工務店の営業方法とは？成約率を高めるコツ、準備まとめ

「工務店の営業方法を知りたい・・・」
「もっと成約率を上げることはできないか？」
こういった悩みを抱える地方の中小工務店も多いでしょう。

スマートフォンを持ちインターネットで簡単に情報が探せる時代になり、これまでのようなチラシや訪問営業などアナログな営業スタイルや、家族や知り合い頼みの営業では仕事が十分に取れなくなっている工務店も増えています。

本記事では工務店営業について、改めて営業のポイントやブランディングの重要性、考え方を解説します。また、確実に成約を獲得するコツについても詳しくご紹介します。

営業力を向上させたい工務店の皆様は、ぜひ最後までご覧になっていただき、自社の営業・ブランディングに活かしてください。

全国６００社以上の工務店・ハウスメーカー・住宅会社様の「Webでの集客アップ」のお手伝いをしている株式会社新大陸が執筆しています。

工務店の営業とは？

工務店の営業は、住宅の新築やリフォームなどの受注を獲得するために行われます。一般に、顧客とのコミュニケーションや提案、見積もり作成、契約締結などが主な業務となります。営業担当者は、顧客との信頼関係を築き、顧客のニーズに合わせた提案を行うことが求められます。

そういった工務店の営業を成功させるためには、以下の6つのポイントを意識しましょう。

オンライン、オフラインを組み合わせる

工務店は、展示場やイベントへ参加してくれる顧客と直接やり取りをすることが多いですが、近年では、オンラインでの営業も重要なポイントとなっています。工務店も、SNSやホームページを活用し、オンラインでの情報発信、問い合わせ対応を行いましょう。

顧客との接触頻度を上げる

営業を成功させるためには、顧客との接触頻度を高めましょう。積極的にコミュニケーションをとることで顧客の要望やニーズを把握し、的確な提案を行うことができます。

また、コミュニケーションを重ねることで顧客と信頼関係を築くことができます。定期的なフォローやアフターフォローを行うことも大切です。

顧客に購入後のイメージを持たせる

営業を行う際は、顧客に完成後のイメージを持たせることが必要です。住宅のパースやVRなどを活用し、完成した形が具体的に伝わるご提案をしましょう。顧客が納得してくれて、イメージを持つことができれば、成約率も高くなります。

お客様へのヒアリングを重視しましょう

お客様へヒアリングを行うことで、お客様がどのような暮らしや家づくりのイメージを持っているかをしっかりと把握することができ、より適切な提案を行うことができます。ヒアリングを行う際には、お客様のライフスタイルや趣味、こだわりを話していただけるような質問をして、お話を引き出すことが大切です。

自社の商品の良い点だけでなく、足りない点も伝える

商品には、良い点だけでなく足りない点もあるでしょう。営業シーンでは、自社の商品について、正確かつ客観的な情報を提供することが求められます。

良い点ばかりを強調して伝えることは、お客様からの信頼を失う原因となります。デメリットも合わせて伝えることで、お客様からの信頼を得ることができます。

契約を急がせない

契約を急かすことは、お客様に不安や不信感を与えることにつながります。工務店の営業においては、お客様に適切な時間をかけて納得してもらうことが大切です。契約を取り付けることだけに焦点を当てず、お客様との信頼関係を築くことが、長期的なビジネスにつながります。

このように、工務店での営業を行う際に意識すべきポイントはいくつもあります。しかし、これらを全てこなすだけでは、成約率を上げていくのはまだまだ難しいでしょう。本当の意味で成約率の高い工務店を目指すのであれば、内側から作っていく必要があります。

成約率の高い工務店にするための経営戦略を練る

経営戦略とは、企業が成長していくための方針や計画のことを指します。つまり成約件数を増やしたい工務店にとって、経営戦略の練り直しは必要不可欠ということです。

特に、成約率を高めるのであれば、自社の強みを把握し、顧客のニーズに合わせたバリュープロポジションを提示する必要があります。以下では、経営戦略の練り直しに必要な要素を解説します。

経営理念の練り直し

経営理念とは、企業の存在意義や目的を示すもので、経営戦略を考える上での基本的な枠組みとなります。工務店が経営理念を練り直す際には、以下の3点を検討することが重要です。

ミッション（Mission）

ミッションは、企業が行う事業の意義や目的を明確にするものです。企業が社会に対してどのような価値を提供することができるかを考えることが大切です。

ビジョン（Vision）

ビジョンは、企業が将来的にどのような姿を、目指しているのかを示すものです。企業が目指すべき理想像を描き、その実現に向けた方針や戦略を示します。

バリュー（Value）

バリューは、ミッションとビジョンを達成するために、企業が大切にする価値観や信念を示すものです。顧客や社会との関わり方、経営哲学などを反映し、企業が持つ独自の強みを表現します。

