住宅会社の集客はアイデア次第！ユーザーの気持ちに着目しよう

　住宅会社は、常に自社への集客アイデアを考案しています。現在、集客に苦戦している住宅会社が増えています。住宅取得者の行動も時代と共に変化してきており、従来の方法だけでは集客が難しい状態にあるのが現状です。

　しかし住宅会社の集客はアイデア次第で変えられるため、いかにユーザーの気持ちに着目して施策を考えられるかが重要です。

　この記事では、住宅会社が直面している現状や集客アップのために重要なポイント、アイデアをまとめました。

全国６００社以上の工務店・ハウスメーカー・住宅会社様の「Webでの集客アップ」のお手伝いをしている株式会社新大陸が執筆しています。

住宅会社の集客が厳しくなっている要因とは？

年々住宅会社が置かれている現状は厳しくなっていると言わざるを得ないでしょう。

チラシを撒いても見学会の来場者が獲得できなかったり、獲得単価が年々高くなっていたりと、年々集客が厳しくなっていると感じている住宅会社は少なくありません。

集客が難しくなっている理由は以下の通りです。

住宅取得者の行動が変わってきた

　従来は新聞広告、折込チラシやなどオフラインの広告が主流で、来場者に直接会って営業することができました。しかし、今はまず新聞を購読しなくなっています。折込チラシが住宅取得を考える人に届いていないのです。

　インターネットの普及によって住宅情報の取得の方法が大きく変わりました。現代の見込み客は、ホームページやSNSで住宅情報を入手します。住宅情報を取得する人の行動が変わることで、従来の集客方法はうまくいかなくなっているため、アイデアを練り様々な対策を講じる必要があります。

住宅を建てたい人が減っている

そもそも住宅を建てたいと考える人が少なければ、集客しようとしても成果に繋がりにくくなります。

少子高齢社会で世代交代が進むと、当然家を建てる人数は少なくなります。さらに、団塊世代が建てた家が余りがちになります。これでは「新しく注文住宅などを建てなくても、安いから中古の住宅でもかまわない」という人が増えてもしかたありません。

人々の価値観が変わり、中古住宅で満足する人が増えれば、その分新築着工数が減少の一途を辿るため、住宅会社としてはどんなに集客しても成果がでにくい状況に陥ってしまいます。

住宅業者間の競争が激化している

　住宅会社の集客は、かつてよりも難しさが増しています。建築資材価格の高騰をはじめとする厳しい社会情勢を受けて、業者間の競争が激化しています。それにもかかわらず、工務店の数はやや増えています。大手住宅企業と地域工務店の間には格差が激しくなっているうえ、異業種からの参入も相まって、今後も住宅業界の競争は激化することが予想されます。

第1章 住宅会社が集客アップのためにできること

　住宅会社は、集客アップのために、住宅一次取得者の関心度や購買行動をさまざまなアングルから考えて、対策を練ることが大切です。具体的にどのようなアイデアがあるのか、住宅会社が行える集客アップの方法をまとめました。

住宅購入者の気持ちを動かす施策－3つのカテゴリ

住宅購入者の気持ちを動かすためには、【社名認知】【行動喚起】【意思決定】3つのカテゴリで施策を行う必要性があります。

以下に、それぞれのカテゴリでの施策の考え方を解説します。

【社名認知】は、ユーザーが家を建てることを意識した時に、どうやって住宅会社を知ってもらえるか、印象に残るようなアプローチができるかどうかを目的とします。

【行動喚起】は、様々な住宅会社を比較したユーザーを具体的なアクションに導く施策を提供することを目的としています。

【意思決定】は、ユーザーが住宅を建てるにあたって感じる不安を解消するためのサービスを提供したり、期待を裏切らないようにしたりするのが目的です。

それでは、3つの施策カテゴリについてご説明しましょう。

カテゴリ1【社名認知】「こんな住宅会社があるんだ」と、認知してもらう

社名認知は、住宅会社を知ってもらい印象に残すことが目的です。

ターゲット層に合わせたアプローチが重要で、印象に残らなければ他の住宅業者に取って代わられてしまいます。社名認知において重要なことは、以下の通りです。

ペルソナ（顧客像）を明確にしてアプローチ

認知の効率を上げるために重要なのは、ターゲット層を明確にしてアプローチすることです。ペルソナ＝自社が提供する住宅を購入してくれる人物像を作り込むことで、そのターゲット層に向けた特徴や強み、アピールポイントを強調することができます。ターゲット層にマッチしたアプローチができるほど認知率が向上し、多くのユーザーの印象に残る住宅会社になれます。

