【実践版】外壁塗装業界の集客術：効果的な手法と成功事例を徹底解説！

「勤めている工務店が倒産した・・・」
「工務店の経営が立ち行かず倒産しそう」
こうした不安や喫緊の課題感を抱えながら工務店で働いている方、経営をされている方もいらっしゃるかもしれません。

そもそも工務店は、商品やサービスの特性から入金サイクルが複雑で、仮に黒字経営でも倒産するいわゆる黒字倒産のリスクの高い業界です。

そもそもなぜ黒字状態で倒産する可能性があるのか。資金繰り悪化の理由や解決策、直近の事例などをご紹介していきます。

全国６００社以上の工務店・ハウスメーカー・住宅会社様の「Webでの集客アップ」のお手伝いをしている株式会社新大陸が執筆しています。

▼ 執筆者紹介

外壁塗装の集客がうまくいかない原因は？

 街には古くなった外壁がたくさんあるのに依頼が少ないと、外壁塗装業者の多くがお悩みです。ここでは、集客が伸びない原因とそれぞれの対策を考えていきます。

街には古くなった外壁がたくさんあるのに依頼が少ないと、外壁塗装業者の多くがお悩みです。

ここでは、高いニーズがあるのに集客が伸びない原因をあげて、それぞれの対策を考えていきます。これから述べる7つの原因の中に、きっと当てはまるものが見つかることでしょう。

原因を明らかにした後に必要になるのは、対策を立てることです。対策を打ち続けて、集客が思うようにいかない現状を打破していきましょう。

1. 認知度が低い

集客がうまくいかないのは、依頼先として名前があがらないことが原因です。名前を単に知ってもらうだけでなく、どんな会社であるかや、どんな外壁塗装をおこなっているのかを、お客様に知ってもらわなければ、集客に結びつきません。対策は、HPやチラシなどの手法を活用し、自社の特徴を打ち出すことです。

2. 親しみづらいイメージを持たれている

家のことは建ててくれた住宅メーカーまかせ、外壁塗装業者とは縁がないと感じているお客様が多いです。対策はHPやチラシ、SNSなどで、親しみやすさをアピールすることです。

具体的な対策はHPやチラシ、SNSなどで代表やスタッフの顔を明らかにする、明るくポップな色使いを用いる、SNSやブログなどで情報発信を頻繁におこなうなど。社名を親しみやすいものに変えたり、キャラクターを作ったりするのも、親しみやすさのアピールに有効です。

3. ターゲットが定まっていない

販促に見合う集客ができていないのは、ターゲットが不明瞭なことが原因です。どんなお客様を対象にするかを明らかにしてから集客の手を打っていかないと、いたずらに費用ばかりかかってしまいます。

対策は、販促を打つターゲットを明確にすることです。

たとえば、一人のお客様モデル（ペルソナ）を作ります。外壁塗装を必要としているのは当然として、年齢や性別、居住地、年収なども具体的に設定していくのです。

作り上げたペルソナに向かって手を打てば、ピントのズレた販促にはなりません。

4. 横の繋がりが薄い

社歴が長くなると誰かの紹介で仕事をいただけるようになるといいますが、開業して間もないケースではそうはいかないものでしょう。

仕事で付き合いがある業者さんや、かつて外壁を塗らせてもらったお客さんなど、横の繋がりで仕事をいただけるようになるには、他の業者さんやOB客に認めてもらわねばなりません。

対策は、確かな仕事や気持ちの良い働きぶりを、日々積み重ねていくしかありません。

業者さんやお客様の後ろには、何人もの他のお客様が控えていることを意識しながら、日々の業務に向き合うことが大切です。

5. 料金やサービス内容がわかりづらい

ターゲットを定めて販促を打っているのに、思うような反響が得られない原因は、内容がわかりづらいことにあるのかもしれません。

対策は、HPの公開やチラシを印刷する前に、業界に通じていない誰かにチェックしてもらうことです。たとえば、外壁塗装に通じたスタッフにチェックを依頼するのは、お客様の視線に欠けるので、ほとんど意味はありません。

よくあるのが、詳細な料金表を作った結果、かえってわかりにくくなっているケースや、チョーキングやシーラー、プライマーなどの専門用語を多用しているケースです。

6. 商品が魅力的でない

たとえば、シリコン塗料が全盛の時代に安さを訴えようと、アクリル塗料ばかり打ち出していても、望むような反響を得られないのは当然です。

競合他社や大手の業者がどのような商品、写真や文章を使っているかを参考にしてみましょう。

7.競合が多い地域である

競合他社が多い地域なら、思うように集客できないのは当然です。

対策は、競合他社をよく研究して、ターゲットとしていないところを狙うこと。競合他社が価格訴求型のHPやチラシを用いているなら、高級感のある高付加価値型のHPやチラシで対抗してみましょう。