自社、顧客、競合の3点を意識する（3C分析）

経営戦略を策定する際、どのような基準で進めて行けばいいのか悩まれている企業もあるでしょう。そのときは、3C分析を行うことがオススメです。3C分析とは、自社、顧客、競合の3点について、分析を行います。以下では、工務店が3C分析を行う際に考慮すべき点を解説します。

自社の強みは何？

自社の強みを明確にすることは、経営戦略を練る上で非常に重要です。自社の強みを知ることで改善点を洗い出し、どのような点をアピールすれば成約率が上がるのかを把握できます。

工務店の強みとなるのは、建築技術やデザイン力、施工管理力などが挙げられます。また、価格面やサポート面でも強みを持つことができます。自社の強みを明確にして、他社との差別化を図ることが大切です。

住宅・建築市場の動向、顧客のニーズは？

住宅・建築市場は、常に変化しています。顧客のニーズや要望は世相を受けて変わっていくため、市場の動向を把握し、顧客のニーズを理解することが必要です。

たとえば最近では、シニア向けの住宅需要が増加しており、年配者の意向に合わせた住宅設備や内装、介護や福祉に関連したサービスの提供などが求められています。

また、エコや省エネに対する関心も高まっています。自然素材を使った住宅や、断熱性能の高い住宅など、エコロジーに配慮した住宅なども需要が高まっています。

競合の価格設定、強み、ポジションは？

競合他社より優位に立つために、相手の業界におけるポジションや強みなどを調査し、自社との差別化ポイントを見つけ、そのポイントを武器にアピールしていきましょう。サービスの充実度やブランド力なども競合優位性を決める重要な要素です。 

バリュープロポジションで自社の業界ポジションを明確化する

バリュープロポジションとは、企業が顧客へ提供できる価値のことです。自社の強みや差別化ポイントを明確化し、それを顧客に伝えることが極めて重要です。

バリュープロポジションを用いて、自社の価値を明確にし、顧客にとっての魅力をアピールすることが成約数を増やすカギとなります。 

3.自社ブランドの認知を高める

工務店が自社ブランドを確立することは、成約件数を増やす上で必要不可欠です。ここでは、工務店が自社ブランドの認知を高めるための営業方法をご紹介します。

工務店がこれから実践すべき営業方法3選

自社ホームページの作成・運用

インターネットが当たり前の時代になり、住宅を建てたい人やリフォームを考える人たちもまずはネットで検索するようになりました。そのため、自社ホームページをもち、正しく運用することが必要です。

具体的には、自社が提供する商品がよくわかり、お問合せがしやすいページ構成にすることが大切です。近年は、スマホで見やすいデザインになっているかも重要です。また、最新の情報を提供することで、ユーザーの興味を引くことができます。注文住宅やリフォームの施工事例はなるべく最新のものに更新したり、業界のニュースなど、を発信することが有効です。

SNSの運用

SNSを運用することは、工務店が自社ブランドを発信する上で非常に有効な手段です。特に、FacebookやInstagramなどのSNSを使って、工務店の施工事例を紹介することで、多くの人々に自社ブランドを知ってもらうことができます。

また、SNSを使ってリアルタイムな情報を提供することで、ユーザーの興味を引くことができます。例えば、施工中の工事の進捗状況を写真や動画で投稿することで、工務店の技術力や信頼性をアピールすることができます。

Web広告の出稿

Web広告を活用することで、工務店は自社のターゲット層にリーチすることができます。Google AdsやYahoo!プロモーション広告などの広告プラットフォームを利用することで、自社のウェブサイトやSNSページへのアクセス数を増やすことができます。キーワードやターゲット層に合わせた広告配信設定を行うことで、より効果的な広告展開が可能になります。

見込み客の育成・管理

顧客開拓は、工務店の成約を増やすことに直結する重要な課題です。見込み客を育成し、適切な管理を行うことで、成約率を向上させることができます。

カスタマージャーニーマップの作成

カスタマージャーニーマップは、新規客が工務店を知るきっかけから、建設中・完成後のアフターフォローまでの顧客体験を可視化するものです。各フェーズでの見込み客の気持ちや行動を把握し、施策の改善点を洗い出すことができます。

インバウンドマーケティングにおける購買プロセス

インバウンドマーケティングは、見込み客が自発的に自社のウェブサイトなどにアクセスしてくれるような価値ある情報提供を行い、顧客へと育成するマーケティング手法です。見込み客の購買プロセスを把握し、購買意欲の高さに合った情報提供を行うことで、顧客を獲得しやすくなります。

インバウンドマーケティングを行う際の注意点

インバウンドマーケティングを成功させるためには、以下の3つの注意点が重要です。

目的を明確にする

まず、インバウンドマーケティングを行う際には、何を目的とするのかを明確にする必要があります。目的がはっきりとしていれば、その目的を達成するためにどのような施策を実施するべきかが明確になります。

