工務店の平均利益率は25%！利益率が低いときに取り組むべきこととは

工務店の利益率について、
「利益率を改善したいけど何から取り組むべきか分からない」
「利益率の追求によって顧客離れを起こさないか不安」
といった懸念や課題感を感じている工務店の経営者や管理職の方も多いはずです。

住宅業界のマーケットは、高齢化や人口減少によって世帯数が減り、市場全体がやや縮小傾向にあります。このことは地域密着型の地方工務店の経営に大きな影響を与えています。

これまでのように利益を上げて経営を続けていくためには、正しく現状を理解して利益率改善に取り組む必要があります。

今回は、工務店における平均的な利益率に加えて、利益率を高めるために取り組むべきこと、その方法について解説していきます。工務店の利益率改善に繋がる実践的な内容となっておりますので、ぜひ参考にしてください。

全国６００社以上の工務店・ハウスメーカー・住宅会社様の「Webでの集客アップ」のお手伝いをしている株式会社新大陸が執筆しています。

工務店の利益率はどのくらい？

利益率は売上高に対する利益の割合のことを指しています。利益率は会社がどのくらいの利益を上げているか、収益性を測るための重要な指標のひとつです。

利益率には、売上高営業利益率や売上高経常利益率などさまざまな種類がありますが、ここでは最も一般的な売上高総利益率を基に解説を行っていきます。

利益率の計算式は以下のとおりです。

利益額＝販売価格-売上原価（材料費、工事費用など）
利益率＝利益額÷売上高×100%

高い利益率は商品やサービスの利益の大きさを表します。利益率が高いということは、すなわち企業の競争力（ブランド力）が高いと言えます。ここからは工務店における利益率や、利益率を意識する理由について解説していきます。

業界の平均利益率は25% 

工務店の利益率は、業界平均で25%といわれています。

利益率は会社の規模によっても変わり、中小の工務店は20％前後、ハウスメーカーであれば35％前後がひとつの目安になります。最近は人手不足や材料費高騰などの影響を受け、住宅業界でも利益率が低下しているといわれています。

そもそも利益率を意識する重要性とは

利益率を正確に把握することは、業績の良し悪しを判断したり、人件費や集客に使える予算を決めるなど、正しい経営判断につながります。

例えば、1億円の売上に対して、利益率が25％であれば、利益は2,500万円です。この2,500万円から人件費や集客経費を支払い、最終的に残ったお金が純利益となります。

利益率が低いと社員の給与を上げられず離職者の増加に繋がったり、集客にお金を回せないため利益が上がらないなど、将来的に事業を継続することが難しくなる可能性があります。したがって利益率を意識することは健全な経営を維持するためにとても重要です。

工務店の利益率が低いときに取り組むべきこと

先ほど、一般的な工務店の利益率を見てきましたが、
「自社の利益が少ない」
「利益率がなかなか上がらない」
という悩みを抱えている工務店様も多いのではないしょうか。

ここからは利益率が低いときに取り組むべきことについて解説していきます。

現金の確保

工務店の利益率が低い場合、設備投資や突発的な経費など、急な支出に対応できるように現金の確保が必要です。現金が不足すると、経費や材料費の支払いが滞るだけでなく、工事の進捗や集客予算にも影響が出てしまうため、利益率が上がらない悪循環に陥ります。

そのため、キャッシュフローの改善に取り組み現金の流れを管理したり、すぐに現金化できる固定資産や有価証券の売却も検討する必要があります。

比較的融資を受けやすい、公的な補助金や助成金の活用も検討してみましょう。

固定費の削減

先ほど少し触れましたが、利益率改善のためには固定費の削減は重要な施策の一つです。

固定費は利益率を悪化させる要因のひとつとなっており、改めて無駄な出費をしていないか、削れる費用はないかを確認する必要があります。

例えば、無駄な広告費や不必要な人件費の削減などが挙げられます。また、オフィスや工場の場所を見直して家賃や光熱費の節約をすることも有効な手段です。

集客施策を見直す

工務店が利益率を上げるために取り組むべきこととして、集客施策の見直しも挙げられます。集客施策の見直しは、売上を向上させるために必要な集客を増やすことにつながります。

近年、工務店を含む多くの業界で従来の新聞やチラシといった広告宣伝方法に縛られず、SNSやWEBサイトを利用するインターネット集客の活用が広がっています。反響が落ちている紙媒体の出稿予算をWeb広告の予算に回したり、ホームページやSNSを適切に活用することで、費用対効果を大きく改善した事例が多数あります。

工務店の利益率を上げるための準備

ここからは中長期的に利益率を挙げていくために必要な数値目標について解説します。

特に粗利益や現場ごとの目標の設定は、今やるべきことが明確化して、全社的に取り組むきっかけになるため有効な手段となります。

粗利益の目標を決める

粗利益は以下の計算式で算出することができます。

粗利益＝売上-売上原価-製造原価

似た指標として売上目標の設定の方が一般的ではありますが、売上額だけを目標にしてしまうと、かえって利益率が減少する危険性があるので注意が必要です。

工務店が利益率を上げるためには、粗利益を上げることが必要不可欠です。

具体的には、各工事に対してどの程度の粗利益を確保すべきなのか、業界平均も参考にしながらどの水準に目標設定すべきかを考える必要があります。

売上目標と粗利益目標を定めて、それぞれの目標達成に向かうことで経営を軌道に乗せることに繋がります。例えば、売上がプラスで粗利益がマイナスの場合は、売上が増加して成長は続いているが粗利益が減少して赤字体質になる危険性がある、といった判断を下しやすくなります。

