住宅営業の教育・育成で売上アップ！効果的な研修プログラム

住宅営業は離職率が高く、必要な知識やスキルも膨大で、ひとり立ちできるようになるまで育つにも時間がかかります。新人教育に悩む経営者の方、管理職の方は多いのではないでしょうか。

この記事は、

「営業職の離職率を抑えたい」
「効果的な人材教育をしたい」
「人材育成を成功させて会社の売り上げを上げたい」

と考えている、ハウスメーカー、不動産業の経営者、管理職の方に向けて書いています。

営業職の人材育成は簡単ではなく時間もかかります。しかしその分、会社の売上を大きく左右します。この記事を読んで、ぜひ人材育成にお役立て下さい。

全国６００社以上の工務店・ハウスメーカー・住宅会社様の「Webでの集客アップ」のお手伝いをしている株式会社新大陸が執筆しています。

▼ 執筆者紹介

住宅営業に共通する４つの悩みとその対策

人材教育・育成は、どの業界・業種でも会社の行く先を左右する重要課題です。とくに住宅営業は、離職率が高く、営業に必要な知識やスキルも多岐にわたるため育成に時間がかかります。ここでは、人材育成を効果的に行うため、住宅営業の教育・育成に共通する4つの悩みとその対策をご紹介します。

離職率が高く人材確保が難しい

住宅営業の特徴の一つは、離職率が高いということです。厚生労働省の雇用動向調査結果（2022）によれば、不動産業の離職率は13.8%でした。

やめたいと思う主な理由は、住宅営業に課される重いノルマです。

売れれば売れるだけインセンティブが支給される仕組みの会社が多く、売れない場合の最低賃金では生活が苦しくなってしまいます。

そして住宅は数千万円かかる、一生に一度あるかないかの大きな買い物です。一度売れたらその人がリピーターになる可能性は低く、紹介をもらえることもめったにありません。

厳しい業界のため、人材の定着を図るためには働きやすい環境を作ること、適切な教育を提供することが必要になります。

ノルマがきつくて辞めてしまうのは、売上をなかなか作れないからです。成果を作っている先輩のサポートを受けられるようにすることで、新人営業も成果を上げやすくなります。

具体的には、営業同行を積極的に行えるOJTの仕組みをつくることが効果的です。

先輩がもつ営業のコツや手法を若手へ伝えられるメリットがあります。

営業同行のポイントはいくつかあります。

・新人が商談を行った際の改善点、問題点は現場ですぐ伝える
・良かった点、悪かった点、フォローアップの内容を全て記録する
・営業同行を終えた後、指導内容のおさらいをする

などです。

先輩の商談についていくことで新人は商談の流れやコツを直接見ることができます。そして新人の商談に指導する先輩がついていくことで、新人は商談のディブリーフを適切に行うことができ、成長スピードがあがります。また、仮に失敗があってもその場で同行者が顧客をフォローすることも可能です。

きちんと指導をもらえる相手が近くにいるということは、働きやすい環境作りにも繋がります。

住宅市場の縮小により競争が激化している

住宅営業の悩みは、市場の縮小により競争が激化していることも上げられます。

今まで通りのやり方では売上を上げられなくなり、伸び悩む人、辞めていく人も出てきます。

競争を勝ち抜くために必要なことは、営業が自社の商品やサービスの強みを明確に知っていて、それをお客様のニーズに合わせて話せることです。

自社の商品やサービスの強みをよく知らなければ、お客様の要望に答えることができません。

また、商品やサービスの強みを全て頭に入れていても、お客様が求めていない情報をペラペラと話すだけではお客様に刺さりません。

・どのような家を建てたいのか
・そもそも戸建てがいいのか、マンションがいいのか
・予算はどれぐらいなのか
・将来の家族計画は

など、お客様に寄り添ったヒアリングを行い、お客様のニーズや好みにあった提案ができるスキルが必要なのです。

さらに、お客様は最初から明確なイメージをもって相談に来ているとは限りません。営業担当と話をしながら、イメージを広げていく人も多いのです。

お客様との会話を通して、潜在的な欲求を聞き出すトークスキルも必要になります。

お客様のニーズを引き出し、要望に応えるトークができる営業を育てることができれば、会社全体の競争力も上げることができます。

そのためには、OJT研修、継続的なロールプレイ研修、実際の事例を使ったケーススタディ等が必要です。

住宅の販売に必要な知識やスキルが多岐にわたる

住宅の販売には、必要な知識やスキルが多くあります。営業を行うために最低限必要な知識や資格から、お客様に多方面からアプローチするために取っておいた方がいい資格、魅力的な営業トークを磨くことまで、ここまでできたら終わり、ということもありません。