例えば、目的が「Webサイトのアクセス数を増やすこと」であれば、SEO対策やコンテンツマーケティングなど、アクセス数を増やす施策を優先的に実施する必要があります。

ペルソナは具体的に設定する

次に、ペルソナを具体的に設定することが重要です。ペルソナとは、ターゲットとなる顧客像のことを指します。ペルソナを設定することで、その人たちがどのような情報や価値観を持っているか、どのような問題を抱えているかなどを把握することができます。

例えば、工務店がインバウンドマーケティングを行う場合、ペルソナは「住宅を検討している家族」と設定することが考えられます。その場合、その家族が抱える問題や悩み、解決したい課題などを考え、その人たちにとって有益な情報を提供することが必要です。

効果測定を行い、顧客情報の見える化

最後に、効果測定を行い、顧客情報を見える化することが重要です。インバウンドマーケティングを行う際には、どの施策が効果的であったのか、どのような客層が反応したのかなどの情報を収集する必要があります。

そのためには、アクセス解析ツールを活用し、アクセス数やコンバージョン率などを計測することが必要です。また、顧客情報をCRMツールなどに蓄積して見える化することで、顧客との関係構築に役立てることができます。

ご紹介した工務店のブランディングに関して、重要性やブランディングの進め方などをまとめたこちらの記事もぜひ参考にしてみてください。
工務店におけるブランディングの重要性とは？イチから実践する手順も解説します

成約の際の注意点

工務店で成約を進めていく際の注意点を2つご紹介します。

なるべく売らない営業

工務店のお客様は、住宅を建てるという大きな決断をするため、それに伴う不安や疑問を抱えています。そういったお客様に対して、自社の利点ばかりを無理やり売り込むような営業手法は逆効果となります。成約に至るまでの過程でお客様が不安を感じてしまうと、成約に至らないケースもあります。

お客様の不安や疑問を払拭できるように、お客様の要望や希望を丁寧にヒアリングすることから始めましょう。どのような住まいを建てたいのかを把握した上で、そのニーズに合わせた提案をし、安心感を与えて信頼を勝ち取ることが重要です。工務店がどのような強みを持っているか、その特徴を分かりやすく伝えることも大切です。

安心感のあるクロージング

工務店にとって、お客様に契約をいただくことは大きな成果です。そこで、安心感のあるクロージングを心掛けることが重要となってきます。

安全性や耐久性の高い素材を使用していること、施工管理に対する取り組み、アフターサービスの充実など、お客様にとって安心できる情報を伝えるようにしましょう。

また、お客様が不安を感じている場合には、それを丁寧に解消するような対応、こまめなコミュニケーションを心掛けましょう。お客様が納得し、安心して住まいを建てることができるようなクロージングを行い、顧客満足度を高めることが大切です。

ファン化のための施策〜ロイヤルカスタマーの育成〜

工務店の売り上げを伸ばすためには、単なる見込み客から購買意欲を上げていき、ファンへ転換していくことが必要です。お客様のニーズに合った商品情報の提供にはじまり、コミュニケーションを深めてサービスを提供し、良好な対応を心がけることで、お客様が満足度を感じ、自社のファンになっていくことが期待できます。

ロイヤルカスタマーを育成することが重要となります。ロイヤルカスタマーとは、紹介などで貢献してくれるファンのことです。リフォーム客でいえば繰り返し購入なども期待できます。

ロイヤルカスタマーを育成するためには、継続的にコミュニケーションをとることが大切です。例えば、定期的にメールやDMを送り、購入後の声を聞き不安を解消することで、顧客満足度を高めることができます。

さらに、ロイヤルカスタマーだけの特典を提供することも有効です。例えば、リフォームのリピート割引や、会員限定のイベントなどを用意することで、お客様にとっての付加価値を高め、ロイヤルカスタマーへの転換を促進することができます。完成邸の体験談などでコンテンツにご登場いただくことで、ロイヤリティを上げる手法もあります。

以上のように、ロイヤルカスタマーを育成するためには、ファン化を促し、継続的なコミュニケーションをとり、特典を提供することが必要です。ロイヤルカスタマーを増やし、紹介やリピート率を高めることで、工務店の成約数を増やすことができます。

まとめ

工務店の営業方法について、成約件数を増やすための準備とコツを解説しました。

効果的なインバウンドマーケティングを行い、見込み客を育成・管理することが重要です。その際、目的を明確にし、具体的なペルソナを設定し、効果測定を行うことで顧客情報を見える化しましょう。

そして、成約の際には「なるべく売らない営業」を心掛け、安心感のあるクロージングを行いましょう。さらに、ファン化のためにはロイヤルカスタマーの育成が重要です。アフターサポートや顧客満足度調査を行い、顧客の信頼を獲得しましょう。以上の方法を実践することで、工務店の成約数を圧倒的に増やすことができます。