住宅や会社のイメージを統一したメディア戦略

社名を認知してもらう上で避けるべきことは、ホームページやSNSなどのメディアごとに異なる印象を与えてしまうことです。

各メディアで発信している内容や印象がバラバラだと、ユーザーの印象に残りにくくなり、認知率が向上しにくくなります。そのため、各メディアにおけるメッセージ・世界観を統一して情報発信を行うことが重要です。

住宅のブランド認知は時間がかかることを前提に

住宅会社のブランド認知を向上するためには、時間と努力が必要です。

すぐに結果を出すことができずとも、諦めずにメディアに積極的に露出し、徐々にユーザーに認知されるよう努めることが大切です。焦らず地道に進めていきましょう。

カテゴリ2【行動喚起】どんな家が良いか、比べてみたい

続いて重要になる施策は、住宅会社を比較し検討しているユーザーに対する行動喚起です。ユーザーの検討心理にこたえられる施策を用意し、効果的な行動喚起を促すことで、ユーザーから選ばれる可能性は高くなります。

それでは行動喚起における施策を見ていきます。

気軽に住宅体験・オンラインでできる施策

ユーザーが住みたい家と、住宅会社が作る家が合致していることは、比較検討の重要な決め手です。しかし、コロナ禍を経て、直接ルームツアーに参加したり展示場への来場してくれるお客様は少なくなりました。

そこでオンラインルームツアーやVR展示場などを通じて住宅体験ができる施策を用意するのがおすすめです。オンラインであれば、時間や場所を問わず気軽に住宅体験ができますので、購入の候補に挙がりやすくなります。

家族で楽しく住宅体験：イベント施策のバリエーション

家族で住む住宅を検討している場合は、家族で楽しく住宅体験ができるようにイベント施策のバリエーションを用意する必要性があります。

完成見学会やモデルハウス・展示場で、家族が一緒に楽しめるイベントやお得な施策を用意することで、印象に残りやすく、購入の決め手になる可能性が高くなるでしょう。

カテゴリ3【意思決定】住宅会社の候補を絞りたい

ネットで住宅会社を調べ、実際に住宅体験をしたユーザーが次に行うのは、住宅会社を選ぶ上での候補の絞り込みです。

たとえば、以下のような候補が挙げられるでしょう。

• 設備の性能
• 設備や住宅のデザイン性
• 住宅購入時にかかるコスト
• 営業マンの対応力
• ホームページの情報
• 保証内容
• どんなサービスが提供されているか

主に上記のような内容を比較して、ユーザーは候補を絞り込んでいます。自社が候補の絞り込みを勝ち抜くためにも、様々なアイデアが必要です。

次に、意思決定の候補に残るアイデアについてご説明しましょう。

住宅検討段階での期待を裏切らない

ユーザーの期待を裏切らないようにするためにも、住宅検討の段階において小さな不満や対応ミスなどで減点されないようにすることが重要です。

ユーザーは、設備等の性能やデザイン、コスト、ホームページ情報、営業マンの対応などの様々な観点から検討を行い、総合評価が最も高かった住宅会社が選ばれます。もしも期待を裏切るようなことが重なれば、減点が徐々に大きくなっていき、候補から外れやすくなってしまいます。可能な限り小さな不満や対応ミスを起こさないようにしましょう。

住宅購入の不安を安心に変える保証やサービスの紹介

住宅は高額な買い物であるため、購入決定まで様々な不安がつきまといます。

そんなユーザーの不安を少しでも取り除くために、あらかじめホームページには地盤や工事中の保証、アフターメンテナンスなど、ユーザーが安心して住宅購入に踏み切れるような情報を記載することが重要です。