しかし、いきなりあれもこれもと詰め込んでも、一人の営業が一気にそれらの知識やスキルを習得できるわけではありません。

教育フローを段階的に設定し、資格取得などの学習機会を提供し続けることが必要です。

基本的なステップは、以下の3つに分けられます。

①入社前
新卒社員の場合は、簡単なビジネスマナーや住宅に関する基礎知識などを、事前研修を通じて教育しましょう。

②入社後～入社半年程度
未経験から育てる場合、いきなりOJTを行いながら適宜教育するという方法は向きません。担当する上司によっては、新人がつぶれてしまう可能性があるからです。

入社から半年程度は研修中心にして、会社や仕事に慣れてもらうことを重視しましょう。顧客対応や営業方法など、OJTで使えるような実践的な知識を事前に研修を通じて身に付けられるようにしましょう。

③入社半年以降
この段階から、OJTを行いながら実践を行います。

商談を行う場合は、最初は先輩や上司に同行してもらうようにして、商談の良かったところ、改善すべき所をすぐに振り返れる環境をつくることが大切です。

また、現場に出てからも、営業トークや成功事例に関する研修、不動産周りの知識を身に付けるための研修などを定期的に行う必要があります。

このステップと並行して、学習環境を整備し、資格取得のサポートを行うことも大切です。営業に必要なスキルを身に付けるためには、会社から与えられる研修だけをこなすだけでは足りません。自主的な学習を促す事が必要になります。

社内で勉強会を開催する、資格手当をつける、資格取得に必要なお金を補助することなどが代表的な取り組みです。

ノルマに追われて効率的な営業ができない

ノルマに追われると焦ってしまい、やみくもに商談を増やす、十分な準備や振り返りをせずに効果的でない営業をかけ続けてしまう、という状態になりやすいです。

このような状態が続くと、業績やモチベーションが低下するだけでなく、労働時間も増え、心身の健康も損なってしまい離職に繋がります。

このようになってしまう前に、データを活用した個別の指導を行う必要があります。

トップセールスの獲得リード数、アポ獲得数、クロージング数などを参考に、新人教育の場合も明確な目標を定めましょう。

そうすることで、新人がどこでつまずいているのかデータを元に分析し、次のアクションに向けた指導ができるようになります。

アポの獲得数が少ないなら、アポを獲得するまでの行動を見直し、トップセールスの行っていることとの違いを分析できます。アポに対してのクロージング数が少ないなら、提案の仕方やお客様の要望をヒアリングする力を育てるなど、個々にあった研修の機会を提供することができるのです。

無計画にアポの数を増やすのではなく、適宜フィードバックをもらえる仕組みを作ることで、新人も効率的な営業が行えるようになります。

住宅営業の教育・育成に役立つ５つの研修

住宅営業の離職率を減らし、人材を育てていくために必要なことは仕組み化された教育です。ここでは、住宅営業の教育・育成に役立つ5つの研修をご紹介します。

お客さまとの信頼関係を築くための研修

家は一生に一度あるかないかの高価な買い物です。情報を提示しただけで、ポンと購入してもらえる物ではありません。まずはお客さまに、この人なら信頼できそうだと思ってもらう必要があります。

そのために必要なことは、お客さまのことを深く理解しようとする態度です。お客さまに強い関心をもち、お客さまのお話を聞くのはもちろん、表情を見て、お客さまが考えていることや反応を正しくキャッチしましょう。

例えばこちらが説明をしたあと、お客さまが「良いね」と言ったとしても、そのニュアンスは様々です。

「そうなんだ」という相槌程度の感想かもしれませんし「どうでもいいね」かもしれません。お世辞の可能性もありますし、本当に「すばらしい、ぜひ購入したい」という意味の「良いね」かもしれません。