また、価格訴求型のチラシに同様のチラシをぶつけることで、競合他社のターゲットにあえて切り込む方法もあります。その際には価格面だけでなくインパクトでも上回ることができるよう、デザイン上の工夫が必要になります。提案力の高いデザイナーの力を借りたいところです。

外壁塗装業界で効果的な集客手法7選

集客ができていない原因と対策について扱ってきましたが、ここからは具体的な対策の打ち方・集客手法を見ていきます。

紹介する主な手法はWebを活用したものです。今や、ほとんどの方がインターネットを利用しており、影響力はテレビや新聞などのオールドメディアに勝るとされています。外壁塗装業者の集客においても、自社HPやSNSなどWebの活用は避けられないのです。

とはいえ、オールドメディアも無視できないものです。中でも建築業界が古くから活用してきたチラシは、外壁塗装業者にとってもいまだに有効な集客手法です。

①自社ホームページ

スマートフォンの普及率が95％を超えた現在、自社HPはメインの集客手法といえるでしょう。HPならすでに持っているという会社も多いと思いますが、それらの中には残念ながら、いまだにPCで閲覧することを前提にしたHPが多く見つかります。

スマートフォンやタブレットなど、どんな端末でも違和感なくHPを閲覧できるよう「レスポンシブデザイン」を踏まえたものに作り変えましょう。その際には内容が時代とずれていないかをチェックして、デザインだけでなくコンテンツも最新のものへと更新してください。

②ポータルサイトへの登録

せっかくHPを作ったのに、なかなかお客様が訪れてくれないとお悩みなら、おすすめは、外壁塗装業者のHPが集まるポータルサイトへの登録です。ポータルサイトにアクセスした大勢のお客様の目にとまるようになり、HPへのアクセス数の向上が期待できるでしょう。

信用を得られることも、ポータルサイトに登録するメリットです。たとえば「外壁塗装コンシェルジュ」なら掲載するのに、創業5年以上・施工歴10年以上などの審査基準が設けられています。掲載されていることがステータスとして機能しているのがわかるでしょう。

充実したフィードバックをおこなっているところ、月々の掲載料金が無料のところなど、それぞれのポータルサイトの特徴を比較・検討してください。

③リスティング広告の活用

検索連動型とディスプレイ型の2種類あるのがリスティング広告です。

検索連動型とは、たとえばGoogleで検索したキーワードに応じて表示される広告のこと。検索結果の上位に表示された項目に「スポンサー」と書かれているのを目にしたことがあると思いますが、それが検索連動型・リスティング広告の一例です。

ディスプレイ型とは、ニュースサイトやYouTubeなどを閲覧している際に表示される広告のことですが、おすすめは費用も安めな検索連動型のリスティング広告です。

④地域へのチラシやポスティング

古典的なオールドメディアによる集客手法ですが、まだまだ無視はできません。特に有効なのは、年齢層が高めのお客様をターゲットにしているケースです。かかる費用は1枚当たりの印刷代と新聞への折り込み、もしくはポスティング代。配布エリアを絞ることで、比較的簡単に費用をコントロールできて効果測定も容易です。

自社のHPなどとチラシのデザインを統一することで、認知度の上昇も狙えます。企業ロゴや企業カラー、キャラクターなどを共通にしたり、同じデザイナーに制作を依頼したりすると、統一感を得やすくなるでしょう。

⑤SNS

スマートフォンの普及率が高まるにともない、SNSの利用率も上昇しています。ある調査によるとInstagramは39.9％、Facebookは24.7％、X（旧Twitter）は43.2％、Youtubeは67.7％、これらを集客に利用しない手はありません。

加えて、運用に費用がかからないところや、タイムリーな発信ができるところ、利用者とコミュニケーションが取りやすいところもSNSの魅力です。SNSによって利用している年齢層など特徴が異なるので、目的にあったSNSを運用して集客につなげましょう。

Instagram

写真や動画が中心のSNS、利用率が最も高いのは10代で76.9％、50代でも33.0％が利用しています。

外壁塗装業者なら施工事例を掲載して豊富な実績をアピールする、工程の写真を掲載して丁寧な仕事ぶりをアピールするなどの目的に利用できますし、日記のように1日1回アップをおこない、親近感を増してもらうのも良いでしょう。

「インスタ映え」という言葉の通り、見栄えが第一のSNSだけに、写真は写りのよいものを採用するようにしましょう。

Facebook

写真や動画、長文のテキストを投稿できるSNSです。実名投稿が基本なので信頼性が高いこともあり、多くの企業が利用しています。利用率が最も高いのは30代で32.8％、50代の利用率は26.5％です。

ビジネスページを作ると、電話をかけるなどアクションボタンなどの設置が可能になるので、第2のHPのような使い方が可能です。Facebookインサイトを活用すれば、フォロワーや投稿への反応などを分析できるので、強力なマーケティングツールとしても利用できます。