また、営業マンも保証やサービスについてしっかりと説明することで、より不安を取り除き、ユーザーの信頼を勝ち取ることができます。

第1章まとめ：住宅購入者の身になって施策を考えよう

これまで説明した3つの施策カテゴリを成功させるには、住宅購入者の身になって施策を打ち出すことが大切です。住宅検討者や購入見込み客などが、どのような心理にあるのかを深く考え、住宅購入を検討中のユーザーが感じる不安を払拭し、信頼感を勝ち取っていくような施策・営業策を講じていくことが大切です。

そのためにも、今の会社に足りない点を洗い出し、改善策を講じる必要があるでしょう。

第2章 住宅会社の集客を成功させる実践ノウハウ集

第2章では、第1章で解説した【認知】【行動喚起】【意思決定】の3つのフェーズに有効な実践的集客手法のノウハウを知っておくと自社で実践する際に役立ちます。

それでは、第1章で解説した3つのフェーズに有効な集客施策を実践するアイデアをご紹介しましょう。

家づくりに対する関心を深めていく施策を展開しよう

住宅会社における集客率をもっと高めるには、ユーザーの家づくりに対する関心を深めていけるような施策を展開する必要があります。住宅購入者が家づくりに対してどのくらいの関心を持っているのか、どれだけ熱心になっているのかなど、ユーザーの状態に応じて施策の方向性が大きく変わってきます。

住宅購入意向の段階によって有効な施策や販売手法、流通経路、活用するべきメディアも変わってくるでしょう。住宅購入者の目的に合わせた訴求をするための施策を具体的に掘り下げられるかが重要です。

住宅会社にとって重要な「社名認知」の施策〈オンライン施策〉

住宅会社にとって重要な社名認知の施策としておすすめなのが、オンラインで多くのユーザーに認知してもらえるようなSNS広告を発信することです。

SNS広告にはInstagram広告やFacebook広告、YouTube広告、Twitter広告といった様々な種類がありますが、いずれも情報の拡散力が非常に高いのが特徴です。

住宅会社そのものや商品・サービスを知らない潜在顧客にも認知してもらいやすく、より魅力的な宣伝を行うことで認知拡大が期待できます。また、ユーザーとのコミュニケーションを取ることもできますし、費用対効果も高いのが大きなメリットです。

現状で集客が難しい住宅会社でも、オンライン上であれば効率良く集客できる可能性があるため、積極的に展開していくと良いでしょう。

さらに、ポータルサイトにも登録するのもおすすめです。ポータルサイトは一つのメインとなるサイトから様々なページにアクセスできる入口のようなもので、登録することで自社のホームページを掲載できます。ポータルサイトに登録することで自社の存在を知らないユーザーに向けた情報発信ができるのがメリットです。

地域住宅会社に有効な「社名認知」の施策〈オフライン施策〉

地域の住宅会社が集客率を高める方法としておすすめなのが、野外広告、交通広告、折込チラシ、紙面広告などの施策です。

屋外広告は野立て看板を初めとする広告であり、地域周辺に広告を発信することで地域住民に認知してもらえるのが特徴です。商圏のターゲット層に向けた広告発信ができる上に、何度も目にするので印象に残りやすいでしょう。

交通広告はバスやタクシーなどの交通機関に広告を掲載できるのが特徴です。交通広告を活用することで、常日頃から交通手段を利用している人ほど広告の視認性が高くなるため、より住宅会社の存在が認知されやすくなります。

公共性が高い上に抵抗が少なく、嫌われにくいのですんなりと受け入れやすいのもポイントです。

紙面広告は地域のフリーペーパーや折込チラシ、ポスティングといった紙面を使って自社を大々的にアピールできるのが特徴です。いかにユーザーにインパクトが与えられるかどうかが重要ですが、商圏住民に知ってもらいやすいこと、多くの人に読まれやすいこと。高い世帯カバー率・保存性を持っていることがメリットです。