現場ごとの利益率を設定

会社としての粗利益目標が決まったら、次に現場ごとの利益率を設定することが重要です。

工務店は扱う業務の範囲が広く、案件の大きさも異なるため、現場によって利益率が大きく異なるという問題があります。一般的には大規模な案件は利益率が低く、小規模な案件は利益率が高く、下請けの下層に行くほど利益率が低くなる傾向があります。

しかしながら現場の規模や傾向からそれぞれ現場に合わせた利益率を設定することで、利益率の低い現場の収益を改善し、高い現場はより大きな儲けを得られる企業を目指すことができます。

利益率を設定する際には、工事原価や工期などを過去の実績や他社の情報を考慮したうえで、適正な利益率を設定する必要があります。また、現場の進捗状況や予算超過などの問題が発生した場合には、予実ブレが発生しますので都度利益率の見直しも必要です。

利益率アップの施策

数値目標の設定についてご案内しましたが、次に工務店が利益率を高めるために効果的な施策について、より具体的にご説明していきます。

販売単価の引き上げ

利益と利益率の両方を向上させる最もシンプルな施策は販売単価の引き上げです。

販売単価を上げつつ、販売数を従来どおりかそれ以上を達成できれば、大きく利益率が向上します。

しかし、一般的には販売単価を上げると販売数が下がる傾向があります。販売件数の減少による影響を少しでも解消するためには、製品やサービスの付加価値を高めて、単価の引き上げによる付加価値を訴求することも有効です。

例えば、高品質な建材に変更する、施工の品質やスピードを向上させる、アフターサポートを充実させる、新しい自社ブランドを立ち上げるといった施策が考えられます。

また、競合他社と比較して自社の優位性を示す訴求を行うことで、ユーザに高い付加価値を訴求することもできます。

工事原価を削減する

工務店の利益率を上げる施策として、工事原価の削減も重要な施策のひとつです。

原価削減の方法としては、材料調達や下請け業者の見直し、作業工程の改善などがあります。

見直すべき代表的な項目

• 材料調達の見直し
• 下請け業者の見直し
• 作業内容の見直し

例えば、材料調達においては、改めて卸業者との契約内容や仕入れ先の見直しを行い、コストを下げます。下請け業者の見直しにおいては、作業品質や納期遵守の確認を徹底することで、無駄な費用の発生を抑えて原価の削減に繋がります。工程の改善では、作業内容の見直しや省力化により、工事期間の短縮や人件費の削減を実現することができます。

販売件数の増加に取り組む

先ほど触れた販売件数の増加施策もシンプルですが効果的です。

販売件数を増やすためには、自社やブランド名の認知を広げ、マーケティングや販促の施策にも取り組む必要があります。

例えば、ホームページやSNSを活用した情報発信でブランド名を知ってもらい説明会やモデルハウスの来場に促したり、口コミや紹介により新規顧客の獲得を目指すことが挙げられます。

販売単価の引き上げに際して工事のクオリティーやアフターサービスの充実を行った際には、ホームページやSNSで発信したりメディア向けのニュースリリースを出稿することで、販売単価の引き上げをブランディングに活用することも可能です。

こうした販売件数の増加に向けたマーケティング施策を正しく実施するためには、多くの工数と専門的な知識が求められるため、工務店の利益率改善において実績のある広告代理店に依頼することで結果的に費用対効果が高まるケースも多いです。

まずは一度、広告代理店に利益率改善に向けた施策について相談してみてはいかがでしょうか。

付加価値を高める

顧客が求める付加価値とは何でしょうか。
顧客が求めていないサービスを提供・訴求してはいないか。

付加価値の本質は、商品やサービスにおいて顧客が求めるメリットや価値のことを指します。

工務店に求められる付加価値とは、顧客のニーズに合わせた提案、高品質な施工や建築後の丁寧なアフターサポートなどが挙げられます。工務店は、自社の顧客ニーズを改めて分析し、どういったことに期待されて家を建てたのか、どういった要望を受けたのか、といった顧客目線で付加価値を高める施策を考えることが重要です。

まとめ

本記事では工務店が利益率を追求することで正しい経営判断に繋がること、利益率の目安は一般的に25％であることなどをご説明してきました。

記事でも解説してきたとおり、利益率を上げるためには粗利益と現場ごとの利益率の目標設定、販売原価の引き上げや販売件数の増加施策などが効果的です。

少子高齢化で工務店の競争はますます激しくなっていることから、利益率を上げることが困難だと感じる方もいらっしゃると思います。しかしながら、近年広がりを見せているインターネット集客の活用により、ブランド力と集客両方を改善してより安定した経営に繋がった事例もたくさんあります。

ぜひ諦めずに利益率の向上に取り組んでいただき、御社の将来がより明るくなることを願っております。