X（旧Twitter）

短文が中心のSNSですが、写真や動画の投稿も可能です。利用率が最も高いのは10代で80.6％、年齢層が上がるごとに利用率は減っていくとはいえ、50代でも38.0％が利用しています。

X（旧Twitter）の特徴はリアルタイムでの発信に強いところです。外壁塗装の現場での出来事や、外壁を長持ちさせるノウハウなどを投稿し、自社の認知度を向上させる手段として使用できます。

投稿を引用しての再投稿がしやすい特徴もあるので、面白い投稿をおこなえば、あっという間に「バズる」ことも可能でしょう。

YouTube

96.5％という高い認知度を持つ動画投稿サイトです。利用率は10〜30代で80％ほど、最も低い70代でも49.0％となっています。

動画の制作といえば、かつては高い難易度がありましたが、近年はスマートフォン1台で撮影から編集〜投稿まですべてをこなせます。

外壁塗装業者なら代表者からお客様へのメッセージや、スタッフのプロフィール、仕事風景、お客様の声の紹介などに使えます。自社のHPに動画を貼ることもできるので、内容を充実させるのにも使えます。

⑥Googleマイビジネス

Googleが提供している、集客にも利用可能なツールです。Googleでの検索結果に応じて、地図や口コミ、業務内容を表示してくれます。利用にコストはかからないので、もしまだなら登録してみましょう。

方法はGoogleマイビジネスのトップページにアクセスして「ご利用を開始」ボタンを押し、メールアドレスやパスワードを登録して、住所や電話番号などの必要事項を入力していくだけです。自社HPのリンクやイベントの告知、SNSへの投稿と連携することも可能です。

⑦口コミやレビューサイトの活用

Googleマイビジネスやレビューサイトでの評価は、外壁塗装業者を検討しているお客様に大きな影響を与えます。良い評価を集めるにはお客様に投稿してもらうしかないので、場合によってはお願いするのも一つの方法でしょう。

とはいえ、良い口コミを得るための基本は、確かな仕事や気持ちの良い働きぶりを積み重ねていくことです。これらはレビューサイトなどWeb上の口コミだけでなく、マンツーマンのリアルな口コミにも響きます。インターネットの時代になっても、商売の基本は変わらないということかもしれません。

成功事例：集客で成果を上げた外壁塗装業者3社の事例紹介

上の項目では「外壁塗装業界で効果的な集客手法7選」を紹介していますが、加えて「SEO対策に力を入れる」のも良い方法です。

SEO対策とは検索エンジンに最適化させる施策のことです。目的は、主にGoogleでの検索で上位に表示されること。たとえば「東京　外壁塗装」のキーワードで検索した場合に、上位に表示されるHPはSEO対策に成功しており、集客でも成果を上げていると考えられます。

ここで紹介する3つの事例は、いずれもSEO対策に成功しているHPです。どのような点で、他のHPより秀でているのかに注目していきましょう。

事例1：街の外壁塗装やさん東京

SEO対策で重要とされている項目の一つに「コンテンツの品質の高さ」があります。お客様が求めている情報が、多く掲載されているHPだとGoogleが判断すると、検索の上位に表示されるようになるのです。

「街の外壁塗装やさん東京」のHPは情報量が豊富です。豆知識や施工事例など、外壁塗装を検討している方なら、興味をひかれるであろうものばかり。画像や動画も豊富に使用されています。

SEO対策の成功には、情報量の豊富さと質の高さの両方が必要です。豆知識などのコラムを充実させていきましょう。

事例2：横浜・神奈川の家の外壁塗装 | 株式会社塗装職人

「最新情報を掲載していること」もSEO対策で重要とされており、GoogleがHPを高く評価するポイントです。更新頻度を高くすることは、SEO対策でも有効と考えることができるでしょう。

ブログが頻繁に更新されているのは「株式会社塗装職人」のHPです。「見積り担当ブログ」の更新は少なくとも週1回、多いときには日に複数回おこなわれています。掲載されている本数は2023年8月の時点で400本近く、情報量の多さも出色のものとなっています。

HPを作っただけで安心してしまうのは、SEO対策の点でも感心できません。ブログや施工事例などの更新を小まめにおこないましょう。

事例3：事例3：大阪市の外壁塗装ならラディエントへ

Googleはガイドラインを発表することで、高く評価するHPの指針を示しています。具体的には「十分な量と質のメインコンテンツがある」ことや「コンテンツに専門性、権威、信頼性（E-A-T）がある」ことなど。情報の質と量の両方が求められていることが、ここからもわかります。

大阪の業者「ラディエント」のHPも、コラムやブログ、施工事例を充実させることで、SEO対策に成功しています。外壁塗装を考えている方が必要としている情報を網羅して、最新情報を日々加えているのです。