お客さまの反応を正しく受け取るために、自分が話すことだけに意識を向けるのではなく、お客さまの表情を常に見ていなければいけません。

例えば展示場へ向かう最中も、営業はバックで歩きます。お客様の表情を見逃さないためです。

また、反応を見るためにはこちらが話し終えた後の間を大切にする必要があります。間と言っても3秒ほどです。その間を待てないのが、新人営業なのです。

ロールプレイ研修や、OJTで成果を上げているセールスに同行して、どのような間をとっているのか体験させる研修を導入することが効果的です。

さらに、お客様と信頼関係を築くためには、その場限りではなく、関わりの積み重ねが大切です。

問い合わせに対しては迅速に対応する、いつでも親身になって話を聞く、要望に対して的確な提案をする、など。

もちろん、お客様からの問い合わせに応えるだけではなく、定期的な情報提供も欠かせません。営業側で十分な情報を仕入れ、お客様のニーズにあった情報提供を行うことで、「この人はなんでも知っている」と安心感を与えられます。

ここで的外れな情報ばかりを提供しては、逆に信頼を損ねてしまいます。お客さまの特徴や状況を都度把握し、適切に対話する必要があります。

こうした一つひとつの行動の積み重ねによって、お客様からの信頼を得ることができるのです。これらのスキルを磨くためには、成功事例を元にした研修や、OJTを取り入れることが必要です。

自社の商品やサービスを効果的に伝えるための研修

営業して販売するためには、自社の商品やサービスの良さを、お客さまに効果的に伝えなければいけません。

主に3つの段階に分けて研修を行うのが効果的です。

①自分たちが提供するサービスや製品について理解する
②お客様が求めていることや解決したい課題を把握する
③お客様に効果的に伝える方法を知る・考える

まずは、自分たちが提供するサービスや製品について深く理解していなければ、提案する事ができません。

・自社の強みは何か、書き出し論理的に組み立てること
・経営理念や住宅のコンセプトを理解すること
・自社の主なターゲットは誰なのかを知ること
・自社だけではなく、競合他社のことも知り、他社と差別化できる所は何か明確になること

これらのことを押さえる研修は外せません。

自社のターゲットや魅力を把握するためには、実際の成功事例を出して、どんなお客さまが、商品やサービスの何を魅力と思って購入にいたったのかを学ぶ研修も効果的です。反対に、契約にいたらなかったケースも持ち出して、どのようにしたら効果的だったかを考えることもできます。

二つ目の、お客様が求めている事や解決したい課題を把握することですが、これは展示場での会話を想定した、ロールプレイ研修などを取り入れるといいでしょう。

ここで大切なのは、どんなお客様を接客している設定なのか、細かく決めておくことです。自己資金がいくらなのか、家族構成や趣味など、パターンをいくつも用意し、そこからお客様の要望を引き出していく練習を、ロープレを通してどんどん行っていきます。

最後に、お客様に効果的に伝える方法です。

とにかくお客様がイメージを膨らませることができるように、具体的に提案をすることが大切です。そのためには、数字だけではなく、実際に購入した人の話を交えるのもいいでしょう。そのような情報を共有するための研修も効果的です。

さらに、人は情報を受け取るとき、8割を視覚に頼っているとも言います。お客様の要望を叶える家、部屋がどんなイメージになるのか、リクエストに合うバーチャル展示場の提案や、写真でイメージを作成することなども考えられます。

このようなツールを使いこなすための研修や、成果を上げている営業がどのような方法でお客様に提案をしているのか、成功事例を用いた研修などを取り入れることがいいでしょう。

住宅営業としての自己成長・モチベーション向上の研修

住宅営業は、簡単な仕事ではありません。なかなか成果が出ないこともあります。

そのままだとモチベーションが低下して、離職に繋がってしまいます。そこで、仕事に対して前向きに取り組めるよう、メンタルやコミュニケーション力を鍛える研修も大切です。

新人が共通した悩みや課題をもつことは多くあります。仲間同士で悩みや課題を共有し、どのように解決していけばいいのか、議論することは効果的です。

先輩社員も交えて、どのように解決してきたのか話を聞く機会をもうけるのもいいでしょう。

そして、基本的なスキルの習得や確認も営業のモチベーションアップに繋がります。自分のスキルや経験に自信がないと、仕事に対してネガティブになることもあるからです。自分の成長を客観的に見ることができれば、それが自信に繋がります。チームで定期的に行うことで、業務効率が上がるだけでなく、職場全体の仕事に対する姿勢も前向きになります。

