まとめ

この記事では、環境変化への対応が求められる現代で工務店を存続・発展させる新しい営業戦略や集客方法について紹介しました。

ウィズコロナ・アフターコロナになっても、感染リスクを避けたい顧客も多く、非対面式の営業は続くと予想されています。

環境変化に順応しやすい営業戦略とは、世界情勢をはじめとしたさまざまな要因で変化するお客様のニーズに合わせて、販売チャネルを最適化することです。

地方では効果的な「インターネット集客」を行っている会社はまだ少ないため、これから始める工務店にもチャンスは残されています。

インターネット集客は専門的知識を必要とする施策も多いため、知識や自信がない方は、専門知識を持った制作会社に相談してはいかがでしょうか。

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最後までご覧になっていただき、ありがとうございました。