集客を成功させるための6つのポイント

以上、集客が難しい原因や対策、具体的な集客手法についてお話してきましたが、ここからは、集客を成功させるためのポイントを整理していきます。

以下にあげるポイントを項目ごとにチェックすることで、今まで打ってきた販促が正しいかや、これからの方向性が明確になるでしょう。

注意点は手法が正しくても、そのままで良いとは限らないことです。ポイントの最後に述べた通り、大切なのは分析と改善のサイクルを回すこと。改善し続けることが、変化し続ける市場への唯一の対応方法なのです。

①ターゲット層の明確化

販促を打つなら、ターゲット層の明確化が必要です。そのための手法として、上ではペルソナ分析を紹介していますが、その際には細かすぎる設定に注意してください。

理由は、詳細なペルソナの設定はターゲット層を絞り込みすぎることに通じるからです。ターゲット層の明確化は、漫然とした販促を防ぐことが目的であり、ごく少数のお客様にしか刺さらない、マニアックな販促を打つことではないのです。

ターゲット層の明確化と同時に、ターゲット層自体が正しいかの調査も必要になります。

②オフラインとオンラインの組み合わせ

オンラインとはWebを活用した販促手法、オフラインとはそれ以外の販促手法を指しています。チラシがいまだに有効な外壁塗装業界では、オフラインとオンラインの組み合わせが重要になります。

あわせて忘れてはいけないのが、マンツーマンでの口コミです。誰が発信したのかわからないWeb上の口コミと違い、抜群の信頼性を持つのがオフラインの口コミで、昔から最強のメディアと呼ばれているのです。

SNSへの投稿やHPの更新などに手を取られがちですが、オフラインとのバランスが大切であることは忘れないようにしましょう。

③継続的な情報発信とアップデート

SNSやGoogleビジネスでの情報発信は、始めるのにコストがかからないのが魅力です。それだけに気軽に始めて、そのままになってしまいがち。続けてこそ集客効果が見込めるというものです。

あわせて注意したいのは、時代遅れになったHPをアップデートしないでおくことです。デザインや内容が古いHPは、会社への信頼性を低下させ、お客様を遠ざけてしまいます。

登録したり作ったりしたら、それで終わりではないのがSNSやHPです。継続的な投稿やアップデートで新鮮な状態を保ちましょう。

④顧客の声を取り入れる

販促は集客するのが目的ですが、成功したらそれで終わりではありません。なぜ成功したのか、お客様の声に耳を傾けて、次の販促に活かしましょう。

あわせてお客様にたずねたいのはご要望です。どのような点を改善すれば、もっと自社が良くなるかを、率直に質問してください。

施工後のアンケートは多くの業者が実施しているとは思いますが、販促や改善点をたずねているケースは少ないものです。顧客の声を取り入れて、より良い販促や自社の成長に役立てましょう。

⑤誰が施工しているかを見せる

誰が施工するかわからない業者と明らかな業者、お客様がどちらを選ぶかは明白です。数多くある外壁塗装業者の中から自社を選んでもらうには、信頼感や親近感の演出が重要になります。

そのために有効なのは、HPやチラシに代表者やスタッフの顔写真を掲載することです。顔写真の掲載に抵抗があるなら、かわりに似顔絵を用いるのもよいでしょう。

あわせておこないたいのは、代表者やスタッフのプロフィールを掲載することです。SNSで社内イベントやプライベートを発信すれば、お客様はより信頼感・親近感を抱くようになり、集客の増加へとつながるでしょう。

⑥分析と改善のサイクルを回す

HPを作ってチラシを配布すれば、集客の施策の完了ではありません。施策が十分だったかを分析し、常に改善し続けることが大切です。

分析はHPの訪問者数やチラシの反響の有無を計測することでおこないます。HPならどのコンテンツが多く見られているかはすぐにわかりますし、チラシならお客様アンケートを取ることで分析できます。

あわせて注意したいのは、反響がなかったケースだけでなく、あったケースでも分析と改善を忘れないことです。ベストの施策を探し続けましょう。

まとめ

以上、外壁塗装業界の集客術について、Webやチラシなど主にメディアの点から考えてきましたが、あわせて考えたいのは「何を打ち出すか」コンテンツについてです。

通常、打ち出すべきは自社の強みで、価格やサービス、施工の丁寧さ、スタッフの優秀さなど。そのためには、自社の分析と競合他社の調査が必要になります。

あわせて必要になるのが、強みをさらに強くすること。分析して見つけた強みをさらに強くして、競合他社に打ち勝つ力に育て上げていきましょう。

Webやチラシなどのメディアを用いて強みを打ち出していけば、集客に悩まされることもなくなります。集客術でメディアはもちろん重要ですが、「何を打ち出すか」も同じくらい重要なものなのです。