具体的に研修するスキルとしては、

・コミュニケーションの基礎（承認・傾聴・反復など）

・話しやすい環境を作る聞き方（相槌や心情理解、表情など）

など、新人でもすぐに営業に取り入れられるもの、変化が分かりやすいものがいいでしょう。

最後に、目標設定やアクションプランの作成も大切です。

自分がどのような姿になっているのか、目標をもつことで、今何をすればいいのかが見えてきます。

このとき、「お客様に信頼される営業になっている」というような抽象的な内容ではなく、数字としてあらわすことができる目標を定めることがポイントです。

そうしないと、三か月後、半年後、一年後、プランを振り返るときに、達成しているかどうかがわからなくなり、それに対してのフィードバックもできなくなってしまいます。

短いスパンで達成可能なゴールを設定し、達成したらまた次のプラン、というようにアクションプランを作っていくことで、営業本人も成長を感じられますし、計画的な人材育成ができるようになります。

効率的に営業できるツールの使い方の研修

住宅営業は、お客さまとの商談の他にも、顧客管理や事務など膨大な仕事量をこなす必要があります。営業ひとり一人が効率的に仕事ができるツールを使いこなすことができれば、会社全体の業務効率も上がります。

まずは、営業管理システムを全ての営業が使いこなせるような研修を行いましょう。

営業管理システムは、SFAとも言われます。顧客情報や案件管理、今までどの担当者がどのような営業をしていたか、行動と結果の情報が一元管理されています。

このようなシステムを使いこなすことで、誰にどのようにアプローチをすればいいのか、効果的に分かるのです。

基本的な操作はもちろん、トップセールスがこのデータを使ってどのように営業を行っているのかを研修するのも効果的です。

また、コロナ禍を経てリモートワークや、オンライン上で商談をする機会が増えました。実際に展示場で顔を合わせて商談をするのも良さがありますが、Web会議システムを活用して商談を進めることにもメリットがあります。

まずはお互いに移動時間が大幅にカットできるので、お客さまにとっても、相談をするまでのハードルが下がります。うまく活用できれば、提案の数を増やして、契約数増加にも繋げられます。

しかし、Web会議システムを使って商談をするには、対面で商談を行うときとは違ったスキルや配慮が必要になります。

画面の映り方や、資料の提示方法など、スムーズに商談を進めるために練習をした方がいいでしょう。また、オンライン商談は気軽にどこからでもできるからこそ、お客さまがどんな環境でオンラインにいるか気を配る必要もあります。お子様と一緒にいるかもしれませんし、仕事の合間かもしれません。

お客さまに事前にどのようなサポートをしておいた方がいいかも、研修で伝えることで、より効果的な活用ができます。

Web会議システムを使って資料提示するときに限らず、直接商談をしていても、データを送ってほしいとリクエストされたり、バーチャル写真を利用した提案をしたりすることもあります。分かりやすく、伝わりやすい資料をどのようにつくればいいのか、研修を行う必要もあります。

住宅営業の教育・育成を成功させて安定した企業運営を目指そう

営業職の人材をどのように育てるかということは、住宅販売の売上を大きく左右します。

住宅業界は離職率が高く、着工数も減少傾向で、他社との競争を勝ち抜いていくには人材教育が不可欠です。

教育フローを確立させ、データや営業ツールも活用しながら新人教育を成功させましょう。

教育・育成の効果測定と改善の方法

この記事を通して、営業職を育てることの大切さと方法を解説してきました。

教育が成功しているかどうか、効果がでているかを測定するにはどのようにしたらいいのでしょうか。また、改善していく方法はあるのでしょうか。最後に住宅営業の教育・育成の効果測定と改善の方法をお伝えします。

効果を測定するためには、研修の結果を数字であらわせるようにする必要があります。

そして測定にはふたつの視点があります。会社の経営視点と、社員の学習視点です。

会社の経営視点では、研修を行うことによって売上がどのように変化したか。社員の職場における態度や行動がどのように変化したかを見ます。

社員の学習視点で見るのは、研修に対する満足度はどうだったか、知識・スキルの習熟度や資格の取得率、モチベーション・意欲の向上などです。

研修の目的をはっきりとさせ、それが達成されたかどうかの目標を具体的に提示して振り返る、ということが教育・育成の効果測定には必要になります。

例えば、

・研修の前後で理解度テストを行う
・研修受講者のインタビューを行う
・視点を絞って職場での行動観察を行う
・ROI分析を行う

といった方法があります。

ROI分析とは、研修に要した費用がどのくらいの業績を生み出したかを測定するものです。

都度振り返りを行い、効果的だった点はなにか、効果的ではなかったことは何かを明確にして、研修を継続するか、改善するか、繰り返していくことで、効果的な研修プログラムを確立させていくことができます。