お問合せ・ご来場獲得のための「行動喚起」の施策〈オンライン施策〉

住宅の購入に踏み切ってもらうためにも、お問い合わせ・ご来場獲得のための行動喚起を促す施策が必要です。

ユーザーの行動喚起を促す施策として、ホームページのイベントページの充実や来場予約・お問い合わせフォームへの導線整備、SNSへの投稿と広告、ルームツアーのライブ動画施策、VR展示場などが挙げられます。

住宅購入を検討しているユーザーにとって重要なのは、住宅購入のための情報収集が充実しており、なおかつスムーズにできるかどうかです。そのためには、ホームページの充実はもちろんイベントページの企画・来場誘導、資料請求やお問い合わせへの導線を整備して分かりやすくすることが大切です。

情報収集がしっかりできれば安心して住宅購入の計画が進められる上に、様々な相談がやりやすくなります。

結果的にモデルハウスへの見学、イベントへの参加など見込み客の行動を起こさせることができるので、まずは丁寧で分かりやすい情報を簡潔に伝えられるような工夫をしましょう。

お問合せ・ご来場獲得のための「行動喚起」の施策〈オフライン施策〉

オンラインならではの施策も多くありますが、オフラインの施策も忘れてはいけません。

オフラインでの集客は厳しくなっているとはいえ、今までの集客アイデアをブラッシュアップさせることで集客率を上げることができます。

主に住宅展示場・モデルハウスでのイベント開催、相談会・勉強会、資金計画や構造見学会などの定期開催を実現させるのがおすすめです。様々なイベントや見学会などの開催頻度を上げて見込み客との接触回数を重ねることにより、家づくりのプロとしての知識や技能を印象付けることができます。

見込み客にとっても「この会社なら理想的な家づくりを実現させてくれるかもしれない」と信頼感と期待感が高まることにつながります。ユーザーに自社の取り組みや強みなどを理解してもらうことが、集客に繋がる第一歩だと言えるでしょう。

住宅会社の候補の中から選ばれるための「意思決定」の施策

多くの住宅会社の候補の中から選ばれるためには、ユーザーの意思を自社へと誘導する施策が必要です。

たとえば自社のこだわりがつまった読み物風のパンフレットや、美しい写真集のような施工事例パンフレットをお渡しするのも効果的です。ご来場後はMAツールやCRMツールを使って見込み客を適切に管理し、見込み度に沿ったアフターフォローやコミュニケーションを行うと良いでしょう。またホームページにOBの声やアフターフォロー体制、各種保証制度などの情報を分かりやすく掲載したりすることも大切です。

住宅購入者の意思決定を促すためには、ユーザーが不安や疑問に思っていることに対して回答しているような形になっているのが望ましいでしょう。また、成約するまで営業マンの対応をしっかりさせることも大切です。

可能な限り不安な要素やマイナス要素を与えないように努めることで、ユーザーに選んでもらえる住宅会社になります。

住宅完成！がゴールではない。引き渡し後の「顧客満足」の施策

住宅が完成したらそこで終了というわけではありません。

ユーザーに住宅を引き渡した後も、顧客満足度を上げる施策が打てればなお良いでしょう。

たとえば住宅を引き渡す時にアンケートを依頼したり、今回の住宅購入に関してホームページなどの事例紹介への掲載を依頼したり、OBをアンバサダーとしたSNS・Googleマイビジネスへの投稿を依頼したりすることが挙げられます。

実際に住宅購入をした時のユーザーの想いや口コミなどを掲載することによって、次の新規顧客獲得に繋げる狙いがあります。OBの満足度が高いほど、知り合いの紹介なども期待できるのがポイントです。

顧客満足度を高めることが、集客率を上げることに繋がっていきます。

住宅集客のアイデアまとめ「顧客目線を大切に」

現在では集客率を上げるのが厳しいと言われていますが、住宅購入ターゲットの心理状態をベースとしたオフライン・オンライン施策を考案することで成果に繋がりやすくなります。

住宅購入は非常に大きな買い物になるからこそ、損をしたくないと考えているユーザーがほとんどでしょう。その深層心理があることを念頭に置いた上で、ユーザーが抱える小さな不安からマイナス要素を可能な限り取り除き、顧客満足度の向上に努めることを心がけましょう。